Международные финансовые группы планируют зарабатывать на состоятельных клиентах из среднего класса. О планах инвестировать в развитие премиум-направления уже заявили Allianz Украина и УкрСиббанк (входит в группу BNP Paribas).

УкрСиббанк планирует переформатировать часть имеющихся отделений в крупнейших городах Украины под обслуживание клиентов премиум-класса. Предварительно речь идет о переформатировании 15 отделений в Киеве, Донецке, Одессе и других областных центрах.

«Мы говорим о традиционных банковских услугах для людей, которые разбираются в финансовых вопросах и относятся к богатому среднему классу. Эти клиенты приносят бизнесу хорошую отдачу», - говорит руководитель департамента private banking УкрСиббанка Алексей Александров. Обновленные отделения начнут открываться в первом квартале 2014 года.

УкрСиббанк - не единственный, кто видит на рынке перспективную нишу и планирует в ней зарабатывать. В конце октября страховая компания «Allianz Украина», специализировавшаяся преимущественно на работе с корпоративными клиентами, заявила об усилении розничного направления, которое в том числе будет заниматься VIP-ритейлом в автостраховании.

Спикер по вопросам финансовых коммуникаций группы Allianz Эдвард Стипич уверен в востребованности услуги: согласно оценке специалистов финансовой группы, украинцы все чаще при выборе страховых услуг ориентируются не на ценовой, а на сервисный компонент, учитывая при этом надежность компании. А в будущем у этих граждан появляется больше возможностей для приобретения машин и недвижимости.

«Люди ищут стабильного долгосрочного партнера в страховании, и мы считаем, что это правильный вектор развития рынка и страховой культуры. Мы готовы инвестировать в розничную сеть в Украине, и у нас есть долгосрочные планы по присутствию на украинском рынке», - объясняет Стипич. Объем запланированных на завоевание клиентов расходов финансисты не раскрывают.

По оценкам члена управляющего комитета Глобальной ассоциации риск-профессионалов Вадима Березовика, инвестиции в базовый банкинг, нацеленный на богатый средний класс, составляют от $0,5-1 млн минимум. Эти инвестиции предполагают затраты на отделение, обучение персонала, связи с другими банками за рубежом и так далее. Причем на успех в этом направлении могут рассчитывать, прежде всего, международные финансовые группы.

Партнер исследовательской компании Noks Fishes Наталия Кононенко рассказала, что за клиентский сегмент КРК (крупный розничный клиент или средний класс) пока что конкурируют лишь несколько учреждений. «Это УкрСиббанк, ВТБ Банк, VAB, «Приват», «Дельта», OTP Банк. Новая маркетинговая парадигма борьбы за состоятельного клиента только формируется. Она состоит в том, чтобы не только сервис был уникален и отточен, а в том, чтобы банк в целом соответствовал такому клиенту, который молодеет и предъявляет особые требования к надежности, технологичности и инновационности. Такой маркетинг, безусловно, дороже, и требует инвестиций не в один продуктовый сегмент, а во всю банковскую инфраструктуру», - поясняет Кононенко.

Время и деньги

Опрошенные Forbes банкиры и эксперты уверены - услуги для премиум-категории клиентов будут востребованы, а массовый интерес банков к этому направлению украинцы увидят уже в следующем году. Экс-зампред «АХА Страхование» Андрей Спренгель отмечает, что на первом этапе банки будут применять программы лояльности к уже существующим клиентам из соответствующей группы, стремясь увеличить количество используемых ими финуслуг. «Единственный минус - это не быстрая инвестиция, срок окупаемости проектов будет составлять 3-5 лет», - считает Андрей Спренгель.

Участники рынка констатируют: несмотря на явный интерес со стороны банков, пока богатый средний класс недостаточно охвачен. «О нем все говорят, но не у всех получается работать с такими клиентами. Сегодня у значительной части этих клиентов взаимодействие с банком сводится к простейшим транзакциями из сферы расчетно-кассового обслуживания, потому с этим сегментом банкам работать непросто, ведь здесь возникает вопрос доверия», - констатирует председатель правления банка «ВТБ Украина» Константин Вайсман.

Особенность премиум-сегмента - приоритетность сервисных факторов перед высокой процентной ставкой. «Стоит обратить внимание на услуги и продукты, которые будут направлены на экономию прежде всего времени клиентов и постоянное поддержание правильного баланса текущих счетов», - добавляет член правления Проминвестбанка Владислав Кравец.

Кто эти люди

По оценке эксперта Международного центра перспективных исследований Александра Жолудя, сегодня в Украине около 6,5 млн человек, или до 3 млн домохозяйств относятся к среднему классу. «Это домохозяйства, в собственности которых от двух машин на семью, они могут позволить себе разнообразные финансовые услуги. Но, как правило, ограничиваются снятием наличных в банкоматах и небольшими депозитами», - перечисляет критерии Александр Жолудь. По его оценке, не более 20% из этого сегмента относятся к премиум-классу. То есть речь идет о 1,3 млн украинцев, которые представляют особенно желаемую категорию для банкиров и страховщиков, увлекшихся премиум-сервисами.

Согласно прогнозам Жолудя, предпосылки к росту финансовой активности таких украинцев есть. «Эти люди до сих пор не полностью обеспечены финансовыми услугами. Логично, что финансовые группы будут пытаться вырастить в них финансовую культуру и затем строить бизнес на отношениях с этими клиентами», - резюмирует Жолудь.

Маргарита Ормоцадзе