Вынудить банк на ценовые уступки крайне тяжело. Тем не менее предприятие может оптимизировать свои расходы на банковские услуги, если покажет, какую выгоду получит банк от предоставления скидок

Сегодня цена банковских услуг вплотную приблизилась к их себестоимости, и потому вынудить банк пойти на ценовые уступки крайне тяжело, притом в условиях жесткой борьбы за клиента. Тем не менее предприятие, даже не очень крупное, может оптимизировать свои расходы на банковские услуги. Для этого ему необходимо показать, какую выгоду получит банк от такого шага.

Переход на обслуживание в другой банк как один из наиболее практиковавшихся ранее способов снижения стоимости банковских услуг сегодня практически себя исчерпал. В настоящее время, как отмечают сами банкиры, продвинутые клиенты применяют более эффективные способы достижения этой цели. Причем, понимая некоторые тонкости во взаимоотношениях банк - клиент и умело используя их, предприятие может не только "сэкономить" на банковском обслуживании, но и находить с помощью банка новые схемы для дальнейшего развития своего бизнеса.

Ключи к банку

Сегодня в сознании большинства банковских клиентов возможность получения скидок на услуги финансового учреждения в первую очередь ассоциируется со статусом VIP - клиента. И банкиры, в целом не отрицая этого, все же считают более целесообразным для предприятия не просто добиваться получения заветного статуса, а для начала понять - каким именно клиентам банк готов пойти навстречу, а затем попытаться самому стать таковым.

Естественно, в каждом банке существуют собственные критерии, при соблюдении которых он предоставляет клиентам льготные условия обслуживания. Но в любом случае главными из них практически все опрошенные "&" банкиры называли, во - первых, необходимость установления между банком и предприятием долгосрочных стабильных и партнерских отношений, а во - вторых, соответствующий объем доходов, получаемых финансовым учреждением от обслуживания того или иного клиента. "Мы должны быть уверены, что клиент строго выполняет все требования и правила банка, а также взятые на себя обязательства. Год - это тот минимальный срок, за который можно клиента изучить", - разъясняет заместитель председателя правления одного из крупнейших отечественных банков. Таким образом, если клиент, как минимум, год неукоснительно выполняет все взятые на себя обязательства и обращается в банк не только за получением традиционных услуг, но и за консультациями по решению своих бизнес - проблем (раскрывая при этом всю необходимую информацию), не переходит в соседний банк ради выигрыша в 1%, то подобного клиента банк готов рассматривать в качестве партнера. Долгосрочные партнерские отношения с банком позволяют клиенту не только претендовать на установление льготных тарифов на стандартные услуги, но и получать финансовую выгоду за счет оптимизации с его помощью всех бизнес - процессов на предприятии. В первую очередь это касается VIP - клиентов, за которыми финансовое учреждение закрепляет персонального менеджера, глубоко вникающего в бизнес и лично решающего все волнующие клиента вопросы. "Персональные менеджеры могут определить "тонкие" места бизнеса клиента, в ручном режиме создать специально под него финансовую схему и, наконец, минимизировать риски. А это, наверняка, более интересно клиенту, чем, к примеру, получить кредит под более низкий процент там, где он мог и не понадобиться вовсе", - разъясняют банкиры. Естественно, что стоимость подобного индивидуального обслуживания выше, нежели стандартных услуг. Но сравнивать их, по словам банкиров, не следует, поскольку речь идет о принципиально ином качественном уровне обслуживания. Да и к тому же суммарный экономический эффект от оптимизации всех бизнес - процессов будет несравненно выше, чем от достигнутой в результате получения скидок выгоды.

