Каждый год глава компании InPhonic Дэвид Стейнберг (David A. Steinberg) организует игру в покер для своих топ - менеджеров в историческом Джорджтаунском клубе (George Town Club) в Вашингтоне. В награду за долгие часы работы его менеджеры получают скотч, сигары и общение с членами совета директоров InPhonic: менеджерами высшего звена, известными политиками и Джоном Скалли (John Sculley), известным бывшим главой Apple и Pepsi. Это превратилось в своего рода церемонию и традицию, призванную напоминать об успешности и авторитетности компании. Создается впечатление, что у нее как минимум вековая история:

Однако компании InPhonic, которая занимается продажей мобильных телефонов и услуг через интернет, всего пять лет. А ее главе и основателю - 35. Ночь покера - это еще один способ, который использует Стейнберг для создания имиджа успеха.

За пять лет Стейнберг смог увеличить годовой доход InPhonic с нуля до $200 млн (благодаря этому в 2004 году компания была признана журналом Inc самой быстрорастущей из 500). Более того, он создал 350 рабочих мест, разместил IPO, которое принесло $160 млн в ноябре 2004 года, купил своего самого крупного конкурента A1 Wireless за $20,9 млн, кроме того, венчурный капитал вырос до $85 млн. На данный момент рыночная капитализация компании составляет $950 млн. В 2003 году InPhonic стала крупнейшей компанией - продавцом телефонов в США.

Мальчик с купоном

История Дэвида Стейнберга - это история успешного продавца, молодого человека, которого особо не заботило, что и как он продает. Теперь он столкнулся с новым испытанием - каждодневной работой по управлению публичной компанией. Учитель и компаньон Стейнберга Джон Скалли не считает его всего лишь парнем с впечатляющими деловыми навыками и сравнивает, например, с Биллом Гейтсом.

Дэвид Стейнберг долговязого телосложения. Одет почти всегда в светло - коричневые брюки и сшитую на заказ голубую рубашку. Выглядит старше своих лет. Интерес Стейнберга к бизнесу сформировался во многом благодаря влиянию отчима: Ирвинг Сигел (Irving Siegel), "стихийный предприниматель", не обладавший научными степенями, сделал состояние, продав свой последний бизнес за $100 млн в 1995 году.

В 1991 году Дэвид закончил колледж Washington & Jefferson по специальности "экономист со степенью бакалавра" и средними оценками. И, прежде чем поступать в юридическую школу, решил год поработать агентом по продаже страховых полисов. В страховании дослужился до места соуправляющего отделением и заработал кучу денег. Казалось, он нашел свое призвание. Но однажды наткнулся на ярко - желтый купон для получения бесплатного мобильного телефона:

В 1993 году отрасль мобильных телефонов еще только начинала развиваться, а сами телефоны выглядели как кирпичи. Но Стейнберг увидел перспективу. Он никогда не отличался скромностью, поэтому первое, что сделал - попросил своего отчима дать ему $50 тыс. для начала бизнеса в области мобильных телефонов. Отчим отказал. Но бизнес Дэвид все равно начал.

Ход конем

Он не мог позволить себе открыть магазин: ни одна из компаний не оформила бы его в качестве дилера - он подписал договор на субконтракт с другим дилером (Сигел поручился за кредитоспособность Стейнберга). Дэвид и пять его друзей занялись бизнесом в сфере мобильных телефонов, используя метод сквозных продаж. Вскоре объем продаж вырос до $300 тыс. в месяц, что оказалось намного больше, чем продавал дилер. С такими результатами Стейнберг убедил отчима подписать совместно договор лизинга и открыть магазин по продаже телефонов для компании Cellular One. И за шесть лет построил компанию Sterling Cellular из 58 магазинов.

Как только американцы освоили мобильные телефоны, Стейнберг решил отказаться от метода сквозных продаж. Он понял: когда мобильный телефон появится у каждого, клиенты не захотят тратить много времени на покупку следующего. Покупая второй или третий мобильник, люди больше всего заботятся о цене. Процесс продажи должен стать автоматизированным, и это уменьшит цены. Торговля по телефону, а не через магазины казалась наиболее эффективной. Способ был опробован и сработал.

Осенью 1999 года Стейнберг принял участие в конференции, где выступал Джон Скалли. По окончании он подошел и спросил у Скалли: "Вы видели фильм "Пираты Силиконовой долины?"". И десять минут критиковал фильм. Скалли был заинтригован и попросил своего помощника назначить Стейнбергу встречу. Несколько недель спустя Стейнберг появился в офисе на Парк - авеню, а к вечеру покинул здание, достигнув соглашения о том, что Скалли выступит его инвестором (сумма составила около $500 тыс.) и займет место в совете директоров новой компании. Это был прорыв.

