Авторизация

Имя пользователя:

Пароль:

Новости   RSS подписка

Топ-новости   RSS подписка

Финансовые новости   RSS подписка

Финансы   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Банки и банковские технологии   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимость   RSS подписка

Новости экономики   RSS подписка

Экономика   RSS подписка

Топливно-энергетический комплекс   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Агропромышленный комплекс   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Право   RSS подписка

Статистика   RSS подписка

Зарубежные новости   RSS подписка

Мир   RSS подписка

Ближнее зарубежье   RSS подписка

Региональные новости   RSS подписка

Украина   RSS подписка

Киев   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Это интересно   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Криминал   RSS подписка

Транспорт   RSS подписка

Управление бизнесом   RSS подписка

Маркетинг и реклама   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Аналитика   RSS подписка

Финансовый рынок   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимостьRSS подписка

Экономика   RSS подписка

ТЭК (газ и электроэнергия)   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Агропромышленный рынок   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Международная аналитика   RSS подписка

Страны ближнего зарубежья   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Пресс-релизы

Новости компаний   RSS подписка

Котировки

Курс НБУ

Курс валют

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс британского фунта

Курс швейцарского франка

Курс канадского доллара

Межбанк

Ставки

Депозитные ставки

Физические лица, гривна

Физические лица, доллар

Физические лица, евро

Юридические лица, гривна

Юридические лица, доллар

Юридические лица, евро

Депозитный калькулятор

Ставки на межбанковском кредитном рынке

Графики

График изменения курса НБУ

График изменения наличного курса

График изменения курсов на межбанковском валютном рынке

График изменения ставок на межбанковском кредитном рынке

Веб-мастеру

Информеры

Информер курсов НБУ

Информер наличных валют Киев

Информер курсов валют на межбанке

Графики

График курсов валют НБУ

График курсов обмена валют для физических лиц

График курсов валют на межбанковского валютного рынка

Экспорт новостей

Информация об агентстве

О нас

Размещение рекламы

Контакты

Подписка на новости

Почему во многих торговых компаниях такая высокая текучесть персонала

 

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток торгового персонала достигает 27% - почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца - менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд - на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством Вишванатана Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании - продавца электроники и софта, - входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента. Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему, чтобы выбрать превентивные меры.

Были собраны данные по 6727 продавцам 1058 магазинов. Первый набор показателей отражал продуктивность каждого продавца: данные по полученной ранее выручке, уровень удовлетворенности покупателей, а также выполнение месячного плана продаж. Второй набор показателей описывал эффект коллег: сравнение по производительности с другими, добровольные уходы и увольнения в каждом магазине. Делались поправки на местоположение, размер магазина и демографические характеристики контингента покупателей.

Авторы предположили, что высокоэффективные продавцы менее склонны задумываться о смене работы, так как их хорошие показатели, во-первых, служат гарантией того, что их не уволят, во-вторых, увеличивают объем вознаграждения и, в-третьих, придают уверенность в своих силах. Этот прогноз подтвердился. С точки зрения выполнения плана продаж исследование показало распределение в виде колокола: лучшие продавцы увольнялись реже, чем средние (руководители старались, чтобы сильные сотрудники были довольны), но точно так же не стремились расставаться с компанией и самые слабые продавцы (их скромные результаты ограничивали возможности найти другую работу). Исследователи пришли к выводу, что с наибольшей вероятностью работу меняют середнячки, чей уход тоже негативно сказывается на продажах, ведь это самая значительная часть торгового персонала.

Неожиданно огромным оказался эффект коллег: он сильнее всего влиял на вероятность увольнения. Исследователи заметили, что там, где сотрудники работают более или менее одинаково, ни у кого нет стимула особо усердствовать или что-то придумывать. Скорее, люди будут искать другую работу. Нередко высокая текучесть - сигнал падения доверия к стратегии компании (люди видят, что вокруг бегут с корабля). От бывших коллег приходит информация о возможностях. А если фирма многих увольняет, оставшиеся меньше верят руководству и чаще уходят сами. По словам исследователей, «окружение сотрудника оказывает серьезное воздействие на его отношение к работе и намерения». Фактор окружения показывает, что текучесть - болезнь заразная.

Из-за ухудшения ситуации на рынке труда многие пытаются понять, что побуждает сотрудников начать искать работу получше, и выявить признаки того, что кто-то готов уйти. Появились и новые аналитические инструменты. К примеру, аналитики СЕВ выяснили, как юбилеи или встречи выпускников заставляют человека подводить итоги и сравнивать свой трудовой путь с другими, что часто заканчивается поиском новой работы. Исследователи из университетов штатов Юты и Аризоны нашли 13 признаков, помогающих распознать человека, который собирается уйти. Вот что должно насторожить: сотрудник рано уходит с работы, меньше старается, неохотно соглашается на долгосрочные задачи.

