Денис Кацило / ЛIГАБiзнесIнформ

От системы лазерной имитации боя до сканера человеческого тела. Чем занимаются и как зарабатывают военные стартапы.

Весной 2016 года в Украине появилось агентство исследований и разработок новых технологий в оборонной сфере - Платформа развития инноваций. Инкубатор поселился в парке UNIT.City. Основная идея площадки - объединить разработчиков и привлечь финансирование под перспективные продукты, а затем продавать их на международных рынках. За год работы площадка профинансировала четыре проекта. В работе еще около 20-ти - от системы лазерной имитации боя до сканера человеческого тела.

В интервью LIGA.net управляющий партнер платформы инноваций Дмитрий Шестаков рассказал, какие военные стартапы он финансирует, на чем зарабатывает платформа и зачем она нужна бизнесу.

- Кто создал платформу развития инноваций?

- Агентство по инкубации и реализации инновационных проектов в сфере оборонных технологий создано по инициативе предприятия Спецтехноэкспорт, входящего в ГП Укроборонпром.

- В чем идеология проекта?

- Сейчас ключевая проблема - отсутствие инновационных конкурентоспособных продуктов на глобальном уровне. Периодически какие-то продукты появляются, но это не системная работа. Более того, многое из того, что появляется, по тем или иным причинам, очень сложно продать. Развития R&D (Research and Development) по сути нет. Какое количество серийных продуктов сегодня успешно монетизируется? Эта цифра стремиться к нулю.

Поэтому, главная идея - интенсификация разработки инновационных продуктов в оборонной сфере Украины. Для того чтобы они в принципе появились.

- Как сегодня разрабатывают и продают военные инновации украинские предприятия?

- Первая проблема - нет системного видения. Сейчас разработчик не коммуницирует со спецэкспортерами. Что могут им дать спецэкспортеры? Сделать маркетинговую экспертизу, валидировать проблему, которую тот или иной разработчик собирается решать, валидировать конечный продукт, с точки зрения технических характеристик и востребованности на международном рынке. А этого нет. Есть ситуативный диалог. Кто-то где-то с кем-то общается. Это приводит к тому, что большая часть разработок сложно монетизировать и продать.

Вторая проблема касается госпредприятий. Там практически отсутствует финансирование R&D. 75% своей прибыли госпредприятия выплачивают в виде дивидендов государству, а оставшиеся 25%, как правило, направляют на другие цели. В результате государство не реинвестирует в стратегически важные направления. А инвестиции в R&D в оборонно-промышленном комплексе сегодня - ключевой фактор выживания отрасли.

Третья проблема - недоверие друг к другу и отсутствие взаимодействия между разработчиками. Многие трудятся над одной и той же проблемой, дублируя друг друга, существенно снижая эффективность. Хотя во всем мире принято работать на открытых принципах по модели кооперации. Наша платформа изначально строиться на основе открытой модели.

- Правильно ли я понимаю, что рынка инноваций в украинском ОПК сегодня нет и ваша платформа хочет заложить его основы?

- Да, мы видим перед собой такую миссию. Это направление также пытается развивать частное агентство инкубации инновационных проектов в оборонке UA.RPA. Но у них другая, закрытая модель. Они оценивали продукт с точки зрения внутренней потребности, затачивали продукты под оборонзаказ. Мы убеждены, что в рамках такой модели монетизация маловероятна. Игнорировать потребителей за пределами страны неправильно. Глобально рынок трансформируется к трансферу технологий и этот фактор нельзя не учитывать.

- Недавно Укроборонпром презентовал проект GUARDA, который также будет заниматься развитием инноваций, в том числе в оборонке. Вы не дублируете друг друга?

- GUARDA будет специализироваться на прорывных технологиях. Там вопрос монетизации не стоит. Это не столько про бизнес, сколько про развитие прорывных инновационных технологий. Речь идет о временном горизонте - 10 и более лет. Мы работаем с такими проектами, по которым высока вероятность монетизации разработок уже сейчас - с дальнейшим экспортом продукции.

