Борис Зенкин,

помощник председателя правления ТАС - Комерцбанка

Родился: 19 февраля 1961 г. в г.Камышине Волгоградской области.Образование: 1982 г. - Рязанское высшее военное командное училище связи.

Карьера:

1978 - 1993 гг. - служба в Вооруженных Силах СССР и Украины.

1994 - 1996 гг. - частный бизнес.

1997 - 2000 гг. - компания IDM ltd., технический писатель.

2000 - 2002 гг. - BI Consulting, руководитель проекта в области электронного бизнеса.

2002 - 2004 гг. - помощник председателя правления ТАС - Комерцбанка, руководитель бизнес - блока факторинга.

Семейное положение: женат, воспитывает дочь.

ФАКТОРИНГ КАК ИНСТРУМЕНТ УХОДАОТ ВАЛЮТНЫХ ОГРАНИЧЕНИЙ

- Говорят, что при помощи факторинга экспортер может избежать санкций за невозврат валютной выручки в течение 90 дней.

- Теоретически, да. Если экспортер переуступил право требования банку, а банк проплатил деньги на его счет, то санкций не будет. Правда, есть некоторые проблемы, связанные с валютным законодательством, поэтому пока данная услуга не носит массовый характер. Если какие - то банки и практикуют подобные операции, то делается это, скорее всего, "эксклюзивно". Мы пока что не финансируем такие операции, но планируем уже в этом году внедрить факторинг для экспортеров.

О ТЕХНОЛОГИИ ФАКТОРИНГА

- Часто факторинг путают с кредитованием: В двух словах, чем они отличаются?

- Это весьма распространенное заблуждение, когда факторинг рассматривают как кредитную операцию. Факторинг и кредитование - абсолютно разные понятия, их нельзя сравнивать. Факторинг - это не способ получить кредит, а долгосрочные партнерские отношения с банком, результатом которых является увеличение и улучшение бизнеса предприятия. Эта комплексная финансовая услуга включает финансирование поставщика, принятие банком - фактором рисков по сделкам (кредитные, ликвидные, валютные и процентные), учет счетов и взыскание дебиторской задолженности по ним. В рамках факторинга банки также предоставляют консалтинговые и информационные услуги, связанные с обслуживанием задолженности покупателей.

- Расскажите подробнее, как это выглядит на практике?

- Все выглядит примерно так. Торговая компания продает товары с отсрочкой платежа, затем уступает право требования долга банку - фактору, банк перечисляет на счет поставщика часть (до 95%) задолженности покупателя, а покупатель в дальнейшем рассчитывается не с торговой компанией, а с банком. Переуступка прав требования разрешена Гражданским кодексом. Торговая компания использует полученные средства по собственному усмотрению.

- Какие преимущества дает факторинговая схема клиентам банка?

- Выгода для продавца товаров очевидна: он получает выручку сразу и может больше не беспокоиться о возврате долгов и прочих возможных рисках. Также необходимо сказать и о возможности такого роста компании, который при других способах финансирования невозможен. У нас есть примеры, когда компании в течение 2 - 4 месяцев увеличивали объемы своих продаж в 4 - 5 раз. И это не единичные случаи.

- Сейчас очень распространены "факторинг с регрессом" и "факторинг без регресса". Объясните, как от этого меняется дисконт, с которым банк покупает долг?

- При так называемом факторинге с регрессом банк не принимает на себя риск непогашения задолженности покупателем.

- Что это означает для клиента?

- Если покупатель не платит, то банк переводит долг обратно на поставщика. Если же факторинг без регресса, то банк несет повышенные риски, и непогашенная задолженность становится проблемой банка. За большие риски банк, естественно, получает больший дисконт и больше зарабатывает. Очень часто банк берется перекупить долг клиента, которого он же обслуживает. Но я вам скажу, что банк никогда не будет работать с долгами непонятного, загадочного и непрозрачного клиента. Громкого имени компании или наличия известного бренда также недостаточно, чтобы мы работали с долгами предприятия. Мы внимательно анализируем показатели и весь background компании. Кто за ней стоит, какая у нее стратегия развития, какие риски. Мы определяем риски компании и отсюда рассчитывается дисконт, с

- Задолженность передается банку с дисконтом или просто клиент, продающий вам чей - то долг, платит комиссионные? Как это регулируется законодательством?