Руководителю надо понять фактор окружения и принимать превентивные меры, если в группе у всех примерно одинаковая производительность или текучесть кадров начала расти. Но, по словам Кумара, его совет вовсе не в том, чтобы подставить свои данные в модель, прогнозирующую отток продавцов из магазинов электроники. Скорее, надо собирать большие данные и вы­явить свои факторы, влияющие на отток. Возможно, в будущем повседневным инструментом руководителя станет аналитическая панель, разбивающая сотрудников на группы: высокая, средняя и низкая вероятность ухода. Она поможет решить, кого из группы высокого риска надо мотивировать остаться.

Об исследовании: Why Do Salespeople Quit? An Empirical Examination of Own and Peer Effects on Salesperson Turnover Behavior Саранг Сандер (Sarang Sunder), В. Кумар (V. Kumar), Эшли Горечни (Ashley Goreczny), Тодд Маурер (Todd Maurer). Journal of Marketing Research, 2016

По материалам: Ведомости
 

ПО РУБРИКАМ

23.10 Экспортеры смогли немного поднять курс доллара на межбанке 23 октября

23.10 Рынок акций Украины 23 октября немного снизился

23.10 Депозитные ставки для физлиц 23.10.18

23.10 Доллар слабо дешевеет к евро 23 октября, иена продолжает укрепляться

23.10 Биржи АТР закрылись снижением на опасениях вокруг экономики Китая

23.10 85% криптовалют контролируется разработчиками

23.10 НБУ понизил справочное значение курса гривни на 6,54 коп. до 28,1487 грн

23.10 НБУ продал 22 октября банкам депозитные сертификаты на 4 370 млн гривен

23.10 22 октября НБУ выдал банкам рефинансирование 0,5 млн гривен

23.10 Остатки средств на корсчетах банков 23.10.18

23.10 Курсы валют по карточным операциям на 23.10.18

23.10 АХА продала весь страховой бизнес в Украине канадской Fairfax

23.10 19 октября объем торгов долларом на межбанке уменьшился на $22,8 млн до $288,2 млн

23.10 Индекс межбанковских ставок по бланковым кредитам и депозитам 23.10.18

23.10 Цена золота растет 23 октября на фоне усиления глобальных политических рисков

23.10 Промпроизводство в Украине в сентябре сократилось на 1,3% - Госстат

23.10 «Евробляхеров» хотят обязать вносить финансовую гарантию

23.10 Потребнастроения украинцев в сентябре-2018 улучшились на фоне положительных ожиданий экономического роста

23.10 Минфин направит часть средств от новых евробондов на выкуп 6-месячных бумаг на $725 млн

23.10 Доллар слабо дешевеет к евро 23 октября, иена продолжает укрепляться

23.10 Нефть падает 23 октября на обещании Саудовской Аравии увеличить поставки, Brent упала ниже $78 за баррель

23.10 Количество жалоб на ГФС в совет бизнес-омбудсмена сократилось в 3,5 раза до 157 в июле-сентябре

23.10 Оборот розничной торговли Украины в январе-сентябре 2018 г вырос на 5,5% - Госстат

23.10 Розничные цены на сжиженный газ 23 октября выросли в среднем по стране на 6 коп - до 16,23 грн

23.10 Электронные аукционы по продаже спецразрешений на пользование недр стартуют 24 октября - МЭРТ

23.10 Еврокомиссия отклонила бюджет Италии на 2019 год

23.10 FAZ: В споре вокруг договора по РСМД без Китая не обойтись

23.10 Гонконг создаст искусственные острова для решения проблемы нехватки жилья

23.10 Великий китайский блеф Трампа: зачем МВФ пугает новым кризисом

23.10 Новая крымская победа: почему решение суда Швейцарии так важно для арбитражей против России

23.10 Эрдоган рассказал подробности убийства саудовского журналиста Хашогги

23.10 WSJ: Меркель уступила Трампу: Германия будет покупать газ у США

23.10 Украина пожаловалась в ВТО на Армению и Кыргызстан

23.10 Меркель подтвердила приостановку экспорта оружия Саудовской Аравии

23.10 Япония полностью прекращает предоставление экономической помощи Китаю

23.10 Трамп пригрозил Китаю и России наращиванием ядерного потенциала

23.10 В Китае открыли самый длинный в мире морской мост

23.10 Ford: компании США вынуждены платить за сталь больше всех в мире

22.10 Шанс на смену власти в Польше: почему результаты местных выборов оказались сенсационными

22.10 Почему парламент Армении отклонил поправки в Избирательный кодекс

23.10 Кличко назвал новые сроки строительства метро на Троещину

22.10 «Укрзализныця» показала новый экспресс Киев-Борисполь

19.10 Мостовой переход, который соединит парк «Владимирская горка» с Аркой дружбы народов, сделают из бетона и стекла

18.10 Стоимость жилья на вторичном рынке Киева в сентябре почти не изменилась

18.10 США разрешили своим авиакомпаниям возобновить полеты в три города Украины

18.10 Кто и как голосовал относительно передачи Андреевской церкви Константинополю

18.10 В Украине хотят упростить и перевести в онлайн регистрацию места жительства

