В условиях обострившейся конкурентной борьбы с крупными системными банковскими учреждениями вопросом жизни и смерти для маленьких банков становится поиск своей ниши на рынке банковских услуг. Лучшим выходом для них может стать узкая специализация на отдельных операциях и "персональный уход" за каждым клентом

С ростом аппетитов крупных банков небольшие банковские структуры вынуждены задуматься о поиске стратегии, позволяющей не только выжить в новых условиях, но и продолжить свое развитие. По признанию руководителя одного из крупнейших украинских банков, системные банковские структуры намерены расширять свою клиентскую базу, в том числе за счет клиентуры небольших банков. "Если мы будем забирать у них активную часть бизнеса, они либо умрут, либо будут продаваться", - прокомментировал ситуацию эксперт.

Действительно, большой банк в силу относительно меньших операционных издержек может выдавать более дешевые кредиты и предоставлять более широкий спектр продуктов и услуг.

Пока что мелкие банковские учреждения держатся на плаву либо за счет демпинга по отношению к крупным банкам, либо благодаря тесным связям, в том числе и через акционерный капитал, со своими клиентами.

Так, системные банки неоднократно обвиняли своих менее крупных коллег в том, что они устанавливают депозитні ставки заметно выше рыночных. Оснований для таких упреков более чем достаточно.

Мелкие банки, не имея широкой филиальной сети, могут привлечь клиентов только благодаря более выгодным условиям. Если крупные банки предлагают вкладчикам ставки по депозитам около 17% годовых в гривне, то мелкие - свыше 20%, а нередко и 25% годовых. Соответственно, такая политика приводит к удорожанию выдаваемых кредитов клиентам и, как следствие, - повышению риска банковских операций.

Другой "конек" мелких банков - дружественные отношения со своими клиентами. Многие из них создавались в свое время при отдельно взятых предприятиях с одной лишь целью - обслуживать денежные потоки, выплачивать зарплату и оказывать другие расчетно - кассовые услуги. Кредитование приоритетом не являлось. Однако постепенно доходы "карманных" банков начинают сокращаться.

Предприятиям, заинтересованным в привлечении значительных средств, приходится обращаться к крупным банкам. Однако для того, чтобы получить большую сумму, мало иметь хороший залог и безупречные финансовые показатели.

Кредиторы требуют еще и доступ к обслуживанию части денежных потоков, тем самым отбирая хлеб у своих менее удачливых конкурентов.

Кроме того, качество банковского обслуживания у крупных банков зачастую выше, чем у мелких, благодаря более квалифицированному менеджменту. Клиент получает не только кредит, но и целый букет различных дополнительных услуг. Причем крупный банк иногда готов терять свою прибыль на кредитовании, предоставляя более дешевые займы, зато отбивает свое на операциях в "нагрузку".

Все эти факторы приводят к тому, что само понятие "карманный банк" постепенно становится анахронизмом. Будущего у таких банковских учреждений просто нет. Времена бешеных прибылей, получаемых только за счет обслуживания счетов того или иного промышленного гиганта, канули в Лету.

Вместе с тем выход для мелких банков все же существует. Им необходимо использовать преимущества, которые являются обратной стороной их недостатков. Прежде всего, это возможность предоставления индивидуального сервиса, принципиально недоступная большим банковским структурам.

Нередко крупные банки в погоне за клиентом создают режим максимального благоприятствования своим именитым партнерам в ущерб мелким и средним компаниям. Этим недостатком вполне могут воспользоваться небольшие банковские учреждения.

К примеру, в секторе мелкого и среднего бизнеса существуют предприятия, нуждающиеся в более гибких условиях предоставления кредита. "Гибкость" в данном случае означает рассмотрение вопроса о кредитовании в более сжатые сроки, чем в крупных банках, и лояльное отношение к клиенту.

В маленьких банках клиенту гораздо проще получить доступ к топ - менеджменту. Таким образом, руководители небольших банков могут одновременно выступать в качестве финансовых консультантов.

В Соединенных Штатах, например, такая практика весьма распространена. Существуют банки, обслуживающие на протяжении десятилетий одного клиента или нескольких. Посвященные чуть ли не в личные проблемы своего клиента, менеджеры таких банков одновременно выступают в качестве банкиров и финансовых консультантов.

Практика общения с клиентами через личных финансовых консультантов пользуется широкой популярностью в западных банковских структурах. Консультанту, по сути, уготована роль домашнего врача. Через него решаются вопросы о предоставлении кредитов, покупки ценных бумаг и других операций. При этом сам консультант не является специалистом во всех направлениях банковской деятельности. Это от него и не требуется. Главное - войти в доверие и продать товар. Те же функции выполняют так называемые сейлзмены в инвестиционных банках.

Но одного лояльного отношения к клиенту недостаточно. Мелким банкам необходимо заполучить свою узкую нишу на рынке и удерживать в ней лидирующие позиции. В этом смысле показателен пример банка "Аркада", одного из первых, кто осознал перспективность такого направления банковского бизнеса, как кредитование физлиц на покупку жилья и развитие долгосрочных ипотечных программ.

Но, так или иначе, потребность рынка в специальных и индивидуальных видах сервиса ограничена. В этих условиях для многих небольших банков не останется иного выхода, кроме слияний с себе подобными или более крупными банками.

Виталий АТАНАСОВ