Лет 10-15 назад кредитовать сельскохозяйственные компании считалось делом рискованным и неблагодарным. Сегодня для банкира наличие в портфеле крупных клиентов из агросектора - предмет гордости. Еще недавно инвесторы охотно заходили в мощные агрохолдинги через публичные и частные размещения, конкурируя с банкирами за право вложить деньги в отрасль.

Многие финансовые организации сотрудничают с агрокомпаниями долгие годы, связаны с ними доверительными отношениями, непростым, но позитивным опытом совместной работы. Руководители таких организаций и стали участниками нашей дискуссии: директор Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) в Украине Шевки Аджунер, глава киевского офиса Международной финансовой корпорации (МФК) Елена Волошина и глава правления Райффайзен Банка Аваль Владимир Лавренчук.

Forbes: МФК, ЕБРР и Райффайзен Банк Аваль - крупнейшие кредиторы агрокомпаний в Украине. Какова доля сектора в ваших портфелях?

Владимир Лавренчук: Около 24%. Из них 60% - это кредиты производителям, 20% - перерабатывающим предприятиям и 20% - торговым. Пропорция не особо изменилась за последние несколько лет.

Елена Волошина: У нас агробизнес занимает примерно 45% в общем объеме кредитов, выданных украинским компаниям. Честно говоря, такая цифра начинает нас волновать - слишком много. Но мы убеждены, что этот сектор стратегически важен для Украины, он будет драйвером роста экономики страны.

Шевки Аджунер: Мне сложно назвать пропорции. Агробизнес для нас - одно из важнейших направлений работы. В год ЕБРР выдает украинским аграриям в среднем 200 млн евро. В 2014‑м планируем выдать больше - около 300 млн евро, учитывая утвержденную программу реагирования на кризисную ситуацию в Украине. На поддержку ликвидности всех существующих клиентов банка выделено 150 млн евро.

Forbes: Когда и как вы начали работать с агрокомпаниями?

В банке, которым управляет Владимир Лавренчук, четверть клиентов - аграрии

В.Л.: В начале нулевых Аваль проявил инициативу забрать аграрных клиентов обанкротившегося банка Украина. Так среди наших клиентов появилось большое количество сельскохозяйственных компаний.

Когда Аваль был куплен австрийским Raiffeisen Bank International, ходили разговоры, что новые акционеры откажутся от аграрного сектора. Иностранцы могли не принять плохо организованную инфраструктуру, слабую отчетность и непрозрачность аграрного сектора. Но нам удалось переубедить риск‑менеджмент группы. Аграрные компании в 2005‑м году и сегодня - это две большие разницы. Кризис 2008‑го доказал, что наиболее ответственные заемщики - аграрии.

Ш.А.: ЕБРР сотрудничает с аграриями с середины 1990‑х. Для Украины сельское хозяйство - один из самых важных секторов. И наша страновая стратегия предусматривает значительное его финансирование.

Е.В.: На дворе стоял 2000‑й год. У МФК было только две инвестиции в украинскую экономику, обе - в финансовом секторе. Приехали сотрудники из главного офиса в Вашингтоне и попросили меня диверсифицировать портфель. В частности, найти три-пять аграрных компаний и выбрать из них клиента для МФК. Я написала письма в три фирмы - никто не ответил. Тогда я начала искать концы и сама вышла на «Мироновский хлебопродукт» (МХП). В 2003‑м мы выдали этой компании первый кредит на $30 млн.

Кризис 2008 года заставил нас пересмотреть конкурентные преимущества Украины. С 2008‑го мы четко прописали в нашей стратегии, что работа с агробизнесом является приоритетом в Украине.

Forbes: Собственники крупнейших украинских агрохолдингов рассказывали, что работа с МФК и ЕБРР была отправной точкой в истории их успеха. К примеру, выполнив требования МФК, «Мироновский хлебопродукт» Юрия Косюка был практически полностью подготовлен к IPO - упорядочены финансовая и управленческая структуры.

