Представьте себе ситуацию: кандидата приняли на работу, и будущий босс предлагает ему вполне удовлетворительную зарплату. Денег хватит, чтобы оплатить обучение детей и провести отпуск на престижном курорте. Соблазн пожать боссу руку и согласиться велик. Но это ошибка, предупреждает Дэниел Порот, управляющий директор Porot Associations и автор книги «101 способ увеличить зарплату» (101 Ways To Improve Your Salary). Его совет: «Всегда подробно обсуждайте вашу компенсацию. Люди ассоциируют ваши навыки с уровнем вашей зарплаты. Чем выше зарплата, тем лучше навыки».

Энн Прайтем, партнер подразделения по трудовому праву юридической фирмы Stephenson Harwood, считает, что кандидат должен в любом случае пытаться обсудить зарплату. «Для нового сотрудника этот момент может стать ключевым: надо, чтобы его зарплата занимала правильное место в шкале зарплат, принятой в компании. Это во многом повлияет на его финансовое положение в последующие годы, а также обезопасит его жизнь с юридической точки зрения. Даже если работодатель нашел причину, по которой он хочет понизить вам зарплату, сделать это по закону ему будет крайне сложно. Незаконным может быть признан даже тот факт, что вам не повышают оклад, в то время как остальные получили прибавку. Поэтому так важно в разговоре с работодателем сразу же обозначить реалистичную и объективную сумму вашего заработка», - объясняет она.

Косвенные подсказки

Прайтем обращает внимание на факторы, косвенно указывающие на размер прибавки к названной зарплате, которую может попросить кандидат. «Продумайте позицию, которую вы займете на переговорах. А для этого выясните ответы на следующие вопросы: как давно компания ищет работника на эту вакансию? Насколько быстро им нужно закрыть эту позицию? Были ли другие подходящие кандидаты?» - советует эксперт.

Она предлагает обратиться за помощью к хедхантерам и рекрутерам: «Не бойтесь задавать им такие вопросы, как «Знаете ли вы, сколько платят топ-менеджерам в этой компании?», «Как вы думаете, на какой уровень оплаты мне стоит рассчитывать?».

Некоторые работодатели хотят, чтобы человек наглядно продемонстрировал, чем он может быть полезен компании. В таких случаях кандидат должен доказать, почему он требует ту или иную зарплату. Расскажите о ваших достижениях: о снижении операционных затрат, прямом воздействии на уровень прибыли, умелом сокращении персонала, увеличении потока наличности или вкладе в развитие компании.

Не стоит забывать и о том, что в некоторых отраслях, например в финансовом секторе, существуют оговоренные законодательством ограничения зарплат и бонусов. Кандидату лучше заранее выяснить, каковы эти ограничения, дабы не показаться несведущим или жадным. Прайтем добавляет: «Будьте терпеливы. Ведь зарплату топ-менеджера должен одобрить комитет по вознаграждениям компании, совет директоров или неисполнительный директор. Без этого многие компании не могут сделать официальное, юридически обоснованное предложение кандидату».

Прайтем объясняет, что не стоит притворяться, будто у вас есть другие предложения. Рано или поздно работодатель узнает правду, и тогда у него будут основания сомневаться в вашей честности. Иногда кандидаты называют зарплату, которую получали на предыдущем месте работы, и предлагают новому работодателю заплатить больше. Однако следует помнить: возможно, в компании есть внутренние ограничения по зарплатам и она просто не может заплатить требуемую сумму. Ограничения могут быть связаны либо со структурой зарплатного фонда, либо с законодательством.

Слишком много надежд

Обсуждая зарплату, не стоит забывать еще об одном немаловажном обстоятельстве: чем выше зарплата, тем больше надежд возлагает на вас работодатель. Требования могут оказаться слишком высокими, и вы быстрее, чем могли бы в другой ситуации, покажете плохие результаты. Бывает, что менеджеры задним числом жалеют о той высокой планке, которую выставили себе в самом начале. Особенно сейчас, когда работодатель относительно безнаказанно может уволить работника за любую мелочь в первые два года его работы в компании.

Ричард Линдсей, директор направления внутренней торговли и финансов в рекрутинговой компании Communicate, дает кандидатам следующий совет: «Не надо требовать высокую зарплату только потому, что вам этого захотелось. Просить повышения вы можете, если чувствуете, что зарплата не соответствует вашему вкладу в компанию. Возможно, вы работаете больше из-за ленивых или отсутствующих коллег. Тогда у вас есть все основания требовать прибавки».