В разговоре или на совещании боитесь замолчать хоть ненадолго? Чувствуете себя неловко, когда повисает тишина? Знакомство с искусством держать паузу поможет вам и в жизни, и в бизнесе.

Когда будете на следующей планерке, обратите внимание на возникающие в обсуждении паузы - сколько они длятся?

Держим пари: если вы работаете в англоязычной компании, самая долгая пауза не превысит и пары секунд.

Исследования показывают, что как правило молчание повисает лишь на долю секунды, прежде чем заговорит кто-то другой - и это характерно даже для тех, кто пользуется языком жестов!

Впрочем, даже если такое поведение и универсально, наши представления о приемлемой длительности паузы и отношение к молчанию, возникающему в разговоре, очень сильно различаются в зависимости от культуры той или иной страны.

Это особенно важно понимать, если вы работаете в международной компании или ведете дела с зарубежными партнерами.

Носители английского языка, как правило, чувствуют себя очень некомфортно, если во время обсуждения вопросов возникает долгая пауза.

Между тем умение вовремя взять паузу и держать ее ровно столько, сколько требуется, поможет вам доминировать и во время обсуждения условий сделки, и во время переговоров о повышении зарплаты, и во время презентаций и обучения персонала.

Без сомнения, молчание - это золото.

Культурные нормы

Что в одной культуре выглядит как неловкая или вызывающая недоумение пауза, в других воспринимается как ценный момент размышлений и знак уважения к тому, что только что сказал выступающий.

В исследовании, проведенном Университетом Гронингена (Нидерланды), участвовали как голландцы, так и англоговорящие. Оно показало, что как только молчание в ходе разговора затягивалось хотя бы до четырех секунд, люди начинали ощущать неудобство.

Тем временем из другого исследования - о поведении людей на совещаниях - выяснилось, что японцы не видят ничего необычного в паузах до 8,2 секунды. Этот показатель почти вдвое превышает аналогичный у американцев.

Такие культурные различия отразились и в поговорках. В США говорят: "смазывают скрипучее колесо" (the squeaky wheel gets the grease - то есть "помогают тому, кто жалуется" - Прим. переводчика), а в Японии - "слушай того, кто молчит".

В Японии сила молчания воплотилась в концепции харагей (дословно - "разговор живота", искусство нахождения решений вне рацио, концепция, которая, похоже, связана с практикой дзен. - Прим. переводчика), согласно которой самый лучший способ взаимодействия - это молчание.

"Когда вам нужны слова, это уже означает, что вам не удалось понять друг друга, а слова призваны помочь исправить возникшее непонимание", - объясняет доктор Дебора Таннен, профессор лингвистики Джорджтаунского университета (США).

Донал Карбо, профессор коммуникаций в Массачусетском университете в Амхерсте, приводит в пример финнов, которые обычно высоко ценят сдержанность в поведении, неприкосновенность личной жизни и умение слушать.

Так вот, на совещаниях у финнов обычное дело - сидеть и молча размышлять. "Никто не говорит ни слова, но все размышляют. Все заняты. В такой ситуации долгое молчание можно оценить весьма позитивно".

Но почему же тогда те, для кого родной язык английский, чувствуют себя так неуютно во время долгих пауз?

В США, считает профессор Карбо, это может иметь корни в истории страны. Колонисты, осваивавшие Америку, принадлежали к разным культурам и странам, поэтому для взаимопонимания было важно, чтобы твои намерения отражались в речи, понятной всем.

Отчасти это справедливо и для Лондона, добавляет он.

И наоборот, продолжает Карбо, когда общество более однородно, возникающие в разговоре длительные паузы воспринимаются более естественно. Например, в кругу семьи или среди друзей молчание может быть вполне комфортным.

Тактика молчания

Тот факт, что англофоны настолько чувствительны к возникающим паузам, превращает молчание в эффективный инструмент.

Специалист по продажам Гевин Пресман регулярно использует паузы в своей работе с клиентами. "Для бизнеса, возможно, пять секунд - это слишком долго, так что я использую трехсекундные паузы - и результат поразителен", - рассказывает Пресман, директор британской компании Inspire, предлагающей услуги тренинга и развития персонала.

 Во время деловых переговоров пауза, взятая вами перед тем, как ответить только что выступившему, может оказаться на удивление эффективным инструментом.

Недавно один потенциальный клиент сказал ему: "Ваши услуги слишком дорого стоят, и я не уверен, что мы может это себе позволить". "Понимаю", - ответил Пресман и замолчал.

Десять секунд спустя его собеседник сказал, что высоко оценивает пользу предлагаемого тренинга и все-таки хочет заключить договор.

"Мы часто считаем, что молчание - это просто когда никто не говорит, - объясняет Пресман. - Но пауза позволяет собеседникам успокоиться и обдумать предмет обсуждения более глубоко".