- Этот вопрос нормативно не урегулирован, нигде не сказано, как следует взимать плату за факторинговые услуги. Поэтому сегодня банки работают и с дисконтом, и с комиссионными. Сейчас мы совместно с НБУ разрабатываем специальное "Положение о проведении факторинговых операций", где будет прописано, что банк по собственному усмотрению устанавливает порядок расчетов с клиентом.

- От чего зависит дисконт?

- От трех основных факторов. Первый - срок товарного кредита, второй - объем финансирования и третий, пожалуй, самый главный, - уровень риска, который принимает на себя банк. Естественно, более дорогая услуга - факторинг без регресса. Мы, к примеру, практикуем и компромиссный вариант - факторинг с частичным регрессом, когда кредитный риск разделен между банком - фактором и поставщиком. В итоге размер платы всегда устанавливается индивидуально с учетом всех условий конкретной сделки.

- С какими сроками товарного кредитования вы работаете?

- Стандартная отсрочка 7 - 90 дней. Наиболее популярна 30 - дневная рассрочка. В отдельных рыночных сегментах предоставляем 120 и даже 270 дней отсрочки платежа.

О ПРОБЛЕМНЫХ КРЕДИТАХ

- Мне кажется, что клиент может под видом факторинга "впарить" банку проблемные долги? Вы сталкивались с такой ситуацией?

- Это исключено. Факторинг, в первую очередь, помогает финансировать продажи, это не инструмент для "выбивания" проблемных долгов. К нам, например, обращаются, мол, "нужно вернуть долг, мы его даже в суде выиграли". Но не выбивание долгов является главной функцией факторинга. Банк в рамках факторинга может предоставлять услуги по выявлению недобросовестных покупателей, но это только на предпродажной стадии. Ведь факторинг - это всегда совместная работа двух партнеров (банка и поставщика) по проведению реальных продаж товаров и услуг.

- Как вы оцениваете своих будущих должников? Очевидно, что банк не может использовать те же методы, что и при выдаче кредита, так как при факторинге у банка с должником нет договорных отношений.

- Согласен. Действительно, между банком - фактором и покупателем нет прямого договора, поэтому мы не можем требовать у такого дебитора полный пакет документов, как это происходит при кредитовании. Мы производим анализ платежеспособности покупателей по косвенным признакам, для этого у нас принята процедура так называемого одобрения покупателя. Поставщик обращается с предложением поработать с тем или иным покупателем, а банк, в свою очередь, производит его комплексную оценку по экономическим, юридическим и прочим показателям. Для этого, в частности, подключаем и нашу службу безопасности. Мы получаем всю динамику работы данного дебитора даже в разрезе сделок и сроков платежей, изучаем его финансовое состояние, выясняем, не замешано ли руководство или учредители этой компании в каких - нибудь схемах, связанных с отмыванием "грязных" денег, уклонением от уплаты налогов и т. д. Можем также запросить кредитную историю в других банках. При этом всю интересующую нас информацию мы, конечно же, получаем только из открытых источников.

- Должники не бывают идеальными. Как поступаете, если они все же отказываются платить?

- В нашем банке действует достаточно качественная система кредитного контроля, поэтому за все время работы по факторингу нам еще ни разу не приходилось решать проблему невозврата денег юридически.

- И как же все - таки вы ее решаете?

- В основном посредством переговоров, иногда воздействуем психологически, при помощи постоянных напоминаний, телефонных звонков и т. д. Но в любом случае мы ведем эту работу совместно с нашим клиентом - поставщиком товаров.

КОНФИДЕНЦИАЛЬНОМ ФАКТОРИНГЕ

- Вы предоставляете услуги конфиденциального факторинга?

- Это суперидея, но наше законодательство не позволяет этого делать, так как по Гражданскому кодексу при уступке права требования долга об этом обязательно должен быть оповещен должник, а конфиденциальный факторинг предусматривает неразглашение уступки.

