В тонкости международного факторинга посвятила первый зампред Укрсоцбанка Валентина Жуковская.

- Есть мнение, что в Украине пока не банки, а ломбарды. Без залога или солидного поручительства даже стабильному предприятию невозможно получить финансирование.

- У меня есть встречные претензии. В большинстве случаев это говорят представители предприятий, у которых амбиции большие, а менеджмент - не очень квалифицированный. В бизнесе на уровне области с описанными проблемами развития хорошо справляются талантливые финансовый директор и юрист. Хотя, действительно, часть правды в утверждении есть. С выходом на рынок всей страны даже среднее стабильное предприятие начинает ощущать нехватку денег. На международных рынках проблемы только усугубляются.

Но не будем драматизировать. Это пять лет назад банки не могли ничего предложить в этой связи. Сегодня развиты вексельные схемы, оборотные средства можно пополнять, используя факторинг, основные фонды - за счет лизинга.

- На внешних рынках это работает?

- Частично. Например, векселя почти не работают, зато лизинг - без проблем. Для импортеров существуют схемы проектного финансирования и различные модификации аккредитивов и гарантий. До последнего времени была "дыра" в обслуживании экспортеров. Но ее уже закрыли - с этого года работает международный факторинг. А это, возвращаясь к утверждению о ломбардах, - беззалоговая операция.

- Зато у него есть другое ограничение - финансируются только операции с давно знакомыми партнерами. Получается, что экспортер, как минимум полгода не проработавший с импортером, не имеет шансов на получение денег. Если у него, конечно, нет залога.

- У вас в корне неправильное представление о международном факторинге. Кстати, и у экспортеров тоже. Все потому, что никто раньше этого года не слышал об этой услуге. Этот продукт вообще не похож на внутренний аналог.

То, что вы рассказали, - это обычный факторинг. Он действительно обязательно предполагает наличие наработанных связей с покупателями. Да таких, чтобы за все время сотрудничества не было ни единого сбоя. Тогда банк соглашается финансировать эти операции, работая только с "дебиторкой" продавца.

Для получения денег не нужны ни залог, ни гарантия, ни что - либо еще. Просто продавец поставляет товар покупателю с отсрочкой платежа, а потом приходит в банк. Мы ему сразу перечисляем на счет 80 - 90% суммы по договору, а он нам переуступает право требования оплаты с покупателя. Когда проходит оговоренный срок, покупатель платит банку, а тот оставшиеся 10 - 20% за вычетом процента по кредиту и комиссионных переводит на счет продавца.

- В чем тогда отличие международного факторинга?

- В нем отсутствует базовое требование обычного - о наличии наработанных связей с покупателями. Даже так: он ориентирован именно на тех экспортеров, которые впервые выходят на внешние рынки или имеют мало опыта работы на них.

- Кто тогда берет на себя риски? Если не экспортер, получается, вы?

- Ни то, ни другое. Смотрите (чертит. - Ред.). Вместо одного посредника в схеме появляется еще один - зарубежный банк. Между, например, "Укрсоцем" и ним существует разделение труда. Как и во внутреннем факторинге, мы даем экспортеру деньги. Правда, не 80 - 90%, а 70 - 90% суммы, в зависимости от характеристик самого экспортера. Зато так же, как в Украине, - без дополнительно залога, лишь в обмен на право требования долга с покупателя.

- А зарубежный банк чем занимается?

- Он обеспечивает безопасность операции. Этот банк называется импорт - фактор, в отличие от нас - экспорт - фактора. Он не обязательно является банком, может быть и финансовой компанией, но это неважно. Главное, что импорт - фактор очень хорошо знает условия ведения бизнеса в своей стране и подскажет украинскому экспортеру, как безопаснее провести торговую операцию. К тому же, по нашей просьбе, еще до заключения сделки составит досье на импортера. Максимум за 55 евро продавец получит деловой портрет зарубежного партнера с экспертным выводом зарубежного банка о том, насколько безопасно с ним работать.

- А если оценка окажется не - правильной?

- Пока что такого не было, хотя теоретически возможно. На этот случай предусмотрен вариант, когда импорт - фактор берет на себя риск неоплаты покупателем товара. Понятно, что если импортер открывает в пользу экспортера аккредитив, подтвер - жденный (гарантированный к выполнению) зарубежным банком, международный факторинг не нужен. Но аккредитив - это дорогой продукт, а поскольку импортер обычно диктует условия, он предпочтет купить товар в другом месте, а не выкладывать лишние деньги. И если экспортер хочет удержать покупателя, ему придется согласиться, чтобы тот заплатил через время простым перечислением со своего счета. Поэтому поручительство импорт - фактора неоценимо.

- Настолько ли оно неоценимо? Наверняка, он за услуги немало берет.

- Разумеется, это не бесплатно. По максимуму за поручительство экспортер заплатит до 1,5% от суммы поставки плюс 9 евро. Для контракта на сумму 50 тыс. евро это составит 759 евро, за которые работает импорт - фактор в соседней России. В Германии сборы поскромнее - максимум 0,6%, или 300 евро, по такой же операции. За эти деньги импорт - фактор идет на риск и в случае неоплаты импортером товаров судится с ним.