Кроме того, у нас разные модели работы. Они стоят на позиции, что GUARDA должна полностью финансироваться из бюджета, наша модель предусматривает взаимодействие в том числе и с частными инвесторами. Как это работает в Израиле. Мы считаем, что привязка развития R&D к дефицитному бюджету вызовет сложности с финансированием. GUARDA, как проект, имеет право на существование, но мы считаем, что в нынешних условиях украинской экономики, с точки зрения экономической безопасности, нам необходимо поднимать монетизацию разработок, науки. Мы утверждаем, что при системной работе это возможно.

- Кто финансирует платформу?

- Изначально Спецтехноэкспорт сформировал проблему и идею создания, затем начался поиск финансирования по классической западной схеме реализации венчурных проектов. Откликнулся Дмитрий Ружицкий, который в свое время работал в концерне Укроборонпром. Он выступил ангелом и стал ее гендиректором. Начальная инвестиция составила порядка $12 000. Сейчас мы на стадии привлечения очередного раунда финансирования платформы. Речь не идет о миллионах долларов. Бюджет платформы на ближайшие два года - это несколько сотен тысяч.

Отдельно мы работаем с пулом инвесторов, для привлечения финансирования конкретно под проекты.

- Спецтехноэкспорт участвовал в финансировании?

- Нет. Мы рассматривали возможность их привлечения в качестве соучредителя, но они не имеют права учреждать, или владеть корпоративными правами в частных обществах.

- По каким направлениям оборонки Украина остается конкурентной на мировом рынке?

- У нас очень сильная школа по радиоэлектронике. 80% разработок СССР в этой сфере разрабатывались на территории Украины. База практических знаний осталась и она актуальна. По радиоэлектронной борьбе - мы в топах. Здесь есть интересный проект Гриф - интеграционное решение по борьбе с беспилотниками.

Если говорить подробнее о продуктах, наибольшую перспективу видим в радарах, акустических системах, беспилотных платформах, интеграционных программных продуктах.

В классе тактических беспилотников, с 2014 года Украина фактически с нуля подняла это направление. Речь идет о компаниях Spaitech, iTech, Ukrspetssystems и других разработчиках.

Например, одесская Spaitech разработала беспилотные системы Sparrow и Anser. Совместно с ними мы подписали договор о создании СП для производства беспилотников в Индии. Сейчас компания готовится участвовать в тендере, который намечен на 2018 год. Это крупнейший тендер в мире на поставку 200 комплексов БПЛА. Очень высокая вероятность победы, поскольку по тактико-техническим характеристикам эти беспилотники конкурируют с американскими и израильскими аналогами, при этом в 7-8 раз дешевле. Украинская сторона участвует технологией, индийская - финансированием.

По электромагнитному и микроволновому оружию, есть очень хорошие наработки у харьковских разработчиков. По контракту с индийским DRDO (второе по объемам финансирования мировое агентство по разработкам в оборонной сфере) разработана магнитная пушка. Контракт успешно выполнен.

Мы по бронетанковому сектору одни из лучших в мире. Уверенно себя чувствуем в космических программах. Те же плазменные двигатели, которые производятся в Харькове по многим компонентам лучше американских. Но развитие космоса должно поддерживаться госпрограммами. Это не масштабируемый бизнес. Как правило, он строится под потребности макросистемы, как государство. Несмотря на то, что космос постепенно вымирает, школа остается и она сильная.

Все, что касается решений в софтверной части - у Украины здесь колоссальный потенциал - это один из стратегических векторов. Речь идет о технических решениях в программировании и интеграции софтовой части в железо.

- Глобально в украинском IT-секторе по-прежнему превалирует аутсорсинг. В оборонке такая же ситуация?

- Нет. Как раз идет речь о delivery - когда разрабатывается и продается продукт. С точки зрения инженерных решений у нас очень сильная база, чтобы начать не с аутсорса, а именно с готовых продуктов.

- Как вы находите разработчиков, в которых интересно инвестировать? По каким критериям отбираете компании?