- Но ведь, как мне кажется, вопрос только в том, как с юридической точки зрения организовать схему конфиденциального факторинга:

- Вы правы. Для того чтобы скрыть истинное лицо нового кредитора, в наших условиях больше подходят различные агентские соглашения, или же оформляется кредит, обеспеченный дебиторской задолженностью.

ОБ ОСНОВНЫХ ИГРОКАХ

- Как вы оцениваете емкость украинского рынка факторинга? Кто ваши основные конкуренты?

- В развитых странах объем факторинговых услуг составляет 3 - 15% ВВП. По нашим экспертным оценкам, в этом году в Украине рынок факторинга составит 0,3 - 0,4% ВВП. На данный момент можно сказать, что у нас рынка факторинговых услуг как такового еще не существует. К нам, например, большинство клиентов попадают по рекомендации. Всего же в этом сегменте можно выделить только двух крупных игроков: ТАС - Комерцбанк (наша доля на рынке примерно 52%) и Укрсоцбанк - порядка 37 - 40%. Относительно недавно на этот рынок вышли еще три банка: ПриватБанк, Полтавабанк и Брокбизнесбанк. Их совокупная доля, по моим оценкам, составляет около 10%.

- Российская компания "НИКойл" планирует в ближайшие месяцы открыть в Украине свою "дочку", которая будет заниматься факторинговыми услугами. Не боитесь конкуренции?

- Прежде всего необходимо сказать, что в Украине уже имеются представители иностранных факторинговых компаний (например, представительство итальянского банка IFIC). Однако серьезной работы они так и не начали. Несомненно, у россиян в этой области гораздо больше опыта, а также есть весьма эффективные программные продукты, которые создать с нуля нереально. Да, я знаю, у "НИКойла" есть и определенные преимущества именно в международном факторинге. Имея собственный банк в России, эта компания может весьма успешно обслуживать импортно - экспортные операции между нашими странами. В то же время внутренние рынки в Украине еще слишком консервативно относятся к факторингу. На мой взгляд, тут россияне вряд ли смогут претендовать на лидерство. Так, скажем, в сфере финансирования поставщиков крупных розничных сетей ни мы, ни они не сможем добиться хороших результатов.

- Почему?

- Сегодня сетевые розничные магазины являются своего рода монополистами, поэтому они, как правило, отказываются работать с поставщиками, которые передают право требования долга банковскому учреждению. Ведь в этом случае платить по долгам придется вовремя. А зачем это делать, если есть десять других поставщиков, согласных отдавать товар на более мягких условиях. Не секрет, что сетевые магазины, декларируя 30 - 45 дней отсрочки платежа, на деле платят только через 2 - 3 месяца. Есть и множество других рыночных сегментов, где россияне в наших условиях просто не приживутся.

ОБ ЭКСКЛЮЗИВНОМ ПРОДУКТЕ

- Какие еще новые продукты, связанные с факторингом, будете развивать?

- Я, наверное, публично скажу об этом впервые. Сейчас мы уже проводим факторинг лизинговых операций. Насколько мне извест - но, эту услугу в нашей стране еще никто не предоставляет. Если первая проба окажется успешной, думаю, перейдем и к более массовым предложениям.

О ПРБЛЕМАХ

- Что мешает факторингу развиваться в Украине?

- Объективных причин почти не существует. Всему виной, наверное, пресловутый украинский менталитет, незнание и стереотипы. Сегодня, к сожалению, ни финансовые директора, ни руководство отечественных компаний до конца не понимают, что такое факторинг. Почему - то принято считать, что факторинг для предприятий всегда обходится дороже, чем любой кредит. Но это далеко не так. Простые расчеты показывают, что факторинговое финансирование для торговых компаний не только выгоднее, но и гораздо доступнее, чем банковский кредит.

- Вы имеете в виду то, что в этом случае нет необходимости оформлять залог?

- И это тоже. При оформлении кредита необходим ликвидный залог, при овердрафте - обороты на счете, а для получения финансирования по факторингу достаточно иметь реальные продажи и платежеспособных клиентов.

Алексей Комаха