Кэти Донован с удовольствием цитирует поговорку "тот, кто заговорил первым, проиграл".

В начале своей карьеры Донован, основательница американской консультационной компании Equal Pay Negotiations ("Переговоры о равной оплате труда"), проходила собеседование как кандидат на работу в отделе продаж.

Прямо во время собеседования ей предложили эту работу. Когда ей назвали зарплату, она сказала, что даст ответ через неделю... и замолчала.

Воцарилась тишина, а затем представитель работодателя назвал более высокую зарплату. Он повторила свою тактику.

После паузы последовало третье предложение - на этот раз на 20% превышающее первое. И тогда Донован дала согласие.

"Искусству молчания научиться гораздо труднее, чем чему-либо другому [в бизнесе], - говорит Донован. - Потому что молчание противоречит нашим инстинктам. Нам всегда хочется заполнить паузу".

Поэтому она советует не дожидаться, когда дело дойдет до сложных переговоров, а попрактиковаться на друзьях и коллегах.

"Задайте простой вопрос, например, "что вы делали в выходные?". И замолчите. Когда вы научитесь держать паузу, вам это будет помогать повсюду - и в отношениях с друзьями, и при покупке квартиры".

Когда лучше все-таки высказаться

Конечно, бывают ситуации, когда лучше высказаться, чем промолчать. Ваше молчание порой может быть неправильно истолковано, подчеркивает Дебора Таннен.

Исследования взаимодействия в зале суда показали, что адвокаты советуют своим клиентам во время дачи показаний не спешить с ответом на вопрос, а немного подумать.

Однако судья может заподозрить, что пауза перед ответом означает: свидетель или подсудимый хочет солгать, предупреждает Таннен.

Цели и результат применения молчания в итоге могут сильно различаться. Например, в офисе, когда начальник сообщает о своем решении, он ожидает, что несогласные сотрудники будут высказываться.

Подчиненные между тем могут не видеть смысла в разговорах, поскольку босс уже все решил. "И это очень опасная ситуация", - говорит Таннен.

"Очень важно научиться правильно реагировать на молчание, - отмечает Мэттью Маклоклен из британской обучающей компании Learnlight, - особенно когда среди ваших коллег - представители разных культур".

"Те, кто ведет переговоры с китайской стороны, обычно отлично осведомлены о том, что американцы склонны заполнять любые паузы. Поэтому китайцев специально учат почаще молчать и сохранять бесстрастие на переговорах, чтобы поставить американцев в неловкое положение и заставить тем самым пойти на уступки", - рассказывает он.

И как же реагировать на подобную тактику? "Стисните зубы и выжидайте. Не предлагайте компромиссных решений или уступок только потому, что они ничего не говорят. Если вам надо что-то сказать, задавайте прямой вопрос, например: "Какова ваша первая реакция на наше предложение?".

 Во время публичных выступлений паузы могут показать аудитории, что вы чувствуете себя уверенно и полностью контролируете ситуацию.

"Если же молчание затягивается секунд на 45, вы можете просто сказать: "Давайте вернемся к этому через минуту, а пока перейдем к другому вопросу наших переговоров".

Во время презентаций молчание может быть гораздо более эффективным инструментом, чем страстность изложения, продолжает Маклоклен.

"Перед тем как начать, окиньте аудиторию взглядом и немного помолчите. Это скажет собравшимся: "Я контролирую ситуацию. Я знаю, что делаю. Я уверен в себе".

В качестве классического примера такого поведения Маклоклен приводит презентацию первого айфона, которую проводил Стив Джобс.

"Он делал паузы, чтобы вы не упустили ни один из важных пунктов. Потому что молчание заставляет нас нервничать, наша инстинктивная реакция на него такова: надо сосредоточиться, сейчас что-то будет".

Точно так же паузы работают и тогда, когда вы оцениваете работу подчиненного или студента - особенно когда вам приходится сообщать неприятные вещи.

"Если вы непрерывно говорите, вы будто всё разжевываете. Сделайте паузу, дайте человеку возможность преодолеть первую эмоциональную реакцию и задуматься над сказанным вами, переварить это", - советует Маклоклен.

Молчание может быть как направленным внутрь себя, так и наружу, когда вы берете паузу на то, чтобы оглядеться и послушать мир вокруг себя, отмечает профессор Карбо.

Изучив то, как применяются паузы в Финляндии и - для сравнения - у североамериканского индейского народа черноногих в штате Монтана, он пришел к выводу, что преимущества этого искусства далеко выходят за рамки бизнес-применения.

"Молчание может быть очень сильным инструментом для понимания самого себя, понимания других, для развития лучшего взаимопонимания и более продуктивного сотрудничества. И это относится не только к бизнесу, но и к политике, образованию, медицине, юридической практике - да ко всем сферам жизни человека".