По мнению экспертов, в 2008 - 2009 годах на отечественном рынке страховых услуг появится много компаний, продающих полисы как посредники. Сейчас в Украине подобных структур - не больше двух десятков. Страховых "магазинов", которые достаточно популярны в Европе, нет вообще. Рынок пустой. А свято место пусто не бывает.

Страховщики идут в посредники

"Я думаю, что уже со следующего года в Украине начнется развитие независимых агентских структур, которые будут продавать полисы известных страховщиков по всей стране, - уверен генеральный директор Ассоциации страхового бизнеса Игорь Яковенко. - Опыт зарубежных стран показывает, что у нас грядет перераспределение рынка - в итоге останутся только сильные страховщики".

По мнению специалиста, в роли агентов выступят региональные компании, которые будут торговать полисами "брендовых" страховщиков.

"Это нормальная европейская практика, - вторит Яковенко руководитель компании "Страховой брокер "Дедал" Ибрагим Габидулин. - Например, в Польше в результате перераспределения рынка осталось всего 37 страховщиков, но зато появилось 1,5 тысячи посредников".Как показывает опыт ведущих страховых компаний Украины, практика привлечения посредников - довольно успешная. Об этом говорит хотя бы тот факт, что лидерами отечественного рынка страхования жизни являются компании "АЛИКО АИГ Жизнь" и "ГРАВЕ Украина", которые успешно используют концепцию сетевого маркетинга.

"Сейчас ведущие страховщики жизни в Украине собирают 100% премий за счет посредников, как своих, так и независимых", - подтверждает член правления "ГРАВЕ Украина" Роман Дэнис. Ему вторит заместитель председателя правления страховой компании "Провидна" Вячеслав Черняховский: "100% премий страховщикам жизни - лидерам рынка приносят посредники. У рисковых компаний все зависит от выбранной стратегии, однако и им большую часть премий сегодня приносят агенты - банки".

Основным же недостатком работы через посредников Черняховский называет зависимость страховщика. "Если большую часть премий страховой компании приносит независимый агент, то с его уходом уйдут и клиенты, - говорит он. - У нас были случаи на рынке, когда страховщики испытывали серьезные трудности из - за того, что перестали быть "карманными" компаниями банков. Что касается собственной агентской сети, то создавать ее - очень дорогое удовольствие".

Агентам легче

В указе Екатерины I о создании общества страховых посредников значилось, что таковым может быть только женатый дворянин, имеющий рекомендации от двух влиятельных лиц.

Сегодня в Украине таких строгих требований к посредникам не выдвигают. Лицензируется деятельность только страховых брокеров.

Другим посредникам на рынке страховых услуг - агентам, финансовым консультантам - аналогичное разрешение получать не нужно. Если человек чувствует в себе способность и желание продавать полисы - пожалуйста! Тем более, что многие страховые компании активно развивают систему розничной реализации полисов и нуждаются в услугах агентов - и в качестве сотрудников, и в качестве посредников.

Согласно украинскому законодательству, страховыми посредниками могут быть только агенты и брокеры. Первые работают от имени компании, полисы которой они продают, и от нее же получают вознаграждение (комиссионные). Вторые, наоборот, трудятся на благо клиента - консультируя его, подыскивая оптимальные варианты на рынке страховых услуг, улаживая проблемы при наступлении страховых событий.

Кто и сколько платит за полис

Посредники утверждают, что полис, который они продают клиенту, не дороже приобретенного в страховой компании. Ведь затраты на посредничество не включаются в цену страховки. "Наши партнеры, которые продают полисы, получают вознаграждение только после того, как все документы будут оформлены и деньги за страховку перечислены на наш счет, - объясняет руководитель департамента работы со страховыми посредниками компании "Ренессанс - жизнь" Юлия Бойко. - Что касается размера вознаграждения, то он определяется по каждому продукту отдельно с помощью сложных актуарных расчетов".

По словам участников рынка, рисковые страховые компании платят агентам комиссионные в размере 10 - 15% стоимости сделки. Страхователи же отсчитывают на брокерские услуги 15 - 20%. Вознаграждение последним больше, потому что они не просто продают полис, но и "ведут" клиента от консультации и покупки страховки до урегулирования вопросов получения страховой выплаты.

Что касается лайфовых страховых компаний, то они обычно индивидуально договариваются с агентами. Ведь накопительное страхование жизни - это продукт не одного года, и все зависит от того, как долго посредник согласен "вести" клиента.

