Если открыть страницы любого специализированного издания о рынке труда, то невооружённым взглядом будет заметно, что самыми востребованными являются специалисты в области продаж товар народного потребления, или как принято говорить в профессиональной среде - товаров FMCG - группы.

В классической рыночной схеме "Производитель - Дистрибьютор - Торговая точка" в задачи вторых входит обеспечить попадание товаров с заводского склада на полки в торговом зале, что в условиях ужесточающейся конкуренции весьма непросто. Для выполнения этой основной задачи существует сбытовая команда, в которой существует определённая иерархия и разделение обязанностей.

Самой заметной будет работа торгового представителя (ТП), в задачи которого входит посещение торговых точек (ТТ) и сбор заказов. За каждым из них закреплён определённый район города и около сотни клиентов. Помимо работы с прайсом, вторым по важности показателем работы ТП будет обеспечение своевременности расчётов, от которых зависит финансовая устойчивость фирмы. Эти два фактора во многом определяют и зарплату, которая находится в диапазоне от 200 до 400 у. е.

Торговые точки также являются основным рабочим местом для мерчендайзера (М). Он посещает тех же клиентов, но с несколько иной целью - обеспечить максимально эффектное место расположения товара в торговом зале, сделать грамотную выкладку и украсить его рекламными материалами. Успешно выполняя функции помощника ТП мерчендайзер (зарплата 100 - 200 у. е.), может рассчитывать в дальнейшем занять место одного из них.

Среди М и ТП довольно сильна текучесть кадров. Как показывает статистика, среди тех и других происходит смена компании примерно каждый год. А значит, их руководителям постоянно приходится заниматься поиском новых сотрудников, их обучением, вводом в коллектив и пр.

Для управления командами ТП и М существует должность супервайзера (СВ), каждый из которых координирует действия четырёх - пяти подчинённых. Стоит ли говорить, что он должен досконально знать работу ТП и М, а, как правило, несколько лет поработать и тем и другим? СВ отвечает за подбор подчинённых, их обучение и результаты работы всей группы. Помимо аналитических функций он обязан наблюдать за работой своих ТП непосредственно у клиентов ("в поле"), давать советы и помогать в решении спорных вопросов. Зарплата СВ примерно в 1,5 раза превышает зарплату ТП, но нередки случаи, когда она больше у лучшего в компании ТП, чем у начинающего СВ.

Сбытовой командой руководит директор по продажам, зарплата которого может превышать тысячедолларовую отметку. В его функции входит определение вместе с представителем завода - производителя общих задач и способов их достижения. Руководитель ставит задачу перед СВ - ми и контролирует выполнение своих поручений: как на основе финансовых показателей, так и путем непосредственных визитов к ключевым клиентам, чтобы своими глазами видеть ситуацию на рынке.

Александр, 26 лет - директор производственно - торговой фирмы

- Свой путь от мерчендайзера до директора я прошел удивительно быстро - за два года. Возможно потому, что я никогда не боялся рисковать.

Для контроля за своим брендом у производителя есть отдел сбыта, который тесно сотрудничает с дистрибьюторами. Исключением являются некоторые компании, которые всю цепочку, вплоть до продажи ТТ, берут на себя, организовывая филиалы во всех областных центрах.

Как правило же отдел продаж производителя насчитывает несколько десятков человек. Возглавляет их национальный менеджер, держащий ответ перед учредителями за объёмы продаж. Его задачей является поделить страну - например, Украину - на несколько регионов и назначить на каждом из них регионального менеджера (RSM). Так, например, в Украине Южный RSM будет обозревать продажи в Николаевской, Херсонской, Одесской областях и АР Крым, особо уделяя внимание двум последним территориям в летнее время (туристический сезон). RSM назначает территориальных менеджеров (ASM), которые занимаются более детальной работой с ТТ и торговым персоналом дистрибьютора. RSM по статусу и зарплате занимает положение между СВ и руководителем отдела продаж, ASM примерно равен СВ.

Нередко производители располагают собственной командой мерчендайзеров, которая концентрирует в ТТ - точках внимание только на своём бренде.

Производитель с помощью маркетингового отдела планирует не только рекламу через СМИ, но и рекламные усилия непосредственно в точках продажи (на профессиональном языке - BTL). К ним относятся полиграфические и прочие материалы для торговых полок, а также акции с участием молодых людей, донимающих покупателей вопросами "Здравствуйте, а Вы курите?" и "Сколько банок сока, который только что дегустировали, Вы готовы приобрести,?". Эта профессия именуется тоже "по - западному" - промоутер, и оплачивается повремённо, около 5 - 10 грн.час. Неплохая возможность для студента заработать на карманные расходы!

Региональные и территориальные менеджеры контролируют и направляют то, что называют промо - активностью в регионе. Они отслеживают ситуацию на рынке своего товара и регулярно шлют отчеты в головной офис о недельных продажах дистрибьюторов, проведенных акциях по стимулированию ТП и продаж в конкретных супермаркетах, а также об активности конкурентов.

Как показывает практика, образование, полученное в ВУЗе, не играет решающей роли для того, кто выбрал своим полем деятельности дистрибьюцию. Большее значение имеют активная жизненная позиция, умение торговать и способность находить компромиссы. Последнее особенно необходимо в работе с довольно избалованным на сегодняшний день заказчиком, ведь в двери даже среднего магазина ежедневно заходят десятки ТП.

Гибкое и корректное поведение внутри фирмы одновременно с хорошими показателями продаж могут обещать довольно уверенное продвижение по служебной лестнице. А опыт, полученный в торговле, пригодится в любой другой сфере деятельности.

Антон Терехов