Пока VIP - страхование не получило широкого распространения на рынке. По данным страховщиков, в структуре клиентского портфеля доля VIP - клиентов может составлять до 5 - 10%. "В нашей компании VIP - клиенты занимают пятую часть объема страховых платежей, но в количественном отношении на их долю приходится менее 1%, - рассказывает начальник управления взаимодействия с VIP - клиентами НАСК?"Оранта" Людмила Розум. - НАСК "Оранта" заключила свыше 12,4 млн договоров с физическими и юридическими лицами, поэтому даже 100 договоров с VIP - клиентами на этом фоне - невысокий показатель". По ее словам VIP - страхование - не массовый продукт, хотя нельзя сказать, что он не востребован. , - утверждает Розум.

Страховщики делят VIP - клиентов на две категории. К первой относятся клиенты, обслуживание которых приносит существенный доход компании. Во вторую группу входят те, кто может повысить популярность компании. "Мы страхуем известных певцов. Например, наша компания застраховала голос Таисии Повалий. Страхуем также футболистов", - говорит начальник управления взаимодействия с VIP - клиентами НАСК "Оранта".

Знаменитости выступают "приманкой" для потенциальных клиентов, благодаря чему VIP - страхование может использоваться как элемент маркетинговой политики. "Стоило одному известному человеку застраховать в нашей компании свой транспорт, как его примеру последовали и другие", - рассказывает президент АО "Украинская охранно - страховая компания" Игорь Баран. Среди VIP - клиентов этой страховой компании - Ян Табачник, Александр Пономарев, Святослав Вакарчук, Владимир Мойсеенко, Ани Лорак, Екатерина Бужинская.

"Акции по страхованию голоса или частей тела известных людей - это скорее PR - продукты, которые нужны для популяризации страхования", - отмечает председатель правления АО "Украинская транспортная страховая компания" (UTICO) Галина Пишакова. В то же время, по ее словам, они не являются главным направлением VIP - страхования.

Больше и лучше

Основной доход на VIP - страховании страховщики получают при обслуживании крупных промышленных предприятий и физлиц, готовых платить значительные суммы за так называемые "элитные" программы страхования. К VIPам могут быть причислены давние партнеры и клиенты СК. .

Подобной точки зрения придерживаются и другие страховщики. "Наша страховая компания выделяет 3 категории VIP - клиентов по следующим характеристикам: "лояльность" "комплексность" и "очень большой клиент", - отмечает председатель правления ЗАО "Укринмедстрах" Павел Фурсевич. В первом случае, говорит он, имеется в виду клиент, сотрудничающий с компанией длительное время. Такие клиенты фактически становятся "членами" команды. Их обязательно информируют о новых условиях страхования и разработанных продуктах. Хотя такие клиенты иногда могут иметь страховой полис только на один вид услуг. Ко второй категории, по словам Павла Фурсевича, относятся клиенты, пользующиеся несколькими страховыми программами: например, страхование имущества предприятия, автопарка, сотрудников от несчастного случая и другими услугами. "В таком случае для каждого клиента формируется "мини - портфель", - говорит он. - На основании оценки такого портфеля, клиент может получить от компании специальное ценовое предложение (льготное страхование). Это может быть среднее или мелкое предприятие, главное - количество приобретаемых им страховых продуктов". И, наконец, последняя категория - очень крупный клиент. Для таких VIPов, говорит глава Укринмедстраха, создаются индивидуальные программы, рассчитанные на основании их пожеланий: специальные условия страхования, размер страхового покрытия, цена. В этом случае страховая компания предлагает наиболее оптимальную схему покрытия рисков.

Что дает VIP - страховка?

"Программы по VIP - страхованию разрабатываются на базе классических видов страхования и формируются под особые, иногда выходящие за рамки стандартных покрытий, требования клиента. Подход к VIP - клиентам отличается особым сервисным обслуживанием", - отмечает председатель правления UTICO Галина Пишакова. Так, речь может идти об оказании страховой компанией дополнительных услуг, включаемых в стоимость страховки. "Например, программа страхования жилья "Вексель - Жилье - Элит", помимо базовых условий гарантирует не только возмещение убытков от повреждения или уничтожения имущества, но и обеспечивает организацию и оплату услуг круглосуточной диспетчерской службы на случай аварии водопроводной, газовой или электросети, экстренного вызова сантехника, электрика, газовщика и так далее", - говорит генеральный директор АСО "Вексель" Василий Фурман. То есть, за услугами клиент может обратиться не только в случае наступления страхового события, но и для его предупреждения.

Дополнительные услуги можно получить, застраховавшись по программам "Элит" в АвтоКАСКО. В этом случае страховая компания берет на себя оплату вынужденного проживания в гостинице из - за поломки автомобиля во время путешествия. Страховщик оплатит транспортные расходы, если автомобиль попал в ДТП. Безусловно, дополнительный сервис дороже обычных программ страхования. Так, стоимость "элитных" программ страхования имущества выше обычных в 1,5 раза, а автострахование для VIP - клиентов превышает стоимость стандартных услуг примерно на 10%. Но эта "маржа" - плата за больший комфорт. Тем более, что страховые компании готовы учесть все пожелания клиента. "Специальные условия, которые мы предлагаем VIP - клиентам, - это скорость реакции страховой компании, количество визитов на предприятие, предоставление каких - либо дополнительных сервисов, - говорит Розум. - Например, если клиенту нужно оценить имущество, чтобы застраховать его не по балансовой стоимости, а по восстановительной, наша компания может провести тендер и выбрать наиболее качественного оценщика имущества, сэкономив клиенту деньги".

Как отметили в компании UTICO, к неоспоримым преимуществам VIP - страхования можно отнести: эксклюзивность условий договоров страхования, страховое наполнение по желанию клиента с рекомендациями СК по страховой защите имеющихся рисков VIP - клиента, а также особые тарифы. Кроме того, покупая "элитную" страховку по одному виду страхования клиент может рассчитывать на определенные скидки по другим видам. Например, в пакете с полисом "элитного" страхования жилья предлагаются скидки по программам медстрахования.

Вик - то - рия РАТ - НАЯ