В условиях высококонкурентного рынка не менее важна работа над повышением лояльности тех клиентов, которые уже приобрели квартиру.

Рынок первичной недвижимости активно развивается. Всего в 2018 г. в Киеве было принято в эксплуатацию более 1,2 млн кв. м общей площади жилья, из них почти 96% - объекты с двумя и более квартирами. По данным исследований компании SV Development, было заключено около 13 тыс. сделок купли-продажи жилья в новостройках, что почти вдвое больше, чем в 2017-м. Хотя в денежном выражении сумма привлеченных застройщиками денег в 2018 г. была приблизительно такой же, как и в прошлом году. За указанный период жилье в столичных новостройках подорожало на 3-7%, в некоторых объектах - на 10%. При этом рост себестоимости строительства участники рынка оценивают в 25%. Конкуренция на рынке ужесточилась: количество проектов увеличивалось, а застройщики старались предложить клиентам более интересные и выгодные условия, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

В нелегкой борьбе за место под солнцем некоторые игроки, гремевшие ранее, уходят на второй план, другие же впечатляют динамикой развития. Выбрать наиболее достойного застройщика становится крайне трудно, поскольку нужно учитывать множество критериев. В своем исследовании деятельности строительных компаний "ДС" выделила несколько разных параметров. Мы учитывали возраст компании (то есть время ее работы на рынке), общее количество сданных в эксплуатацию квадратных метров жилья и объектов за все время работы компании, среднее время отставания ввода в эксплуатацию жилых комплексов, а также объем построенной недвижимости и проданного жилья в 2018 г. Кроме того, застройщики оценивались по общему количеству объектов в портфеле на данный момент, лояльности к клиентам и информационной прозрачности. Для сбора необходимых данных мы отправили участникам строительного рынка специально разработанные анкеты. Полученная информация собрана в сводной таблице.

Также можно отметить, что у всех участников опроса достаточно плотное расписание работ на ближайшие годы. В частности, в 2019 г. "Интергал-Буд" планирует ввести в эксплуатацию часть домов в нескольких жилых комплексах - суммарно порядка 447,5 тыс. кв. м. В строительном портфеле компании на пять лет - строительство 3,5 млн кв. м. Кипит работа на стройплощадках компании "Укрбуд": текущие проекты - это 60 домов (в 26 комплексах). Всего застройщик планирует возвести 1,45 млн кв. м жилья (18 тыс. квартир). В "Аркаде" на этапе строительства 53 объекта (банк объединяет функции девелопера и кредитора, предлагая будущим покупателям свою же ипотеку).

Формат и содержание

Сейчас многие девелоперы стараются учесть в своих проектах возросшие требования покупателей не только к качеству возводимого жилья, но и к объектам инфраструктуры. Первым на столичном рынке прогрессивный тренд "город в городе" внедрил "Комфорт Таун". Это яркий пример эффективного воплощения мечты о комфортной жизни в полноценной городской среде. Современный покупатель не только оценил жилье комфорт-класса cо своей особенной внутренней атмосферой, наполненной объектами для удовлетворения базовых потребностей, отдыха, развития и развлечений, но и стал более разборчив в выборе будущего места обитания. Как следствие - этот формат стали применять в своих объектах многие застройщики. Сейчас жилые комплексы среди преимуществ предлагают свою зеленую зону, развитую внутреннюю инфраструктуру - магазины, спортзалы, кафе - внедряют системы контроля доступа, чтобы обезопасить жителей, располагаются неподалеку от удобной транспортной развязки. Объектам комфорт-класса присущи многие другие улучшения: возможность перепланировки квартир по своему вкусу, использование более дорогих отделочных материалов, презентабельные зоны общего пользования. Среди наиболее востребованных объектов инфраструктуры - паркинги, территории для досуга и отдыха, дошкольные учреждения, супермаркеты, небольшие магазины, кафе и рестораны.

По предварительным прогнозам специалистов SVITLO PARK, цена на квартиры в объектах комплексной застройки в текущем году может вырасти до 10%. Во многом ситуация с ценами на рынке будет зависеть от макро­экономических показателей, а при сохранении стабильной ситуации после выборов главными факторами, влияющими на стоимость квартир, останутся уровень цен на стройматериалы и строительно-монтажные работы.

Что касается инфраструктурных затрат на 1 кв. м стоимости жилья, то из опрошенных нами участников рынка только один предоставил информацию о своих затратах - это компания "Синергия" с показателем 11,8%. Остальные девелоперы сослались на то, что эти данные являются закрытой информацией. В строящихся жилых комплексах пригорода Киева затраты застройщика на создаваемые объекты инфраструктуры, по данным AVM Development Group, достигают 20% от стоимости "квадрата". В прошлом году в половине новых объектов территория, выделенная под инфраструктуру, составила до 15-20% площади застраиваемого участка.

