Агрессия

Несколько лет назад одна из компаний, вошедшая на определенный сегмент рынка пищевых продуктов, поначалу безуспешно пыталась конкурировать с компанией, прочно занимавшей лидерские позиции на данном рынке. Проанализировав всех партнеров компании - конкурента на разных стадиях от получения товара, его рекламы, развоза на точки и собственно самой продажи, аналитики выявили, что "узким местом" является использование парка мини - грузовиков, которые это мороженое доставляют по точкам продажи. Этих пунктов было достаточно много, а доставкой занималась всего одна компания, занимавшаяся грузоперевозками. С ней у конкурента был заключен долгосрочный договор.

На основе полученной информации компания - разведчик и начала действовать: заключила с фирмой - перевозчиком долгосрочный эксклюзивный контракт по очень выгодной для последнего цене, заняв автомобильный парк на 100%. Когда же конкурент обратился в очередной раз за продлением договора по перевозкам, ему было отказано с мотивировкой: "извините, у нас появился очень выгодный контракт". Говорят, конкурент не сумел быстро найти альтернативу и разорился за очень короткий срок.

В бизнесе - значит на войне

Проблемы и задачи крупных компаний сегодня стали сравнимы с проблемами и задачами целых государств. Как и государства, они сотрудничают и воюют. Но войны здесь носят название информационных: кто владеет информацией, владеет если не миром, то финансовыми потоками. На войне как на войне: ты защищаешься и нападешь. По мере "взросления" отечественного бизнеса, он перенимает все более сложные инструменты ведения борьбы, и один из них - коммерческая разведка.

Она появилась как прерогатива большого бизнеса и остается ею: резон тратить на нее деньги, по словам специалистов, есть только для компаний с годовым доходом не менее $700 тыс. Декларируется, что конкурентная разведка, в отличие от обычной разведки, опирается на открытые источники, т.е. является инструментом бизнеса, хотя в реальности все намного сложнее. Направление конкурентной разведки, по словам Сергея Плаунова, начальника отдела компании "РР - финанс" (разработчика системы конкурентной разведки "Экспресс - Досье" ), в отличие от маркетингового анализа, отличается большим охватом задач. С точки зрения изучения покупательского спроса или ценообразования, конкурентная разведка не вникает в детали, как система маркетингового анализа, не пытается строить матрицу SWOT - анализа, но затрагивает такие вопросы, как вопросы организации и взаимодействия с игроками рынка и органами госвласти. Их инструменты позволяют не столько помогать продавать продукцию, отслеживать динамику и тенденцию рынка, сколько отслеживать тревожные факты, к примеру, случаи недружественных поглощений или имеющиеся связи и действия лоббистов, действия партнеров и конкурентов, и таким образом защищать интересы и собственность компании. Исходя из этого, становится ясным, почему конкурентной разведкой чаще занимаются специалисты не маркетинговых служб, а экономической службы безопасности. Не случаен и тот факт, что большинство сотрудников отечественных служб экономической безопасности компаний и банков - бывшие сотрудники государственных силовых структур.

Защита

Директору одного санкт - петербургского холдинга как - то навязали в качестве заместителя очень активного, но подозрительного человека. Руководитель попросил специалистов собрать на него компромат, что обошлось ему в $15 тыс, и выяснил, что его "зам" - ставленник одной из мафиозных группировок, которая задалась целью прибрать всю компанию к рукам.

Вообще - то существует масса приемов, которыми пользуются полукриминальные структуры для организации недружественных поглощений. Самый простой - давление на акционеров. Сложнее - введение очень активного акционера в состав с каким - то небольшим процентом акций. Главное - уметь воспользоваться ими: если акционер владеет 2% акций, он уже может ставить вопрос на собрании директоров, 10% - анализировать бухгалтерскую отчетность, а если 25%, то он может уже организовать мини - экономические диверсии, вводить своих людей, пытаться изменить направление деятельности компании. Отследить и предупредить подобные ситуации - защитная функция коммерческой разведки.

Автоматизация

Один из руководителей крупного холдинга как - то сказал: "У меня нет возможности читать все новости. Дайте мне такую программную систему, которая каждое утро сообщала бы мне о проявившихся критически важных событиях, тревожных фактах".

Таким требовательным руководителям на Западе давно помогают самые разнообразно - ориентированные программные продукты, производимые широким кругом консалтинговых IT - компаний. Наш рынок производителей подобного программного обеспечения пока весьма узок: около четырех - пяти компаний.