Елена Волошина рассказывает владельцам агрохолдингов, как структу­рировать бизнес

Е.В.: Понимаете, МФК и ЕБРР не просто дают деньги. Для нас мало профинансировать компанию - важно также перевести ее на качественно новый уровень. Раз уж речь зашла об МХП, скажу, что в том числе благодаря работе с нами эта украинская компания первой получила возможность экспортировать курятину в Европу. Вот они были готовы к подписанию ассоциации с ЕС.

Чек‑листы, которые мы разрабатывали для МХП, доступны всему сектору. С их помощью компании могут гораздо быстрее пройти через процедуру сертификации. Сейчас такую же программу мы начинаем для молочной отрасли. Потому что она, особенно производители сыра, очень сильно пострадала от потери российского рынка. И им нужно переориентироваться на другие.

Forbes: Есть ли спрос на такие консультационные услуги со стороны украинских компаний?

Е.В.: Конечно, есть. Кроме того, к нам приходят крупные ритейлеры (METRO, «Ашан» и др.) и просят разработать программу преобразований для их поставщиков. Иногда такие просители частично возмещают расходы по привлечению консультантов для третьей стороны. Наша процедура проверки известна своей тщательностью, забюрократизированностью, мы полностью выворачиваем компанию, чтобы оценить ее. Дальновидные украинские клиенты используют это себе во благо. Просят рассказать, как это работает в Бразилии, Таиланде и т. д.

Forbes: Не секрет, что в Украине собственники агрохолдингов скрепя сердце отходят от операционного управления и делегируют ответственность менеджменту. Личность собственника влияет на принятие решения о выдаче кредита компании?

Ш.А.: Банковские отношения во многом напоминают брак: человек хочет, чтобы его партнер не создавал проблем после того, как договор будет подписан.

В.Л.: Личность собственника очень важна для банка. Однако это не похоже на равноправный брак, ведь клиенты очень редко обращают внимание на собственника банка, когда выбирают, где взять кредит.

Е.В.: Для меня собственник критичен. С каждым владельцем бизнеса, который претендует на наше финансирование, я провожу как минимум два‑три часа с глазу на глаз. Для меня важна не только его бизнес‑стратегия, но и человеческие качества. Потому что в условиях того юридического и судебного поля, в котором мы находимся, имеет большое значение добросовестность.

Forbes: Насколько важен для вас размер компании: количество земли в аренде, объемы производства и т. д.?

В.Л.: Раньше для нас это было крайне важно. Мы думали: чем крупнее компания, тем больше у нее шансов на успех. Маленькие фермеры с трудом «вытягивали» год, крупные агрохолдинги могли планировать на несколько лет вперед. Не последнюю роль играл вопрос залога. Сегодня механизм финансирования под залог земли не предусмотрен кредитной политикой нашего банка. И вопрос совсем не в законе о земле или частной собственности. Финансовые потоки, эффективность производства, менедж­мент - три основных параметра, которые определяют размер кредита.

Е.В.: Всемирный банк в свое время провел исследование об экономии на масштабе. Не подтвердилось, что вот именно 50 000 га, или 100 000 га, или 600 000 га дают этот эффект экономии. На самом деле все украинские, даже очень крупные, агрохолдинги уже пришли к такому же выводу, набив свои собственные шишки. Наши клиенты уверяют, что больше не будут наращивать земельный банк, а сосредоточат усилия именно на повышении эффективности. Как любой финансовый институт, в первую очередь мы смотрим на показатель EBITDA.

Forbes: Иными словами, компания с земельным банком более 300 000 га может быть менее интересным клиентом для вас, чем средний бизнес, который генерирует большую EBITDA с гектара?

Шевки Аджунер уверен, что сельское хозяйство - локомотив украинской экономики

Ш.А.: В соответствии с недавним исследованием FAO, в Украине на большей части сельскохозяйственных земель есть возможность увеличения урожайности в два, а то и в три раза при условии использования правильных технологий. И это тоже нужно учитывать. Теперь о параметрах наших клиентов. Если компания небольшая, то затраты на подготовку к заключению договора с нами могут быть для нее слишком обременительными. Мы смотрим прежде всего на денежный поток. А в агробизнесе он определяется объемом производства и продаж сельскохозяйственной продукции.

