О том, как Укрсоцбанк защищает свои разработки, рассказывает первый заместитель председателя правления банка Валентина Жуковская.

Существуют ли у банка эксклюзивные технологии?

- По большому счету, нет. Как только в одном из банков появляется новая услуга, ее тут же пытаются скопировать конкуренты. Разница лишь в том, как это будет сделано. Могут пойти цивилизованным путем, поручив собственным специалистам изучить опыт отечественных и западных финансовых рынков и составить нечто подобное для себя. Но такой подход трудоемкий и занимает много времени. Куда легче технологию украсть.

Охранять приходится все продукты или есть ноу - хау, не пользующиеся спросом?

- Далеко не все новшества интересны конкурентам, но защищать приходится все используемые технологии. Не может быть, чтобы одна разработка была открыта для всех, а другая нет. Иначе возникают абсурдные ситуации, когда в другом банке встречаешь технические карты в виде ксерокопии своих документов с измененной "шапкой". Особенно интересны для воров методики, регламентирующие работу с зарубежными банками.

Какие технологии, важные для бизнеса Укрсоцбанка, конкурентам удалось "позаимствовать"?

- Нельзя сказать, что украли - все гораздо изящнее. В 2001 году банк разработал услугу факторинга. На тот момент это была революционная технология для рынка, поскольку использовался абсолютно нестандартный залог - дебиторская задолженность.

Выкрасть эту технологию конкурентам не удалось, и тогда они просто переманили к себе на работу группу специалистов, а вместе с ними и наши разработки.

Ваш бизнес пострадал?

- Не поверите, но как это ни странно, нам все - таки удалось занять большую часть рынка услуг факторинга. Ведь, кроме технологии, необходимо обладать еще и развитой филиальной сетью, обслуживать крупных клиентов. Одна из сильных сторон Укрсоцбанка - обслуживание предприятий сферы торговли. Это естественное преимущество и сыграло решающую роль в борьбе с конкурентами. Но по иронии судьбы, Укрсоцбанку снова предстоит защищать факторинг, на этот раз - международный.

Почему вы так уверены, что вашу услугу могут украсть? Что мешает конкурентам адаптировать простой факторинг?

- Адаптация невозможна. Факторинг и международный факторинг - разные технологии. Конечно, и в первом, и во втором случае схема операции предполагает, что есть продавец и покупатель, а между ними - банк, который дает деньги. Но на этом сходства заканчиваются. Международный факторинг предполагает сотрудничество с зарубежными компаниями и банками. Наладить с ними работу очень не просто. Чтобы иностранные компании согласились работать с украинским банком необходимо пройти проверку на соответствие жестким международным требованиям, что занимает массу времени.

Предположим, что конкурент соответствует всем необходимым критериям. Есть ли тогда смысл красть ваши разработки?

- Повторюсь: правила международного факторинга в Украине невозможно создать путем простой модернизации услуг, оказываемых на внутреннем рынке. Международный факторинг очень прост в использовании, но очень сложен с точки зрения разработки.

Схема внутреннего факторинга предполагает, что предприятие - продавец поставляет покупателям товар с отсрочкой платежа, дабы удержать клиентов. Рано или поздно у него возникает дефицит денег. На этом этапе появляется банк ("фактор"), выплачивающий 80 - 90% суммы договора. По большому счету - это кредит. С той лишь разницей, что банк не берет залог. В качестве обеспечения выступает переуступка права требования оплаты с покупателя. Если покупатель не рассчитался вовремя, то банк взыскивает оплату и перечисляет оставшиеся 10 - 20% продавцу, удерживая часть суммы в качестве комиссионных. Клиенту банк выдвигает одно условие - финансирование продажи возможно только в том случае, если он уже давно работает со своими покупателями. Тогда риск неоплаты с их стороны минимален.

В случае внешнего факторинга выдвигается аналогичное требование?

- Международный факторинг - совершенно новая технология. С внутренним факторингом его роднит лишь общая схема: украинский экспортер отгружает товар с отсрочкой платежа, и одновременно получает от банка сразу 70 - 90% нужной суммы в обмен на переуступку права требования денег. Как и в случае внутреннего факторинга, выгода заключается в том, что деньги приходят продавцу мгновенно, а не через месяц - два, и их сразу же можно пустить в оборот. Если клиент - оптовик, то он закупает новые партии товара, если производитель - сырье и оборудование.

Но в отличие от внутреннего факторинга международный предполагает финансирование еще не сложившихся торговых отношений, то есть с высоким риском неоплаты.

Представьте, что экспортер нашел покупателя в другой стране, но не совсем уверен в его надежности. Кроме того, продавец не обладает опытом работы на новых рынках. Естественно, он опасается, что на каком - то этапе сделка может дать сбой и импортер не расплатится вовремя.

Разве у экспортера нет возможности подстраховаться?

- Можно, конечно, предложить импортеру открыть в его пользу аккредитив с отсрочкой платежа и подтвердить его в зарубежном банке. Другое дело, согласится ли он на эти условия. Аккредитив - самый дорогой вид расчетов, а с подтверждением платежа - тем более. Импортеру может быть выгоднее просто купить товар у другого поставщика. Вот и приходится экспортеру принимать на себя риск, чтобы не потерять клиента в надежде, что он рассчитается вовремя.

