Когда в конце прошлого года Альфа - банк начал развивать розничное направление, для работы в одном из подразделений потрадиции стали нанимать сотрудников - мужчин. Однако со временем в банке с удивлением выяснили, что женщины более эффективны.

Эксперты полагают, что банковские услуги для физлиц относятся к категории семейных ценностей и именно поэтому женщинамудается их лучше продавать. Для продвижения нового пакета банковских услуг среди частных клиентов и малых предприятий в"Альфа - банк Экспресс", розничном бизнесе Альфа - банка, было создано подразделение прямых продаж. Его сотрудники, подобностраховым агентам, выезжают на работу или домой к клиентам, которые, как правило, обращаются в банк через интернет - сайт илицентральную телефонную службу.

Для банковского сектора этот способ продаж пока в новинку. Но по аналогии с корпоративными банковскими услугами при подборесотрудников приоритет по инерции отдавался мужчинам. "Традиционно банковская сфера считается слишком серьезной иассоциируется как у клиентов, так и у соискателей с мужским бизнесом, с деловым костюмом, галстуком, запонками. И поэтому мырешили, что в прямых продажах они тоже будут более эффективны", - говорит Мария Поликанова, заместитель директора поорганизационному обеспечению и развитию розничного бизнеса Альфа - банка.

Образ сотрудника нового отдела прямых продаж представлялся руководству банка следующим образом: мужчина в возрасте от 25 до35 лет с опытом продаж товаров народного потребления или автомобилей. "Мы считали, что переход в банковский сектор будет дляуже сложившихся специалистов профессиональным ростом. Все - таки у нас более сложный продукт и сама работа престижнее", - поясняет Поликанова.

В результате среди сотрудников нового отдела оказалось всего 10% представительниц слабого пола. Однако через несколькомесяцев доля женщин достигла 50%. Мария Поликанова признается, что поначалу в этом не было никакой системы. "Мы подспудноощущали, что отдача от женщин выше, и начали активнее привлекать их к работе", - говорит она.

Недавно изменение полового баланса в отделе получило вполне рациональное объяснение. В банке подсчитали количествоклиентов, которых привлекают мужчины и женщины, и выяснили, что эффективность последних выше на 15%. Поликанова объясняетэто большей гибкостью дам в общении, а также тем, что им приходится прикладывать больше усилий, чтобы доказать своюсостоятельность в такой традиционно мужской сфере, как банковская. Это не означает, что теперь банк будет в своей кадровойполитике отдавать предпочтение им. "Мы просто сняли это негласное ограничение. И теперь при подборе сотрудников в отделпрямых продаж мужчины и женщины равны", - говорит Поликанова.

По словам Екатерины Гороховой, гендиректора российского отделения Kelly Services, представительницы слабого пола вообщеболее эффективны в сфере услуг (к которой скорее относится продажа банковских продуктов). "Женщины более стрессоустойчивы, - говорит Горохова. - Они вызывают доверие, и, следовательно, им проще расположить к себе собеседника".

Однако пол сотрудника может иметь и маркетинговое значение. Покупка банковских услуг физическими лицами, равно как ипокупка страховки, относится к категории семейных ценностей, считает эксперт консалтинговой компании BKG Анна Белякова. "Этипродукты призваны давать человеку чувство безопасности, стабильности и при этом экономить деньги", - поясняет Белякова. Авыразителем семейных ценностей традиционно считается женщина. Поэтому, полагает эксперт, нет ничего удивительного в том, чтоименно дамам удается демонстрировать лучшие результаты при продаже эти продуктов. "Если бы это было исключительно вопросомрациональности, то в продажах таких услуг доминировали бы мужчины", - добавляет она.

Впрочем, даже в этой сфере женщины кое в чем уступают мужчинам. В ЗАО "Страховая компания AIG Россия" количественноесоотношение женщин и мужчин, занимающихся прямыми продажами, пока складывается в пользу женщин. Однако по мнению менеджераагентства Ирины Неверовой, у мужчин более развиты такие качества, как организованность и "умение вести переговоры в деловомконтексте", что способствует более стабильным продажам. По словам Неверовой, лидерство в прямых продажах в будущем будетпринадлежать именно мужчинам.

Анатолий Чернов