Forbes: Мы затронули тему залога. Что при кредитовании агрокомпаний брали в залог 10 лет назад и что берут сейчас?

В.Л.: Теоретически меньше рисков, когда есть залог. На практике ситуация может быть другой. Как по мне, иногда бланковый кредит может быть более защищен, чем залоговый. Мы берем в залог сельхозпродукцию, поголовье, даже будущий урожай. Это большой прогресс. Раньше мы брали в залог главным образом складские помещения и другие основные фон­ды. Но сейчас недвижимость для нас уже менее интересна, так как она неликвидна или малоликвидна. После 2008‑го мы перестали массово принимать в залог недвижимые объекты, за исключением высокотехнологичного оборудования. Сегодня мы берем в залог недвижимость очень выборочно.

Е.В.: В силу статуса организации мы не подпадаем под правила Нацбанка. Но у нас достаточно строгие внутренние правила. У нас есть возможность предоставления разных финансовых инструментов - как обеспеченных, так и необеспеченных. В Украине среди дюжины наших клиентов в агробизнесе было пару случаев, когда мы давали необеспеченный кредит. Но такие ссуды иначе оцениваются и иначе стоят.

Ш.А.: Залог в оценке кредитоспособности заемщика важен, но он не является первостепенным, определяющим фактором. Это может быть сельхозтехника, сельхозпродукция или поступления по заключенным договорам.

Forbes: По данным НБУ, за всю историю банки выдали аграриям чуть больше 49 млрд гривен кредитов, в то время как объем кредитов предприя­тиям торговой отрасли составил 282 млрд гривен. Что тормозит кредитование предприятий сельскохозяйственной отрасли?

В.Л.: Традиционно в торговом секторе соотношение кредитов и собственного капитала больше, чем в аграрном. Уровень капитализации значительно выше у аграриев - за последние несколько лет они капитализировались больше других отраслей. Некоторые агрокомпании уже могут жить без кредитов или брать их эпизодически - на целевые программы. И доля таких компаний в агросекторе значительна. Кроме того, агрокомпании привыкли к высокой рентабельности инвестиций. Если ставки снизятся, мы ожидаем увеличения объемов финансирования агросектора вдвое.

Е.В.: Сюда еще стоит добавить проблемы в украинском банковском секторе. Не все банки знают, как кредитовать аграриев. Это достаточно специфический бизнес с особыми рисками. И не все банки умеют оценивать аграриев. Банкам намного проще профинансировать по старинке, например, магазин под залог этого же магазина.

Ш.А.: Здесь может быть и структурный аспект. Когда сокращается банковское финансирование, в первую очередь это ударяет по небольшим клиентам, а в секторе агробизнеса их очень много.

Forbes: Как изменился интерес к украинским агрокомпаниям со стороны внешних инвесторов на фондовых биржах? Отразится ли на их настроении подписание соглашения об ассоциации с Евросоюзом?

Е.В.: Сегодня инвесторы не смотрят на новые компании, они внимательно наблюдают за развитием тех, в которые уже вложили свои средства. В ближайшее время вряд ли можно ожидать новых украинских IPO, в том числе из агросектора.

Ассоциация с ЕС - очень позитивный фактор, как и выборы президента, подписание договора с МВФ и пр. Но когда в стране идет война, вряд ли инвесторы будут в нее заходить.

В.Л.: Соглашение об ассоциации не будет иметь моментального эффекта. Преимущественная часть нормативов ЕС станет внедряться в течение трех‑четырех лет. Некоторые - в течение семи лет.