Лояльность и ипотека

Программы лояльности можно разделить на две категории: продажные - те, которые ориентированы на прямое привлечение клиентов, и постпродажные, обеспечивающие комфорт проживания и привлечение новых клиентов через рекомендации лояльных клиентов. К первой категории относятся программы ипотечного кредитования и рассрочки платежей, которыми пользуются все больше покупателей. По мнению Елены Дмитриевой, заместителя председателя правления Банка "Глобус", в 2019 г. количество выданных ипотечных кредитов для приобретения жилья на первичном рынке Украины может увеличиться на 25-30%. Это станет возможным за счет активного внедрения партнерских программ между банками и застройщиками. Также популярны скидки (например, при полной оплате стоимости жилья) и акции, при­уроченные к различным праздникам, а также оригинальные предложения. К примеру, "Киев-горстрой" провел однодневную акцию к Международному дню защиты детей "Бонус за ребенка" (предоставлялась скидка, равная количеству подрастающих детей), "Укрбуд" - акцию для друзей (при одновременной покупке двумя клиентами квартир в одном из комплексов каждый из них получал скидку в 10%).

АКБ "Аркада" является управителем фондов финансирования строительства (ФФС) - одной из самых надежных схем инвестирования в строительство. По ипотеке и рассрочке она предоставляет следующие варианты: внесение первого взноса 30% и оплата полной стоимости в течение периода строительства; внесение первого взноса от 20% и получение ипотечного кредита на срок до 30 лет. Процентные ставки по кредиту: 14-16% годовых в гривне в зависимости от ЖК или коттеджного городка.

"Интергал-Буд" активно наполняет сайты компании и ЖК актуальной информацией, а также страницы в соцсетях и на Ютуб-канале. Предоставляет информацию о динамике строительства объектов. Регулярно организовывает совместные праздники с жильцами ЖК, общественные слушания, принимает участие в национальных рейтингах заст­ройщиков. Компания является членом Совета директоров КСУ, лауреат и победитель национальных и международных премий. "Интергал-Буд" предлагает рассрочку без пересмотра стоимости в процессе выплат (на период до пяти лет, минимальный первый взнос - от 30% стоимости квартиры). Выплаты по рассрочке осуществляются в национальной валюте помесячно или поквартально равными платежами. При досрочном погашении задолженности штрафные санкции не применяются. Также "Интергал-Буд" прописывает социальные гарантии и условия своей помощи покупателям в договоре в случае покупки жилья в рассрочку. Используется схема ипотечного кредитования от банков с процентной ставкой от 5% годовых.

Компания KAN гарантирует полную информационную прозрачность. Она предлагает рассрочку до пяти лет (первый взнос от 10%).

На сайте компании "Синергия" опубликована документация по всем объектам; предлагаются аэрооблеты, есть видео с онлайн-камер на строящихся объектах. Также компания предоставляет свободный доступ независимых экспертов профильных ресурсов на свои объекты. "Синергия" имеет аккредитацию в четырех банках (Kredo Bank, Укргазбанк, Ощадбанк, Приват-банк), в которых можно оформить ипотеку. Также возможна рассрочка до трех лет в гривне.

Корпорация "Укрбуд" признана самым узнаваемым девелопером на рынке Киева по результатам исследования сервиса поиска квартир "ЛУН". Она предлагает беспроцентную рассрочку до конца строительства (минимальный первоначальный взнос 25%; оставшиеся платежи разбиваются на равные части и погашаются ежемесячно; рассрочка оформляется в национальной валюте), а также кредитование от банков-партнеров (покупатель может выбрать банк и вариант кредитования).

В условиях высококонкурентного рынка не менее важна работа над повышением лояльности тех клиентов, которые уже приобрели квартиру, чтобы они рекомендовали застройщика или его объекты своим друзьям и знакомыми, а также чтобы стимулировать их совершить повторную покупку. Сегодня большинство застройщиков осознают, что процесс продажи квартиры не ограничивается подписанием договора и получением денег от дольщика. Поэтому они стараются формировать с покупателем долгосрочные отношения, вести постоянный диалог: встречаться с жителями своих проектов в рамках праздников и развлекательных мероприятий; предоставлять постпродажное обслуживание; предлагать скидки на повторную покупку; вести странички в соцсетях; внедрять программы лояльности (например, предлагать специальные условия обслуживания и покупки товаров как услугу компаний-партнеров).

Лояльность формируется годами и требует кропотливой работы девелопера. Зато и бонусы заметные, когда лояльность трансформируется в желание покупателя совершить повторную покупку на другом объекте застройщика. Не нужно забывать и о качестве объектов, чтобы клиент был доволен покупкой не только в момент новоселья, но и спустя несколько лет после заселения. Это важно, особенно для застройщиков, реализующих масштабные проекты.