17.10 Украина подскочила в мировом рейтинге конкурентоспособности

12.10 «Нафтогаз» подписал с «Киевтеплоэнерго» договор на поставку газа

11.10 Без анафемы. Почему Украине дали автокефалию, но не дали Томос

10.10 Шулявский мост снесут в ноябре

09.10 Киесовет разрешил движение транспорта на скорости до 80 км/ч на 17 улицах столицы

09.10 «Нафтогаз», «Киевнерго» и «Киевтеплоэнерго» подписали мировое соглашение

09.10 С 1 января 2022 года в Украину могут вернуться обязательные регулярные техосмотры транспортных средств

08.10 В Украине с сегодняшнего дня восстановили контроль скорости на дорогах: перечень трасс

23.10 Новая крымская победа: почему решение суда Швейцарии так важно для арбитражей против России

23.10 Каким будет ударный беспилотник от «Антонова»

23.10 Какими боеприпасами Украина уже сейчас готова завалить оккупантов

22.10 Как Ляшко и Тимошенко будут делить «тарифный геноцид»

22.10 Игра титулов. Зачем Филарет именовал себя Лаврским Священноархимандритом

22.10 Зачем Службу внешней разведки переселяют в село под Киевом

22.10 Как ФСБ удалось приставить к Пушилину своего смотрящего

19.10 Федерация импотентов. Почему в Украине так и не появились сильные профсоюзы

19.10 Atlantic Council VS Валдай: Как Волкер стал спарринг-партнером Путина

19.10 Украина Садового. Уже не колония США и без крепостного права

18.10 Разрыв шаблонов: Почему Ляшко решил подыграть «оппоблоковцам» относительно Андреевской церкви

18.10 Кто и как голосовал относительно передачи Андреевской церкви Константинополю

18.10 Назар ХОЛОДНИЦЬКИЙ: Антикорупційний суд — не панацея

18.10 Суд разрешил Генпрокуратуре изъять в АП результаты спецпроверки Сытника как кандидата на должность директора НАБУ

17.10 Напечатать триллион гривень и подорвать экономику. Что на самом деле требуют профсоюзы

23.10 Как женщине продемонстрировать силу на работе

23.10 Samsung выпустит первый в мире ноутбук со сгибающимся экраном

23.10 Xiaomi Black Shark Helo: AMOLED-дисплей и 10 Гбайт ОЗУ

23.10 Мошенники втянули ProZorro в скандал

23.10 Peugeot уйдет из гонок ради создания электрических спорткаров

23.10 Huawei решила не продавать флагманские смартфоны Mate 20 в США

23.10 Автоконцерны ускоряют разработку электрогрузовиков

23.10 Китай к 2030 году построит мощнейший в мире коллайдер

23.10 Qualcomm анонсировала новый процессор для мобильных устройств среднего уровня

22.10 Uber готовится запустить сервис доставки еды дронами к 2021 году

22.10 Стало известно имя первого гибрида Lamborghini

22.10 Samsung Galaxy S10 сможет распознавать отпечатки пальцев в любой точке экрана

22.10 Samsung показала экран без «брови» для флагманского Galaxy S10

22.10 Илон Маск пообещал запустить первую ветку Hyperloop уже в декабре

19.10 Наушники Google Pixel Buds больше не являются единственным устройством с поддержкой перевода речи в реальном времени

23.10 Как женщине продемонстрировать силу на работе

17.10 Что делать, когда любимая работа надоела

12.10 Почему предпринимателю не нужны бизнес-планы

04.09 Все больше американских компаний предоставляют молодым отцам оплачиваемый отпуск по уходу за ребенком

03.09 Можно ли сократить вашу рабочую неделю до одного дня?

31.08 Mastercard передает Google информацию о покупках

20.08 Как развить способность к адаптации с помощью упражнений

20.08 ИИ может стать главной угрозой финансовой стабильности

17.08 6 лайфхаков «коммуникационной гигиены» для эффективного антикризисного менеджмента

16.08 Опубликован рейтинг самых прибыльных профессий в США

15.08 Как выжить на работе и остаться счастливым: пять советов

13.08 Как правильно браться за трудную работу

10.08 Как украинским программистам получать американские зарплаты

10.08 МАМІ: обсяг ринку маркетингових сервісів у 2018 році зросте до 5 317 млн гривень

09.08 Надо ли работодателям избавляться от невыносимых сотрудников

теги

Apple, Aston Martin, Audi, bitcoin, BMW, Credit Suisse, Deutsche Bank, Facebook, Ford, Google, Huawei, Jaguar, Lamborghini, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, Porsche, Samsung, Tesla, Toyota, Volkswagen, Volvo, Xiaomi, Англия, Белоруссия, Венесуэла, Газпром, ЕС, Казахстан, Китай, Молдова, Россия, США, Туркменистан, Турция, акции, депозитные ставки, золото, ипотека, кредит, межбанк, облигации, прогноз, форекс

ТОП-НОВОСТИ

ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

 

Это интересно