Кстати, на первом этапе развития программного обеспечения для бизнес - разведки, коммерческие компании использовали рассекреченные устаревшие продукты, доставшиеся от спецслужб. Сегодня ситуация с программным обеспечением радикально иная, так как средства, которые коммерческие компании могут себе позволить пустить в дело разведки, зачастую гораздо большие, чем те, которые могут потратить спецслужбы на свое перевооружение. Поэтому сегодня западные компании комплектуются не устаревшими продуктами, доставшимися от военных разведчиков, а сверхсовременными разработками.

Схема работы с программными продуктами относительно проста: пользователь задает системе параметры, с помощью которых будут отслеживаться упомянутые тревожные факты из массива собираемой операторами информации. Стоит критически важному для пользователя событию случиться и программа сообщает об этом. По мере накопления подобных фактов с помощью схем и таблиц пользователь анализирует произошедшее, и на основе анализа принимает решение.

Критически важным событием может быть, к примеру, смена владельцев одного из ключевых поставщиков в регионе. На этапе анализа информации требуется выяснить, не произошло ли покупки поставщика конкурентами, в случае чего предприятие может остаться, к примеру, без сырья.

Методология

Суть конкурентной разведки - сбор информации из открытых источников (использование данных разведки и контрразведки из закрытых источников остается на совести компании, купившей систему) и выделение из текстовых документов таких фактов. Факты, упомянутые в прессе, должны быть извлечены и занесены в соответствующую таблицу. Для этого в системе должны быть шаблоны таблиц на все типы действий и событий: контракты, встречи, проекты, факты дружбы, или вражды, родственные связи и многое, многое другое. Каждый факт заносится в соответствующую таблицу с указанием временного интервала, географического места и степени достоверности. Работа сотрудников службы экономической безопасности, аналитиков, должна сводиться к работе с архивом, анализом, выявлением неявных связей, тенденций, корреляцией событий.

Для задач конкурентной разведки равно важна информация о личной жизни, неофициальная, и юридическая или экономическая информация, т.е. в самых различных срезах. Помогают даже слухи, которые в соединении с информацией из достаточно проверенных источников объясняют некие факты и явления.

"Один умник с портфелем награбит больше, чем десять невежд с автоматами"

Самую большую пользу аналитик может принести, вообще не выходя из кабинета и работая лишь с базой досье. Для этого ему не надо где - то бегать и с кем - то разговаривать. В разведке для бизнеса еще большее значение, чем в военной разведке, приобретает анализ СМИ. 90% информации разведчики черпают из открытых источников, но серьезное внимание уделяется также и агентурной работе, хотя в России многие компании не имеют агентуры или несистемно выстраивают ее, и потому анализ прессы приобретает еще большее значение, чем в классической разведке. Из региональной прессы добывается множество мелких фактов, которые проливают свет на деятельность крупных фигур в бизнесе, по ним выясняется, с кем учился интересующий нас человек и с кем был знаком, можно обнаружить, к примеру, что его друзья учреждали совместные фирмы. Если мы знаем, что человек ориентируется в бизнесе на сотрудничество со студенческими приятелями, то надо просто брать список фамилий с его курса и отслеживать, как и кто из них проявил себя по всей территории России, отслеживать цепочки связей. Если они проводят через один банк деньги - это станет для аналитика еще одной ниточкой. Таким образом, в прессе, как в мозаике, даются небольшие факты, и когда они все объединяются в единую картинку, с определенной долей достоверности можно говорить о какой - то тенденции.

На Западе сегодня гораздо больше уделяют внимания защите информации о фирмах и персонах и жестко борются с нарушениями. У нас же на Савеловском, к примеру, рынке, можно купить около 30 - 40 информационных баз. По доступной в этих базах информации грамотные аналитики восстанавливают такое, что, как говорится, "просто закачаешься". Эти исследования в случае наличия инструментов не занимают очень много сил. Говорят, по украденной базе МТС можно узнать паспортные данные человека, его адрес, какие машины он на себя покупал, размер его квартиры и в каком районе она находится. Взяв базы за разный год, можно узнать, что родственники человека, который был обыкновенным чиновником, в совокупности владели небольшим имуществом имуществом, а после того как он стал замминистра, на его имя по - прежнему ничего не было записано, однако его родственникам в жизни почему - то безумно повезло. Для аналитика такое стечение обстоятельств - это реальная информация, по которой он может дальше действовать.

В заключение, внесем ясность в термины: по словам Сергея Плаунова, разведку для бизнеса, или сompetitive intelligence (т.е. целое направление информационной деятельности), в наших деловых кругах часто путают с термином business intelligence, под которым понимается набор инструментов анализа данных и представления в их удобном для восприятия виде.

Илья Зиненко