Ш.А.: Первый шаг сделан, он был очень необходим. Теперь инвесторы будут ждать восстановления стабильности в стране. IPO - перспектива на будущее. Но при этом инвесторы должны быть уверены, что их текущие инвестиции надежно защищены. Важна не только надежда на будущее, но и уверенность в настоящем.

Forbes: Какой вид финансирования для украинских аграриев будет доступен в ближайшее время?

В.Л.: IPO не единственная возможность получить средства. Есть прямые инвестиции. Мой прогноз на этот и следующий годы - прямые инвестиции в средние и мелкие компании. Судя по нашим клиентам, именно со стороны таковых и существует большой спрос на капитал. Также остается банковское кредитование.

Е.В.: Банков, кредитующих аграриев, очень мало. Я могу отметить двух крупных игроков - это Райффайзен Банк Аваль и Креди Агриколь Банк. К тому же аграриям будет доступно кредитование от поставщиков средств защиты растений, семян, оборудования, а также от трейдеров, которые хотят финансировать будущий урожай.

Forbes: Вы подсчитывали, в каком объеме кредитования сегодня нуждается агросектор?

В.Л.: Я могу говорить на примере нашей клиентуры: в два раза большем, чем сейчас. То есть около 100 млрд гривен для всего сектора.

Е.В.: Мы подсчитали, что только в инфраструктуру и хранение необходимо кредитовать около $7-8 млрд. Это не считая «оборотки», которая нужна каждый год.

Forbes: Вы предлагаете рынку парт­нерские программы?

Ш.А.: У нас есть программы финансирования через банки‑партнеры, когда мы открываем кредитную линию банку с условием, что эти деньги будут использоваться для предоставления займов малым и средним предприятиям. Так как у нас нет собственной сети отделений, такие программы расширяют доступ к нашему финансированию в регионах. У нас существует программа сопровождения торговых экспортных операций. Мы поддерживаем гарантии, которые дают украинские банки для экспортных операций.

Е.В.: Мы помогаем банкам в работе с аграриями. Разработали для них специальный софт. Если очень просто, то суть его такова. Забив основные параметры заемщика - земельный банк агрокомпании, ее месторасположение, урожайность и т. д., можно просчитать будущий финансовый поток. Это софт, который используется кредитными специа­листами банка, чтобы вычислить, какой кредит он может дать фермеру. Уже два банка установили у себя эту программу.

Также есть совместные программы МФК с Райффайзен Банком Аваль, Креди Агриколь и компанией Bayer. По этой программе фермер может прийти, авалировать вексель и под него купить средства защиты у производителя. В данном случае - у Bayer. Потребности рынка настолько велики, что средств МФК, ЕБРР и банков, к сожалению, не хватит, чтобы эффективно удовлетворить их. Поэтому все мы идем на механизмы разделения рисков.

В.Л.: Разделяя риски, мы значительно снижаем финансовую нагрузку на фермера. Если ставка по кредиту составляет 19-21% годовых, то такой инструмент, как вексель, гарантированный банком, стоит около 4%. Для отдельных заемщиков с хорошими финансовыми показателями - 3% и менее. Есть еще программа, в которой задействована компания John Deere, в ее рамках работает действенный механизм удешевления финансирования - в гривне можно получить кредит по реальной ставке от 10,4%.

Forbes: Как изменится стоимость кредитов в текущем и следующем годах?

В.Л.: Если исходить из инфляционных ориентиров НБУ, то можно ожидать уменьшения ставки в перспективе 12-18 месяцев. В этом году вряд ли стоимость займов снизится. По словам главы НБУ Валерии Гонтаревой, инфляция по итогам года может достичь 19%. Очевидно, что при таком росте цен ставки не могут быть низкими.

Е.В.: Я не скажу об уровне процентных ставок. Я бы очень хотела, чтобы они пошли вниз, но без макроэкономической стабильности, к сожалению, не вижу предпосылок для их снижения.

Ш.А.: Один из принципов нашей работы - не подрывать то, что делает частный сектор. Когда мы устанавливаем цену, мы ориентируемся на рыночную ставку.

Татьяна Писаная