Что меняет международный факторинг?

- Не думайте, что Укрсоцбанк согласен идти на повышенные риски. Наш козырь - банк - партнер в стране импортера. Вместо одного посредника появляются двое. Мы - экспорт - фактор, он - импорт - фактор.

Зачем привлекать зарубежный банк, ведь его участие в сделке наверняка повышает стоимость услуги?

- Безусловно, но о цене я скажу отдельно. Между нами и зарубежным банком происходит разделение труда. Укрсоцбанк предоставляет деньги и проверяет экспортера. Иностранное финансовое учреждение работает исключительно с импортером. Задача импорт - фактора - обезопасить сделку. Еще до заключения внешнеторгового контракта он по нашему запросу наводит справки о потенциальном импортере. Импорт - фактор выясняет все: какая у покупателя репутация, как долго он работает на рынке, анализирует его финансовое состояние. В развитых странах импорт - факторов бывает несколько, один специализируется на работе с промышленностью, другой обслуживает оптовую торговлю. Благодаря специализации они способны дать экспертную оценку надежности будущей операции, указав возможные риски.

А если допустят ошибку?

- Импорт - фактор гарантирует оплату импортером полученного товара. Это означает, что если в срок покупатель не переводит экспорт - фактору нужную сумму, то зарубежный банк сам перечисляет деньги, а взамен приобретает право требовать их у импортера. Если он уверен в своем экспертном заключении, то после двух недель анализа дает согласие. Если не дает - делайте выводы.

Не слишком ли много времени занимает вся эта процедура?

- Зато потом сделка проводится мгновенно. Как только продавец заключает договор факторинга с Укрсоцбанком, тот через электронные каналы связи подписывает второй контракт с импорт - фактором. По первому соглашению продавец получит деньги в обмен на переуступку права требования. По второму - импорт - фактор обеспечивает информацией о платежеспособности покупателя и берет на себя риск неоплаты импортером товара.

Потом экспортер заключает с импортером внешнеторговый договор с условием оплаты простым перечислением в течение 60 или 85 дней, и отгружает товар.

Почему 60 или 85 дней?

- Требование законодательства в течение 90 дней возвращать валютную выручку в страну еще никто не отменял. В случае с международным факторингом этот срок сужается до 60 дней. Еще 25 суток требуется импорт - фактору на рассмотрение причин форс - мажора в случае неоплаты покупателем, а оставшиеся пять дней необходимы для перечисления денег экспорт - фактору. Дальше зарубежный банк будет судиться с покупателем, без какого - либо участия продавца в разбирательствах.

Можно растянуть срок оплаты до 85 дней. Но это услуга уже, скорее, для экспортера, знакомого со своим покупателем и готового предоставить ему рассрочку без вовлечения импорт - фактора. Единственное, что ему необходимо - получить деньги сразу. Средства дает экспорт - фактор, а импорт - фактор просто отслеживает платежеспособность покупателя. Стоимость этой слуги дешевле. Но если в течение 85 дней покупатель не перечислит деньги, их выплачивает экспортеру украинский банк. На это ему отводится пять дней, чтобы успеть "вписаться" в 90 - дневный срок.

Деньги экспортер получает сразу?

- Когда товар отгружен, экспортеру достаточно предъявить банку таможенную декларацию и другие документы, чтобы получить на счет 70 - 90% суммы договора. Правда, ему придется продать 50% валютной выручки, как того требует законодательство.

Лишь после этого импортера извещают о применении факторинга. Он получает счет - фактуру с отметкой, что в нужный срок должен перечислить деньги не экспортеру, а банку - экспорт - фактору.

И какова стоимость международного факторинга?

- Оплата взимается уже в конце операции. Через 60 дней (или 85, по другому варианту) импортер платит украинскому банку, и тот, в свою очередь, отдает экспортеру оставшиеся 10 - 30% суммы за вычетом стоимости услуг посредников.

Услуги экспорт - фактора, то есть Укрсоцбанка обойдутся клиенту в 0,5 - 0,7% в гривнях от суммы сделки. Для контракта на EUR30 тыс., придется раскошелиться всего на EUR150 - 210. Все остальные платежи - это выплата процентов по кредиту в валюте сроком максимум 90 дней.

Заплатить придется и импорт - фактору. "Досье" на покупателя оценивается максимум в EUR55. Самое дорогое поручительство импорт - фактора для нестабильной России - по договору поставки на EUR30 тыс. оно обойдется не более чем в EUR255. Самую дешевую гарантию оплаты дает импорт - фактор из Западной Европы - всего 0,4 - 0,6% от суммы договора. Для поставки на EUR30 тыс. - это EUR120 - 180. Много это или мало? Для сравнения, хороший адвокат в Украине зарабатывает $300 в день. В США он столько же просит за час. А в данном случае за меньшие деньги можно перебросить все проблемы на импорт - фактор. Для меня - это главный аргумент.

И часто случаются форс - мажоры?

- Пока ни разу не было. Но неужели нужны проблемы только для того, чтобы проверить, как работает механизм?

Беседовал Алексей ВОЙТЕНКО