- Иногда к нам приходят, иногда - мы. Изначально мы рассылали предложения о сотрудничестве в научно-исследовательские институты, лаборатории при университетах, частные компании. Конечно, столкнулись с определенным недоверием. Нужно понимать, что оборонка - это вещь в себе. Здесь преобладает закрытое мышление. Партнерское взаимодействие - это для них что-то новое.

- Допустим у меня есть потенциально интересная рынку разработка. Объясните зачем мне вы?

- Объясню на примере украинской компании Limpid Armor, с которой мы сотрудничаем. Они создали на основе очков дополненной реальности HoloLens от Microsoft систему кругового обзора интегрированную в каску и соединили конструкцию с камерами, установленными на броне танка.

Они к нам обратились с просьбой найти под проект финансирование. К слову, вопрос о поиске финансирования самый распространенный на начальной стадии сотрудничества. Чтобы ответить на этот вопрос, надо понять, что, собственно, нужно финансировать.

Дальше мы проводим экономическую, маркетинговую, техническую экспертизу, а также экспертизу пользователя проекта (по сути краш-тест проекта). Анализ позволяет понять, а нужен ли вообще рынку этот продукт, какие существуют конкуренты, кто может заказывать этот продукт и т.д. Параллельно подсвечиваются слабые стороны в проекте. Мы показываем разработчикам в каком направлении им двигаться, чтобы на выходе получился успешный и коммерчески привлекательный проект.

Если мы видим потенциальную востребованность, формируем материалы для привлечения инвесторов.

- Вы берете деньги за экспертизу, которую проводите на начальной стадии?

- Нет.

- Кто входит в ваш пул инвесторов?

- Это плавающая цифра. Сейчас в него входят в основном физические лица с экспертизой в оборонном секторе. Работаем с индийскими компаниями на предмет софинансирования проектов. Также ведем переговоры с американскими фондами на рынке оборонных технологий. Их порядка 140.

В планах - создание инвестиционного фонда, который объединит существующий пул инвесторов и будет финансировать проекты получившие положительную валидацию Платформы. Планируем его запустить в течение 9 месяцев.

- По какой финансовой модели строиться сотрудничество с компаниями- разработчиками? На чем вы зарабатываете?

- Как правило речь идет о синдицированном финансировании, когда часть средств есть, а какой-то части не хватает. Инвестор зарабатывает либо на успехе продукта (привязываемся к будущим продажам), либо участвуя в интеллектуальных правах.

- Назовите успешные проекты? На какой они стадии?

- На сегодня можно говорить о реализации четырех проектов: беспилотные систем (Sparrow и Anser, которые уже поставляются ВСУ и в Африку), беспилотное транспортное средство Фантом (есть предварительные контракты на экспорт порядка 50 единиц), боевой модуль Тайпан (есть контракты, которые ведет Спецтехноэкспорт).

- Перечислите топ-5 перспективных украинских военных проектов на данный момент?

- Первое - мобильный миноискатель. Потенциальный потребитель - гуманитарное разминирование. Речь идет о технологии горизонтального сканирования площади. Эта проблема глобально не решена несмотря на то, что исследования ведутся несколько десятилетий. Существует рабочий прототип, показывающий работоспособность в лабораторных условиях. Если нам удастся это реализовать - получим инновацию в самом чистом виде.

Гидроакустическая станция (работает в активном и псевдопассивном режимах) для мониторинга акваторий. Наша разработка применяется, непосредственно, для выявления военных водолазов. Уже есть рабочий прототип.

Портативная тропосферная станция, которая обеспечивает защищенную связь. Стратегически это очень важный продукт и не только для Украины.

Система антиснайпер на базе фотофиксации. Выявляет расположение снайпера по излучениям оптики.

Пятое - шлем Limpid Armor, о котором я упоминал выше.

- Сколько денег необходимо для вывода этих проектов на рынок?

- Средний бюджет на реализацию проекта - порядка $200 000. Мы сейчас стараемся работать с проектами, период реализации, которых - до двух лет.