Что же касается второго критерия, то его выполнение достигается при соблюдении следующих условий. Во - первых, клиент должен быть крупным - с большими ежемесячными оборотами и значительными остатками на счетах (составляющими, как минимум, несколько миллионов гривен). Во - вторых, он должен быть системным, то есть иметь разветвленную сеть филиалов по стране. При этом эффект будет в несколько раз выше, если все структурные подразделения компании станут обслуживаться в региональных отделениях того же банка. В таких случаях банк готов идти на существенные уступки в тарифах, и к тому же значительно повышается эффективность управления финансовыми потоками предприятия в целом. В - третьих, шансы на получение скидок возрастут, если предприятие станет пользоваться сразу несколькими банковскими услугами, или, что еще лучше, комплексно обслуживаться в одном банке. "Для банка наиболее интересными являются предприятия, получающие комплекс услуг - начиная с расчетно - кассового обслуживания и всевозможных видов финансирования и заканчивая обслуживанием сотрудников предприятий по зарплатным проектам и ведением личных счетов. В этом случае банк охотнее уступает клиентам в тарифах, поскольку "недополучения" на одной операции компенсируются объемом проданных услуг", - говорит вице - президент банка "Надра" Алла Шульга.

Таким образом, рассчитывать на льготные тарифы могут, прежде всего, те клиенты, которые активно пользуются услугами банка, держат значительные остатки на счетах, а также обладают разветвленной сетью. Именно таким клиентам финансовые учреждения в первую очередь присваивают статус VIP.

Как доказать банку свою полезностьЕсли предприятие не обладает перечисленным выше джентльменским набором (например, относится к категории "средних" клиентов), ему не стоит опускать руки. Поскольку, по словам экспертов, оно также имеет все шансы оптимизировать расходы на банковское обслуживание. Для этого, как советуют умудренные опытом руководители компаний, клиенту необходимо убедить банк в том, что от предоставления скидок он тоже будет в выигрыше. Можно, к примеру, попытаться объяснить, что более низкий процент по кредиту позволит расширить бизнес и нарастить обороты. Однако при этом следует помнить, что для большей убедительности свои слова нужно подкрепить конкретными расчетами, четко и ясно описать свою конечную цель, а также быть готовым по первому требованию банка предоставить ему всю дополнительную информацию. Как показал проведенный "&" опрос, многие банки практикуют самостоятельное "выращивание" клиентов для себя. Так происходит, когда небольшая, но перспективная компания растет вместе с банком и благодаря его помощи со временем переходит из мелких в средние, а потом и в крупные клиенты. Один из банкиров, в частности, сказал: "Сегодня он средний клиент, а через год с помощью банка - N1 на своем рынке, и таких примеров достаточно много".

Также имеют высокие шансы достигнуть желаемого результата компании или структуры, обладающие известным брендом или другими достоинствами (например, иностранные посольства в Украине), и для банка их обслуживание - вопрос престижа.

Могут вести переговоры с банком об установлении индивидуальных тарифов и небольшие дочерние предприятия крупных корпораций, которые хорошо известны на рынке или осуществляют совместные операции с другими, в первую очередь, VIP - клиентами банка.

Еще одним способом сократить расходы на банковские услуги для предприятий является их приобретение в так называемом пакете. Как правило, банки формируют пакеты услуг в соответствии с потребностями клиентов различного уровня. Например, крупного, среднего и мелкого бизнеса. Поэтому покупка услуг в пакете является практически единственной возможностью для небольшого предприятия сэкономить на банковских услугах. "Нашими специалистами была разработана система, которая позволяет активно работающим клиентам эффективно использовать те или иные банковские услуги. - рассказывает представитель одного из крупнейших отечественных банков. - В ее рамках были сформированы три основных и три расширенных пакета услуг. Клиент имеет возможность выбрать именно тот пакет, который в наибольшей степени соответствует объемам, видам финансовых операций и специфике работы предприятия. Оптимальный набор банковских услуг в каждом пакете позволяет клиентам получать все необходимые предприятию услуги, не приобретая ничего лишнего. Если говорить о том, на каких клиентов ориентирован каждый пакет, то основным критерием выступает не сфера деятельности предприятия, а уровень его деловой активности и объемы финансовых операций. Пакеты услуг сформированы по принципу возрастания количества и объема используемых банковских услуг". По мнению Виктории Ткаченко, заместителя директора департамента разработки, внедрения и обслуживания банковских продуктов "Индэкс - банка" (который также предлагает пакетное обслуживание), "выгоднее всего приобретать тот пакет, который предусматривает наибольшие скидки именно по тем банковским операциям, которые наиболее востребованы клиентом. При этом в случае активного пользования пакетными услугами экономия может достигать 30%".

