Авторизация

Ім'я користувача:

Пароль:

Новини

Топ-новини

Фінансові новини

Фінанси

Банки та банківські технології

Страхування

Новини економіки

Економіка

ПЕК (газ та електроенергія)

Нафта, бензин, автогаз

Агропромисловий комплекс

Право

Міжнародні новини

Україна

Політика

Бізнес

Бізнес

Новини IT

Транспорт

Аналітика

Фінанси

Економіка

ПЕК (газ та електроенергія)

Нафта, бензин, автогаз

Агропромисловий ринок

Політика

Міжнародна аналітика

Бізнес

Прес-релізи

Новини компаній

Корирування

Курс НБУ

Курс валют

Курс долара

Курс євро

Курс британського фунта

Курс швейцарського франка

Курс канадського долара

Міжбанк

Веб-майстру

Інформери

Інформер курсів НБУ

Інформер курс обміну валют

Інформер міжбанківські курси

Графіки

Графік курсів валют НБУ

Графік курс обміну валют

Графік міжбанківській курс

Експорт новин

Інформація про BIN.ua

Про сайт BIN.ua

Реклама на сайті

Контакти

Підписка на новини

E-xecutive: Разведчики XXI века (В бизнесе - значит на войне)

17:32 13.05.2004 |

Новини IT

Агрессия

Несколько лет назад одна из компаний, вошедшая на определенный сегмент рынка пищевых продуктов, поначалу безуспешно пыталась конкурировать с компанией, прочно занимавшей лидерские позиции на данном рынке. Проанализировав всех партнеров компании - конкурента на разных стадиях от получения товара, его рекламы, развоза на точки и собственно самой продажи, аналитики выявили, что "узким местом" является использование парка мини - грузовиков, которые это мороженое доставляют по точкам продажи. Этих пунктов было достаточно много, а доставкой занималась всего одна компания, занимавшаяся грузоперевозками. С ней у конкурента был заключен долгосрочный договор.

На основе полученной информации компания - разведчик и начала действовать: заключила с фирмой - перевозчиком долгосрочный эксклюзивный контракт по очень выгодной для последнего цене, заняв автомобильный парк на 100%. Когда же конкурент обратился в очередной раз за продлением договора по перевозкам, ему было отказано с мотивировкой: "извините, у нас появился очень выгодный контракт". Говорят, конкурент не сумел быстро найти альтернативу и разорился за очень короткий срок.

В бизнесе - значит на войне

Проблемы и задачи крупных компаний сегодня стали сравнимы с проблемами и задачами целых государств. Как и государства, они сотрудничают и воюют. Но войны здесь носят название информационных: кто владеет информацией, владеет если не миром, то финансовыми потоками. На войне как на войне: ты защищаешься и нападешь. По мере "взросления" отечественного бизнеса, он перенимает все более сложные инструменты ведения борьбы, и один из них - коммерческая разведка.

Она появилась как прерогатива большого бизнеса и остается ею: резон тратить на нее деньги, по словам специалистов, есть только для компаний с годовым доходом не менее $700 тыс. Декларируется, что конкурентная разведка, в отличие от обычной разведки, опирается на открытые источники, т.е. является инструментом бизнеса, хотя в реальности все намного сложнее. Направление конкурентной разведки, по словам Сергея Плаунова, начальника отдела компании "РР - финанс" (разработчика системы конкурентной разведки "Экспресс - Досье" ), в отличие от маркетингового анализа, отличается большим охватом задач. С точки зрения изучения покупательского спроса или ценообразования, конкурентная разведка не вникает в детали, как система маркетингового анализа, не пытается строить матрицу SWOT - анализа, но затрагивает такие вопросы, как вопросы организации и взаимодействия с игроками рынка и органами госвласти. Их инструменты позволяют не столько помогать продавать продукцию, отслеживать динамику и тенденцию рынка, сколько отслеживать тревожные факты, к примеру, случаи недружественных поглощений или имеющиеся связи и действия лоббистов, действия партнеров и конкурентов, и таким образом защищать интересы и собственность компании. Исходя из этого, становится ясным, почему конкурентной разведкой чаще занимаются специалисты не маркетинговых служб, а экономической службы безопасности. Не случаен и тот факт, что большинство сотрудников отечественных служб экономической безопасности компаний и банков - бывшие сотрудники государственных силовых структур.

Защита

Директору одного санкт - петербургского холдинга как - то навязали в качестве заместителя очень активного, но подозрительного человека. Руководитель попросил специалистов собрать на него компромат, что обошлось ему в $15 тыс, и выяснил, что его "зам" - ставленник одной из мафиозных группировок, которая задалась целью прибрать всю компанию к рукам.

Вообще - то существует масса приемов, которыми пользуются полукриминальные структуры для организации недружественных поглощений. Самый простой - давление на акционеров. Сложнее - введение очень активного акционера в состав с каким - то небольшим процентом акций. Главное - уметь воспользоваться ими: если акционер владеет 2% акций, он уже может ставить вопрос на собрании директоров, 10% - анализировать бухгалтерскую отчетность, а если 25%, то он может уже организовать мини - экономические диверсии, вводить своих людей, пытаться изменить направление деятельности компании. Отследить и предупредить подобные ситуации - защитная функция коммерческой разведки.

Автоматизация

Один из руководителей крупного холдинга как - то сказал: "У меня нет возможности читать все новости. Дайте мне такую программную систему, которая каждое утро сообщала бы мне о проявившихся критически важных событиях, тревожных фактах".