Великий дар убеждения

А дальше Стейнберг сделал нескольким интернет - компаниям простое предложение: если они разместят у себя рекламные баннеры, предлагающие купить мобильные телефоны под их собственным брэндом, InPhonic будет платить им комиссионные за каждого клиента, а также самостоятельно отслеживать сделки и поставку телефонов. В обмен на это InPhonic будет получать свои комиссионные за каждого нового подключенного клиента. Интернет - компании согласились.

Затем Стейнбергу нужно было убедить телекоммуникационные компании позволить InPhonic продавать их услуги. "Самым сложным было убедить их доверять компании, чьего брэнда нет даже в интернете", - говорит Стейнберг. На протяжении шести месяцев Стейнберг путешествовал между Флоридой, Нью - Йорком и округом Колумбия, устанавливая контакты с AT&T и упрашивая компанию сотрудничать с InPhonic. Соглашение было подписано зимой 2000 года. В прошлом году, когда федеральное правительство наконец позволило пользователям мобильных телефонов сохранять прежний номер при смене телефонной компании, InPhonic вновь извлекла из этого прибыль. "Если вы раньше всех узнаете, что происходит, вы можете подготовиться и извлечь из этого максимальную прибыль", - заявляет Стейнберг, намекая на свои связи. Внезапно компания с объемом продаж в $10 млн за два года приблизилась к объему продаж в $200 млн.

Делай как я

Преуспевающие предприниматели порой прививают своим работникам "стокгольмский синдром" преданности: они обладают способностью вселять некую иллюзию, которая вдохновляет людей на жертвы. В InPhonic работа и жизнь уже давно стали синонимичными понятиями. Как говорит Брайен Вестрик (Brian Westrick), президент одного из филиалов InPhonic, Стейнберг - это такой тип лидера, который "обладает способностью довести вас до предела, а затем успокоить".

Каждый знает, что глава компании идет на те же жертвы. Прошлым летом, когда он впервые за четыре года отправился в отпуск, он взял с собой портативный компьютер, чтобы работать на пляже. Снежный день Хеллоуина 2003 года, который совпал с днем рождения дочери Стейнберга, Дэвид провел на складе компании в Мэрилэнде, занимаясь отправкой телефонов. Он замещал сотрудников, которые не смогли прибыть на работу из - за снежного шторма. "Дэвид получает удовольствие от крепкого дешевого виски из Калифорнии, истощенный приходит в офис и работает, - говорит Вестрик. - Он не просит людей делать больше того, на что готов сам".

Во время четырехдневных поездок на Consumer Electronics Show в Лас - Вегасе Стейнберг обычно проводит по двадцать встреч и переговоров, связанных с контрактами, которыми он до сих пор занимается лично. "Он жестко обращается с вами, но вам все равно хочется с ним работать", - говорит Мэт Волди (Matt Waldie), который вел переговоры со Стейнбергом от имени AT&T Wireless. "Похоже, по этой причине он получает то, чего хочет". Волди вспоминает, как он сидел рядом со Стейнбергом и другими людьми в роскошном суши - ресторане в Лас - Вегасе. Официантка предъявила астрономический счет, по которому Волди не хотел платить. На тот момент он и Стейнберг торговались о $500 тыс., которые, по мнению Волди, была должна компания InPhonic. Тогда, как рассказывает Волди, Стейнберг предложил ему: "Если ты забудешь о $500 тыс., я оплачу этот счет". "Договорились!" - ответил Волди. "Это глупо, но это весьма неплохой способ управлять бизнесом", - добавляет он.

В самом углу офиса Стейнберга располагается огромный рабочий стол, декорированный старыми телефонами, фотографиями семьи, а также снимками, на которых бизнесмен обедает с Клинтоном. Этот шотландский стол для фойе Стейнберг купил в 1993 году, сразу после учреждения Sterling, когда, будучи 24 - летним парнем, он захотел чего - то внушительного, чтобы выглядеть старше. Майкл Масри, его друг детства, говорит о метафоричной траектории Стейнберга: "Было смешно, потому что тогда ему все казалось слишком маленьким. Теперь наконец все пропорционально".

Читайте также:

Что отвечать, когда на собеседовании задают вопрос "не в тему"

Любой честолюбивый человек, борющийся за высокие должности и карьеру, в определенной мере является самым настоящим психопатом

12 способов доказать работнику его некомпетентность

Инструкция по выживанию на производственных совещаниях

Главный секрет успешной карьеры, оказывается, заключается в умении хорошо выспаться на работе

Что делать, когда бесит коллега?

Шесть мифов о получении работы в американской компании

Сексуальный подтекст (Заключать сделки легче с противоположным полом)

Как вписаться в коллектив?

Как поднять энтузиазм на работе - советы психологов

Психологи выяснили, когда пора менять работу

10 классических ошибок в выборе одежды для собеседования при приеме на работу

Наиболее распространенные ошибки при поиске работы

План действий для потерявших работу

Самые востребованные профессии в США