Многие крупные и даже средние предприятия для оптимизации расходов на оплату услуг банка и выбора наиболее подходящих для себя условий проводят среди финансовых учреждений специальные тендеры. Впрочем, некоторые банкиры предостерегают предприятия от попыток выбирать лишь из того, что подешевле, и подчеркивают, что в этом случае нет гарантии получения высококачественных услуг. Наконец, при желании банкиры советуют нанять на работу опытного банковского специалиста. Хорошо ориентируясь в банковской кухне изнутри, он может оказать предприятию неоценимую помощь в оптимизации отношений с финансовым учреждением.

Ну и последний, наиболее радикальный способ оптимизации взаимоотношений с банком - продать ему часть акций предприятия (если банк согласится) и обслуживаться по льготным "инсайдерским" тарифам. Но вряд ли этот способ клиент выберет добровольно и только с целью снижения тарифов на обслуживание. Чаще данный инструмент используется как последний шанс спасти предприятие от банкротства. Причем практика показывает, что банки могут быть очень неплохими кризис - менеджерами на предприятиях, совладельцами которых они являются.

Эксперты не рекомендуют злоупотреблять доверием банка и требовать пересмотра цен на банковские услуги слишком часто, добиваясь льготных тарифов на обслуживание. А уж тем более шантажировать уходом из него. Во - первых, банк пойдет на уступки только тем клиентам, которыми он очень дорожит. Да и то только в том случае, если будет уверен, что в другом финансовом учреждении клиент получит скидки в желаемых размерах. Во - вторых, как уже отмечалось выше, банкиры склонны доверять клиентам, для которых "договор дороже денег". Если же клиент "не помнит" тех уступок или услуг, которые в свое время банк для него сказал, то реакция банка на новые просьбы будет негативной. В - третьих, солидный банк практически никогда не будет снижать цены на свои услуги ниже себестоимости. По словам банкиров, клиенту всегда стоит помнить, что качественные услуги не могут стоить дешево.

Артем Александровпредседатель правления АКИБ "УкрСиббанк"

- Сейчас много говорят об отсутствии в банковской системе длинных и сравнительно дешевых кредитных ресурсов, необходимых, во - первых, для переоснащения украинской промышленности основными фондами, и во - вторых, для новых инвестиционных проектов. Виновны ли банки в высоких ставках, и какие есть пути уменьшения стоимости банковских кредитов?

Банки на сегодня - не самый рентабельный вид бизнеса. Для подтверждения этого тезиса достаточно сравнить данные о прибыли банковской системы и какого - нибудь крупного завода. Поэтому резервы понижения стоимости кредитных ресурсов надо искать не в том, чтобы заставить банки выдавать кредиты по низким ставкам. Для начала необходимо разобраться с причинами существования высоких кредитных ставок.

Причина первая: относительно небольшая составляющая банковской системы в структуре отечественной экономики (соотношение банковских активов и ВВП очень незначительно и составляет всего 20 - 25%, тогда как в большинстве стран Центральной Европы этот показатель, по данным PricewaterhouseCooper's, превышает 60%). Большая часть наличной денежной массы - М0 (порядка 42%) находится вне банков. Если к этому значению добавить скопившуюся на руках у населения долларовую наличность, то деньги вне банков будут превышать размер банковской системы (соотношение может быть в интервале 60 - 70% к 40 - 30%). Поэтому обеспечение перетока средств из наличного оборота на банковские счета - первоочередной резерв роста банковской системы. Сейчас эти деньги циркулируют мимо банков и не приносят им доходов, которые могли бы компенсировать потери от уменьшения процентных ставок. Еще один резерв - рост кредитов, который сдерживается незащищенностью прав кредитора. Боязнь банков выдавать кредиты приводит к тому, что значительная часть собранных депозитов не размещается в приносящие доход активы. В результате убытки от неразмещения средств банки стремятся покрывать увеличением ставки по выдаваемым кредитам, что приводит к ухудшению качества кредитного портфеля и дальнейшему повышению ставок. В ряде случаев банки кредитуют своих акционеров в надежде на то, что данные кредиты будут менее рискованны и потребуют создания меньших резервов (что отчасти компенсирует убытки от неразмещения средств).

