«ДЕЛО» выяснило, как банки переманивают к себе на зарплатные проекты предприятий и кто из финучреждений преуспел на этой ниве больше других.Всего два банка - ПриватБанк и Райффайзен Банк Аваль - обеспечивают выплату зарплаты более чем пяти миллионам украинцев. Ощадбанк обслуживает по зарплатным проектам около 1,3 млн. человек, а ПИБ и УкрСиббанк - приблизительно по 900 тыс. В целом через эти пять финучреждений получают зарплату более 48% украинцев.

В поисках клиентов

Банкиры говорят, что сейчас найти клиентов под зарплатные проекты очень сложно - почти все предприятия уже «заняты», а переманить их к себе на обслуживание очень сложно. Некоторым в этом плане помог кризис, который подкосил ряд финучреждений. К примеру, на начало 2009 года у банка «Киев» было около 200 зарплатных проектов, а к началу сентября 2010-го их осталось всего 16. Остальные стали добычей банков, которые кризис потрепал не так сильно.

Чтобы выйти на потенциальных клиентов, банки используют всевозможные способы. «Используются доступные информационные базы данных предприятий Украины, печатные издания, где публикуется рекламная информация о предприятиях, информация внутренних клиентов банка о поставщиках или партнерах, личные знакомства, рекомендации клиентов, различные справочники для поиска бюджетных организаций», - добавляет директор департамента корпоративного банкинга Укргазбанка Светлана Гаевая.

У каждого отделения или филиала банка - свое поле для поиска. «Каждая точка продаж имеет свою «бизнес-территорию». Все предприятия, которые находятся на этой территории, прорабатываются ответственными сотрудниками банка на предмет сотрудничества в рамках зарплатного проекта», - объясняет начальник управления розничного бизнеса ПУМБ Валерий Пацуй.

Иногда потенциальные клиенты приходят в банк сами... правда, не за тем, чтобы перевести свой трудовой коллектив на платежные карты этого финучреждения, а за кредитом. Однако заемщику объясняют, что одно из условий предоставления финансовых ресурсов - перевод зарплатного проекта или его части к банку-кредитору. «Если вы берете у нас кредит, обязаны перейти с зарплатным проектом», - говорит директор по развитию корпоративного сектора Проминвестбанка Владислав Кравец. По такой же схеме работают и небольшие банки, но условия они выдвигают не настолько жесткие. «В основном мы реализуем зарплатные проекты при реализации кредитных проектов, хотя данное условие не обязательное», - поясняет и.о. предправления БГ Банка Сергей Барыбин.

Плата за приверженность

Если же предприятие в банковских ресурсах не нуждается, переубедить его перейти на обслуживание можно, «задобрив» топ-менеджмент. Анонимно банкиры признаются, что почти в каждом таком случае им приходится «проводить денежное стимулирование» главбуха или руководства предприятия. «Кому-то достаточно платить в месяц по 1 тыс. грн., а кто-то получает до 30% от доходности остатков. В разных предприятиях получатель вознаграждения от банка разный - это может быть главбух, глава профсоюза, какой-то замдиректора или же сам директор. Все зависит от размера компании», - утверждает предправления крупного банка.

Вознаграждения бывают как разовыми, так и постоянными. К примеру, руководитель среднего банка признался, что однажды заплатил солидную сумму, чтобы заполучить крупного клиента: «Был случай, когда главный бухгалтер получил $10 тыс. за то, что переводил предприятие в наш банк». Его коллега из другого банка рассказывает о своем опыте. «Есть договоренность, что, к примеру, остатки на зарплатных счетах сотрудников предприятия будут составлять 10%. Если же они будут выше, тогда главный бухгалтер будет получать свои 2-3% от стоимости этих денег», - признается финансист.

Получать зарплату на платежную карту, а не через кассу, выгоднее по нескольким причинам. Во-первых, банк на остаток на зарплатном счете начисляет определенный процент. Его размер колеблется от 0,01% до 14% годовых. Во-вторых, зарплатная карта дает возможность получить более высокую доходность по депозиту, открытому в этом же банке, а также скидку по кредиту.

Так, в Укрсоцбанке зарплатная карта позволяет получить повышенную на 0,2 процентного пункта (п.п.) ставку по депозиту, а также скидку при кредитовании в размере 0,5 п.п.

На хорошую скидку при оформлении кредитов могут рассчитывать и «зарплатники» Индэкс-Банка. (На 8 п.п. снижается ставка при оформлении cash-кредита и на 3,5 п.п. в случае с ипотекой.)

Кроме того, финучреждения предлагают различные бонусные программы. «Оплачивая зарплатной карточкой товары и услуги в торгово-сервисной сети, клиенты получают бонусные баллы, которые можно обменять в отделениях банка на полезные призы», - рассказывает член правления «Кредит Днепр» Елена Безуглая. Призы самые разные - от карточки пополнения счета мобильного телефона до поездки в Европу.

Леся Войтицкая