По словам участников рынка, обычно за первый год действия страхового договора агент получает 70 - 80% премии по нему и через несколько лет еще 1 - 5%. "В Украине рынок накопительного страхования жизни еще не так развит, как в Европе, поэтому не наработан и механизм выплаты вознаграждений посредникам", - объясняет Ибрагим Габидулин.

Как обезопасить себя от нечистых на руку посредников

Несколько месяцев назад в России разразился громкий финансовый скандал - у доверчивых граждан украли около 10 миллиардов долларов. Российская компания SWS (Saving World System), продававшая полисы страхования жизни, якобы выступала посредником между вкладчиками и швейцарской страховой компанией ISG (Incom Strategy Group). Минимальная сумма первого взноса при покупке полиса составляла 3 тысячи долларов. Фирма гарантировала, что накопительная система позволит через шесть лет получить 180 тысяч долларов.

Пирамида рухнула только через 5 лет, когда клиенты пошли за выплатами. К тому времени SWS собрала почти 10 миллиардов долларов.

SWS пользовалась известной на рынке системой продаж - сетевым маркетингом (MLM), который применяют в своей работе многие страховщики и агентские компании. В то же время страховщики утверждают, что MLM - структуры дополняют обычную систему продаж, и если все аккуратно просчитано, то она ни в коем случае не приведет к финансовой пирамиде. "Но критериев "аккуратности" нет, поэтому все зависит от совести и профессионализма посредника. А кто их может проверить?" - возмущается гендиректор ассоциации страхователей Украины Александр Хорин.

Чтобы обезопасить себя от нечистых на руку агентов, специалисты советуют проверять документы у таких продавцов. "К примеру, нам страховые компании оформляют доверенность на право представлять их услуги, - говорит соучредитель компании "Тристар - менеджмент" Леонтий Орос. - А мы, в свою очередь, такую доверенность выписываем своим представителям - агентам". К слову, таких представителей у "Тристар - менеджмент" около 600.

Если сомнений в подлинности предъявляемого документа нет, нужно приложить его ксерокопию, заверенную агентом, к приобретаемому страховому продукту.

Кроме того, клиент должен сам перечислить деньги за полис на счет страховой компании, предварительно убедившись, что это действительно ее реквизиты. И ни в коем случае не рассчитываться с агентом наличными.

По словам Ороса, в заявлениях на оформление страховки (это трехсторонний документ, который остается у клиента вместе с оригиналом платежки до момента получения полиса на руки) прописано, что посредник не уполномочен принимать платежи наличными. "Роль агента - консультативная. Он может предоставить только реквизиты и платежку, не более", - поясняет Орос.

С кого брать комиссионные

В 2004 году между страховыми брокерами и Государственной комиссией регулирования рынка финансовых услуг (Госфинуслуг) разгорелся конфликт относительно получения вознаграждений.Тогда в Госфинуслуг впервые всерьез заговорили о запрете украинским брокерам получать какое - либо вознаграждение от страховых компаний.

По мнению Госфинуслуг, такой запрет должен был исключить зависимость брокеров от страховщиков и гарантировать защиту интересов страхователей. Тогда эта проблема переросла в затяжной конфликт между брокерами и тогдашним главой Госфин - услуг Виктором Сусловым (на фото). Первые требовали возможности, как и раньше, взимать комиссионные со страховщиков. Однако Суслов, отстаивающий права страховых компаний, отказался удовлетворить их запросы. Дело дошло до судов, притом иск брокеры подавали лично на Суслова.

История получила продолжение в начале 2007 года, когда Госфинуслуг возглавил Валерий Алешин. Регулятор внес норму в проект нового закона "О страховании", согласно которой страховые брокеры опять получили право получать вознаграждение либо от страховой компании, либо от клиента, по своему усмотрению.

Правда, регулятор пошел на встречу брокерам на определенных условиях. По словам самих посредников, им удалось найти компромисс с Госфинуслуг, но при этом законодательные требования к брокерам и посредникам были определены в соответствии с директивами Европейского Союза. Суть директив ЕС заключается в ужесточении требований к брокерам и к открытости их информации. В частности, в новом законопроекте "О страховании" определено, что если брокер получает вознаграждение от страховой компании, он обязан сообщить клиенту о размере комиссионных.

Татьяна Павлюченко, Мельничук Олег