Чтобы удержать богатую клиентуру, они предлагают сформировать инвестиционные портфели, доходность которых может быть гораздо выше по сравнению с депозитами.

Депозитные программы, которые разрабатывают банки для самых богатых клиентов, теряют свою актуальность. Процентные ставки по ним незначительно отличаются от ставок по обычным вкладам. Несущественно меняет ситуацию и пакетное обслуживание VIP - клиентов, поскольку это способ снизить расходы на банковское обслуживание, а не выгодно разместить временно свободные деньги.

Разработкой новой услуги, свободной от недостатков существующих продуктов для VIP - клиентов, уже занялись крупные банковские учреждения.

Так, недавно Укрсоцбанк начал разрабатывать программу формирования инвестиционного портфеля для VIP - клиентов - физлиц. В пакет новой услуги включены инвестиции в строительство, банковские металлы, ценные бумаги и валютные операции на рынке Forex. То есть все инструменты, позволяющие получить доход, больше процентов по депозитам. Эти услуги в банке будут представлены несколькими ценовыми пакетами, где в разных соотношениях будет колебаться разовая фиксированная плата и процент полученного дохода. Аналогичные продукты разрабатывают другие банковские учреждения.

Пропуск в VIP - зал

Многие банки заявляют свой подход к VIPам так: мы к каждому клиенту относимся, как к VIP. Но на самом деле не каждый смертный может получить надлежащие привилегии даже в тех банках, где уровень сервиса соответствует заявленному. В основном критерии определения VIP совпадают с теми, которые используются для корпоративных клиентов. Разумеется, минимальные суммы на несколько порядков ниже. Скажем, Укрсоцбанк относит вкладчиков к категории VIP, если сумма депозита превышает $25 тыс., заемщиков - если выдается кредит на $40 тыс. В Райффайзенбанке ставки для "физиков" выше - здесь к привилегированной категории относят вкладчиков с депозитом на сумму от $50 тыс.

В банке "НРБ - Украина" все проще, но вряд ли дешевле. По словам заместителя председателя правления банка "НРБ - Украина" Владислава Кравца, определенной минимальной начальной суммы не существует, банк предоставляет полный подробный расчет себестоимости этих операций для клиента. "Это такие реальные расходы, как, например, открытие денежного счета, открытие счета в ценных бумагах и соответственно трансакции по таким счетам (т.е. расчетно - кассовые операции, депозитарные услуги хранителя ценных бумаг и т. п.). Независимо от того, с какой суммой клиент придет, ему понадобится первичная фиксированная сумма, которую он будет вынужден потратить на соответствующие накладные издержки", - говорит Кравец.

У некоторых банков есть и другие категории измерения, в частности социальный статус клиента. Например, австрийский банк к "особо важным персонам" автоматически относит топ - менеджеров крупных предприятий, влиятельных политиков и других известных людей.

Даже в самых крупных банках количество VIP - клиентов исчисляется несколькими сотнями, причем большинство из них обслуживается в столице. Нескложно предположить, что относятся они именно к упомянутым социальным категориям. Также к ним могут относиться и представители местных органов власти или государственных ведомств. Так сказать, на добровольно - принудительной основе - клиенты, не очень желательные, но имеющие влияние среди чиновников. Хотя сами банкиры этот факт замалчивают.

Как рассказал управляющий Киевской областной дирекции Укрсоцбанка Андрей Онистрат, направление работы с VIPами будет развиваться именно в больших городах. Но и в областных центрах финансисты готовы бороться за таких немногочисленных, но выгодных клиентов. Используя уже налаженную систему работы VIP - дирекций, можно привлечь максимум средств клиента при формировании инвестиционного портфеля, получить на этом дополнительные прибыли в виде комиссионных, а также дополнительно заинтересовать руководителей нынешних и потенциальных корпоративных клиентов.

Вместо депозитов - фондовый рынок

Будучи "особым" клиентом банка, на вложенные средства можно получить доход на 10 - 20% выше процентов по обычным депозитам. В этом году рынок ценных бумаг стремительно растет. В зависимости от ингредиентов инвестиционного портфеля доход может быть еще выше.

Как рассказывает Владислав Кравец: "Формирование портфелей ценных бумаг для физлиц - это услуга, конкурирующая непосредственно с депозитами. Поскольку каждый банк может предложить физлицу депозитные программы по вкладам, соответственно приходится с этим конкурировать. Поэтому пытаемся предложить что - то более интересное и более прибыльное, чтобы привлечь деньги физлица и выйти на фондовый рынок".

В то же время инвестиции в ценные бумаги, банковские металлы или строительство довольно рискованы - высокие доходы клиентов могут сопровождаться потерями банка. "Сегодня физлицу больше некуда (кроме банка) вложить деньги для получения фиксированного дохода. Если клиент - рисковый человек или располагает дополнительными средствами, надо выходить на фондовый рынок, работать с кредитными союзами", - рассказывает Кравец.

Самым надежным финансисты считают вложение средств в облигации компаний, с которыми есть опыт партнерства. "Предлагая доходность выше, чем доходность наших депозитов, мы рекомендуем клиенту покупать исключительно корпоративные облигации. Мы не советуем клиентам вкладывать средства в акции, поскольку в таком случае невозможно гарантировать какой - то определенный уровень прибыльности", - говорит Кравец.

Еще в конце 2003 года доходность по корпоративным облигациям составляла 25 - 30% годовых, поскольку был кризис ликвидности на рынке. Но сейчас ставки гораздо ниже - 18 - 19% годовых. Доходность по облигациям уже приблизилась к ставкам по депозитам, отличаясь от них всего на несколько процентных пунктов.

Похожая ситуация и на рынке банковских металлов. Если три месяца назад цены на золото стабильно росли, то сегодня наблюдается тенденция к его подешевлению. Поэтому специалисты Европейского банка развития и сбережений, которые предлагали вкладывать средства в золото, теперь ищут другие ниши для инвестиций: "Мы предлагаем клиентам полный финансовый анализ, расписываем все возможные риски, а решение, во что вкладывать деньги, они принимают сами. Хочу отметить, это именно та услуга, которая действительно нужна VIP - клиентам, поскольку они сосредоточены на решении стратегических вопросов", - рассказывает заместитель председателя правления Европейского банка развития и сбережений Глеб Черников.

Банкиры ожидают, что интерес клиентов к формированию инвестиционных портфелей, пока незначительный, но может возрасти в ближайшее время. "Пока услуга по инвестированию средств клиентов не востребована по нескольким причинам. Во - первых, это непонимание многими клиентами системы учета и обращения ценных бумаг. Во - вторых, после ваучерной приватизации у многих из нас есть на руках какие - то акции, купленные на ваучер, от которых мы до сих пор ничего не получаем. Человек знает, что он уже акционер, и не имеет выгоды от вложений, поэтому еще раз тратить деньги на покупку каких - то ценных бумаг мало кто рискнет. Третья причина - это налогообложение и накладные расходы. Любая прибыль физлица, полученная не по основному месту работы, на сегодня облагается налогом по ставке 13%. Соответственно с прибыли в 18 - 20% годовых клиенту придется оплатить налог, тогда как прибыль от депозитов не облагается налогом. Кроме того, необходимо оплачивать услуги хранителя ценных бумаг или регистратора, а также комиссионные банка, который будет осуществлять расчетно - кассовое обслуживание денежных потоков за эти ценные бумаги. Более востребованной услуга формирования инвестиционных портфелей станет тогда, когда на рынке будут работать большие суммы", - считает Кравец.

Оксана ПАШКЕВИЧ,

Дмитрий СТАХОВСКИЙ