Поэтому давайте оценивать именно с точки зрения суммы, которую экспортер потратит в зарубежном суде, если импортер откажется платить. День работы квалифицированного адвоката стоит в несколько раз дороже, чем берет импорт - фактор. Так кто на ком наживается?

- А вы сколько берете за услуги?

- Наша оплата состоит из двух частей. Первая - обычная ставка по кредиту в валюте. Вторая - комиссионные в размере 0,5 - 07% от суммы контракта. Опять скажете, что много?

- Зависит от суммы контракта.

- Снова возвращаемся к истории с обычным, внутренним, факторингом. Все клиенты поначалу говорили, что дорого. Но со временем оценили скрытую выгоду. У среднего оптовика или производителя могут быть сотни постоянных клиентов, а факторинг помогает высвободить большие деньги и пустить их в оборот, купить новую партию товара или произвести ее, снова продать. И так до бесконечности.

То же касается и международного факторинга. Я вам описала единичный случай. А представьте, что вы продаете товары в пятнадцать стран, и нигде раньше не работали. Вы можете не платить банку ничего, и объемы сбыта будут расти медленно. А можете принять повышенные комиссионные, но резко увеличить продажи. По - моему, аргумент о дороговизне факторинга возникает у компаний с плохой службой продаж. Если она работает хорошо, предприятию постоянно требуется "оборотка", и пока в мире лучше факторинга для этого ничего не придумали.

- Наличие двух посредников сильно растягивает процедуру использования международного факторинга?

- Нет, как раз тут проблем нет. Все проходит предельно быстро. Сначала украинский продавец находит в другой стране потенциального покупателя и выбирает, каким будет способ расчета. Если путем простого перечисления денег на расчетный счет, возможно применить механизм международного факторинга. В таком случае еще до заключения с импортером контракта на поставку продавец подписывает договор международного факторинга с отечественным банком. В Украине пока - только с нами.

На втором этапе украинский банк ищет в стране потенциального импортера импорт - фактора, по электронным каналам связи заключает с ним стандартный договор, и тот наводит справки о покупателе. После этого через украинский банк передает добытую информацию экспортеру и говорит, согласен ли он принять на себя риск неоплаты со стороны покупателя. После этого экспортер должен выбрать: пользоваться гарантией импорт - фактора или нет.

- Я думал, зарубежный банк берет на себя такую гарантию автоматически.

- Нет, экспортер может выбирать. Услуга рассчитана на новичков на внешних рынках, но никто не запрещает использовать ее предприятию, давно работающему со своими партнерами за рубежом. Все, что ему нужно, - это просто финансирование, а риск неоплаты продавец берет на себя. Если импортер не перечислит вовремя деньги, экспортер должен будет вернуть их за свой счет.

На практике выбор сводится к тому, что возможны два максимальных срока использования услуги. Дело в том, что международный факторинг не обходит требование украинского законодательства о возврате валютной выручки в течение 90 дней. С 91 - го дня начинается начисление пени на держателя валютного риска по контракту. А поскольку украинский банк фактически перекупает 70 - 90% задолженности по договору, и он, и экспортер с оставшимися 10 - 30% подпадают под санкции. Понятно, что банку это не выгодно.

Поэтому если использовать поручительство импорт - фактора, экспортер предоставляет импортеру отсрочку максимум на 60 дней. В случае невыплаты покупателем денег зарубежному банку потребуется до 25 - ти дней, чтобы разобраться в причинах форс - мажора, а оставшихся пяти хватит на то, чтобы деньги поступили экспорт - фактору, а от него - продавцу.

Если экспортер берет на себя риск неоплаты, срок максимально возможной отсрочки покупателю удлиняется до 85 - ти дней. Оставшиеся пять дней отводятся на то, чтобы экспортер купил валюту и заплатил банку вместо импортера. А потом уже он будет самостоятельно разбираться с покупателем.

- Импортер уведомляется о применении международного факторинга?

- Не сразу. Экспортер заключает контракт с импортером и оговаривает, что через определенное время (60 или 85 дней) тот переводит деньги за товар на счет продавца. После этого от - гружает товар и с таможенной декларацией и другими документами идет в украинский банк. В обмен на бумаги тот перечисляет на счет экспортера 70 - 90% суммы. Из этих денег продавец осуществляет обязательную продажу 50% либо всей суммы, либо полученной части.

И лишь после этого счет - фактура с отметкой о взятии украин - ским банком операции на учет отправляется импортеру. До этого момента тот может и не подозревать, что экспортер пользуется механизмом факторинга. Однако ему должно быть все равно - на счете просто указывается, что теперь импортер должен всю сумму перевести в адрес не продавца, а банка.

- После этого еще какие - то формальности нужно соблюдать?

- Нет. Через 60 или 85 дней импортер перечисляет деньги в адрес банка, а тот переводит оставшиеся 10 - 30% на счет экспортера, за вычетом комиссионных и процентов. Если импортер не нарушил обязательства, на этом операция международного факторинга заканчивается. На самом деле пока что таких случаев не было. За рубежом механизм настолько отработан, что им пользуются почти автоматически. Вот посмотрите, года через два и у нас привыкнут.