Выход я вижу в принятии мер по защите прав кредиторов.

Причина вторая: чрезмерный по сравнению с оптимальным при существующем объеме капитала всей системы размер банковской инфраструктуры. В Украине действует около 150 банков, при этом каждый банк стремится развивать свою сеть. Каждая банковская единица генерирует определенные операционные расходы. Если суммировать эти условно - постоянные расходы, то в целом по банковской системе они составят около 40%. В результате процентная ставка по кредитам должна компенсировать не только процентные расходы, но частично и условно - постоянные. Это также ведет к ухудшению качества кредитного портфеля.

Для устранения влияния перечисленных выше факторов, по моему мнению, необходимо, во - первых, сократить количество банков, во - вторых, ограничить сферу деятельности малых банков регионом его регистрации (сегодня каждый из них стремится открывать филиалы в других регионах). В свою очередь это позволит:

сократить условно - постоянные расходы банковской сферы и создать необходимые предпосылки для уменьшения стоимости кредитов;

снизить степень банковской конкуренции по тарифам до разумного уровня, что даст возможность банкам получать нормальные комиссии, компенсируя падение ставок по кредитам. Кроме того, т. к. навыки по управлению рисками и филиальной сетью есть только у крупных банков, то региональное ограничение деятельности малых банков приведет к повышению качества кредитного портфеля, снизит требования к созданию страховых резервов. В свою очередь, это также позитивно повлияет на стоимость кредитов. Поскольку крупные банки увеличат объемы своих операций, то они смогут внедрять новые банковские технологии (не окупающиеся на небольших объемах), которые еще больше снизят условно - постоянные расходы. Концентрация банковских активов также позитивно повлияет на консолидацию банковской позиции и сопротивляемость монополистам, оказывающим услуги банкам.

Алла Шульгавице - президент АКБ "Надра"

- Для оптимизации своих отношений с банком в первую очередь я бы порекомендовала проанализировать стандартные тарифы, предлагаемые финансовыми учреждениями, и выбрать банк с оптимальными размерами тарифов для конкретного предприятия, с точки зрения активности потребления тех или иных банковских услуг. Например, если это юридическое лицо - экспортер, то его прежде всего будут интересовать тарифы на проведение платежей в иностранной валюте, условия продажи валюты (курс продажи иностранной валюты, размеры комиссий), а также возможности предэкспортного финансирования, условия авансирования под поступающую выручку и т. п. Предприятия, осуществляющие свою деятельность на территории Украины, должны интересовать стоимость расчетно - кассового обслуживания, зарплатные проекты с использованием индивидуальных и корпоративных платежных карт, условия кредитования.

Таким образом, самый большой эффект достигается при полном комплексном обслуживании в одном банке. В этом случае банк может предложить клиенту индивидуальные льготные условия. При этом хочу обратить особое внимание на необходимость оценки качества услуг, потому что низкие цены могут отразиться и на качестве обслуживания. Кроме того, необходимо учитывать и уровень стабильности банка.

Виктория Ткаченкозаместитель директора департамента разработки, внедрения и обслуживания банковских продуктов "Индэкс - банка"

- Для минимизации расходов на банковское обслуживание клиентов - юрлиц наш банк среди прочего применяет гибкую систему срочных депозитов (существует несколько видов). Клиенты могут разместить их на срок от одного дня до полутора лет. Естественно, по таким депозитам банк платит более высокие проценты, чем по остаткам на текущем счете. Следовательно, эффективное планирование финансовых потоков компании позволит ей компенсировать часть расходов на банковское обслуживание теми процентами, которые компания заработает на депозитах. Притом управлять такими депозитами может помочь персональный менеджер банка.

Андрей Духовный