Консалтинговая компания Pembrok Consulting выпустила новое аналитическое исследование "Перетряска на цифровых рынках: Уроки В2В - бирж", составленное профессором бизнес - школы Wharton Джорджем Дэйем (George S. Day). В отчете выявлены причины краха электронных торговых площадок в секторе В2В и определены успешные стратегии их выживания.

Исследование отмечает снижение числа электронных торговых В2В - площадок с 1500 в 2001 году до менее 700 к июлю 2002 года, а также предсказывает, что менее 200 из них выживут к середине 2003 года.

Авторы исследования выделяют три класса победителей, которые смогут сохранить свои позиции на рынке и продолжить дальнейшее развитие:

- Адаптивные компании, нашедшие защищенную нишу, изменив бизнес - стратегию в соответствии с меняющейся ситуацией на рынке.

- Агрессивные поглотители, скупающие активы слабых компаний по низким ценам.

- Первопроходцы, использующие преимущества выхода первыми на перспективные рынки.

Для адаптивных компаний, тем не менее, существует риск полной замены существующих каналов продаж. Так, многие электронные биржи постепенно превратились в поставщиков программного обеспечения и услуг. В частности, компания Neoforma переключилась со стратегии открытой торговой площадки по продаже фармацевтических товаров в частную площадку для поддержания существующего сообщества медиков. Ради выживания и развития клиентской базы ей пришлось отдать 45% своих акций компании Novation, объединяющей более 2300 организаций в сфере здравоохранения.

В свою очередь, первопроходцы, например, eBay и FreeMarkets, смогли удержать свои позиции, рыночную капитализацию компаний и торговую маржу на уровне 20% за счет массовой продажи складских излишков таких поставщиков вычислительной техники, как Dell и Home Depot.

Авторы обзора рассматривают также цикличность взлетов и падений торговых площадок и высказывают предположение, что рыночные возможности складываются либо в результате реформации привычных принципов, либо как следствие появления "прорывных" технологий, которые создают новые возможности.

Как утверждают авторы, наилучшим способом выживания является выбор рыночной ниши, в которой давление конкурентов сглажено, а перспективы роста вполне удовлетворительны. Отступление на эти позиции требует отказа от наполеоновских планов и болезненных сокращений, а также связано с необходимостью поддерживать жесткую дисциплину, чтобы сдержать пыл и отказаться от выхода на соседние рынки. Только при таком подходе удается сконцентрировать усилия на поддержке партнеров и клиентов, что, в конечном счете, позволит создать надежный фундамент устойчивого развития.