Таким требовательным руководителям на Западе давно помогают самые разнообразно - ориентированные программные продукты, производимые широким кругом консалтинговых IT - компаний. Наш рынок производителей подобного программного обеспечения пока весьма узок: около четырех - пяти компаний.

Кстати, на первом этапе развития программного обеспечения для бизнес - разведки, коммерческие компании использовали рассекреченные устаревшие продукты, доставшиеся от спецслужб. Сегодня ситуация с программным обеспечением радикально иная, так как средства, которые коммерческие компании могут себе позволить пустить в дело разведки, зачастую гораздо большие, чем те, которые могут потратить спецслужбы на свое перевооружение. Поэтому сегодня западные компании комплектуются не устаревшими продуктами, доставшимися от военных разведчиков, а сверхсовременными разработками.

Схема работы с программными продуктами относительно проста: пользователь задает системе параметры, с помощью которых будут отслеживаться упомянутые тревожные факты из массива собираемой операторами информации. Стоит критически важному для пользователя событию случиться и программа сообщает об этом. По мере накопления подобных фактов с помощью схем и таблиц пользователь анализирует произошедшее, и на основе анализа принимает решение.

Критически важным событием может быть, к примеру, смена владельцев одного из ключевых поставщиков в регионе. На этапе анализа информации требуется выяснить, не произошло ли покупки поставщика конкурентами, в случае чего предприятие может остаться, к примеру, без сырья.

Методология

Суть конкурентной разведки - сбор информации из открытых источников (использование данных разведки и контрразведки из закрытых источников остается на совести компании, купившей систему) и выделение из текстовых документов таких фактов. Факты, упомянутые в прессе, должны быть извлечены и занесены в соответствующую таблицу. Для этого в системе должны быть шаблоны таблиц на все типы действий и событий: контракты, встречи, проекты, факты дружбы, или вражды, родственные связи и многое, многое другое. Каждый факт заносится в соответствующую таблицу с указанием временного интервала, географического места и степени достоверности. Работа сотрудников службы экономической безопасности, аналитиков, должна сводиться к работе с архивом, анализом, выявлением неявных связей, тенденций, корреляцией событий.

Для задач конкурентной разведки равно важна информация о личной жизни, неофициальная, и юридическая или экономическая информация, т.е. в самых различных срезах. Помогают даже слухи, которые в соединении с информацией из достаточно проверенных источников объясняют некие факты и явления.

"Один умник с портфелем награбит больше, чем десять невежд с автоматами"

Самую большую пользу аналитик может принести, вообще не выходя из кабинета и работая лишь с базой досье. Для этого ему не надо где - то бегать и с кем - то разговаривать. В разведке для бизнеса еще большее значение, чем в военной разведке, приобретает анализ СМИ. 90% информации разведчики черпают из открытых источников, но серьезное внимание уделяется также и агентурной работе, хотя в России многие компании не имеют агентуры или несистемно выстраивают ее, и потому анализ прессы приобретает еще большее значение, чем в классической разведке. Из региональной прессы добывается множество мелких фактов, которые проливают свет на деятельность крупных фигур в бизнесе, по ним выясняется, с кем учился интересующий нас человек и с кем был знаком, можно обнаружить, к примеру, что его друзья учреждали совместные фирмы. Если мы знаем, что человек ориентируется в бизнесе на сотрудничество со студенческими приятелями, то надо просто брать список фамилий с его курса и отслеживать, как и кто из них проявил себя по всей территории России, отслеживать цепочки связей. Если они проводят через один банк деньги - это станет для аналитика еще одной ниточкой. Таким образом, в прессе, как в мозаике, даются небольшие факты, и когда они все объединяются в единую картинку, с определенной долей достоверности можно говорить о какой - то тенденции.

На Западе сегодня гораздо больше уделяют внимания защите информации о фирмах и персонах и жестко борются с нарушениями. У нас же на Савеловском, к примеру, рынке, можно купить около 30 - 40 информационных баз. По доступной в этих базах информации грамотные аналитики восстанавливают такое, что, как говорится, "просто закачаешься". Эти исследования в случае наличия инструментов не занимают очень много сил. Говорят, по украденной базе МТС можно узнать паспортные данные человека, его адрес, какие машины он на себя покупал, размер его квартиры и в каком районе она находится. Взяв базы за разный год, можно узнать, что родственники человека, который был обыкновенным чиновником, в совокупности владели небольшим имуществом имуществом, а после того как он стал замминистра, на его имя по - прежнему ничего не было записано, однако его родственникам в жизни почему - то безумно повезло. Для аналитика такое стечение обстоятельств - это реальная информация, по которой он может дальше действовать.

В заключение, внесем ясность в термины: по словам Сергея Плаунова, разведку для бизнеса, или сompetitive intelligence (т.е. целое направление информационной деятельности), в наших деловых кругах часто путают с термином business intelligence, под которым понимается набор инструментов анализа данных и представления в их удобном для восприятия виде.

Илья Зиненко

За матеріалами: BIN.ua
 

ТЕГИ

Курс НБУ на сьогодні
 
за
курс
uah
%
USD
1
39,9205
 0,0955
0,24
EUR
1
43,3137
 0,2031
0,47

Курс обміну валют на сьогодні, 09:39
  куп. uah % прод. uah %
USD 39,7971  0,16 0,40 40,2841  0,13 0,32
EUR 43,0294  0,13 0,30 43,7518  0,10 0,22

Міжбанківський ринок на вчора, 11:33
  куп. uah % прод. uah %
USD 39,8650  0,01 0,03 39,9000  0,00 0,00
EUR -  - - -  - -

ТОП-НОВИНИ

ПІДПИСКА НА НОВИНИ

 

Бізнес