Авторизация

Имя пользователя:

Пароль:

Новости

Топ-новости

Финансовые новости

Финансы

Фондовый рынок

Банки и банковские технологии

Страхование

Ипотека и недвижимость

Новости экономики

Экономика

Топливно-энергетический комплекс

Нефть и бензин

Агропромышленный комплекс

Сырьевые рынки

Приватизация

Право

Статистика

Зарубежные новости

Мир

Ближнее зарубежье

Региональные новости

Украина

Киев

Политика

Полезно знать

Это интересно

Информационные технологии

Криминал

Транспорт

Управление бизнесом

Маркетинг и реклама

Менеджмент и карьера

Аналитика

Финансовый рынок

Фондовый рынок

Страхование

Ипотека и недвижимость

Экономика

ТЭК (газ и электроэнергия)

Нефть и бензин

Сырьевые рынки

Агропромышленный рынок

Приватизация

Менеджмент и карьера

Политика

Международная аналитика

Страны ближнего зарубежья

Полезно знать

Информационные технологии

Пресс-релизы

Новости компаний

Котировки

Курс НБУ

Курс валют

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс британского фунта

Курс швейцарского франка

Курс канадского доллара

Межбанк

Ставки

Депозитные ставки

Физические лица, гривна

Физические лица, доллар

Физические лица, евро

Юридические лица, гривна

Юридические лица, доллар

Юридические лица, евро

Депозитный калькулятор

Ставки на межбанковском кредитном рынке

Графики

График изменения курса НБУ

График изменения наличного курса

График изменения курсов на межбанке

График изменения ставок на межбанковском кредитном рынке

Веб-мастеру

Информеры

Информер курсов НБУ

Информер наличных валют Киев

Информер курсов валют на межбанке

Графики

График курсов валют НБУ

График курсов обмена валют для физических лиц

График курсов валют на межбанке

Экспорт новостей

Информация об агентстве

О нас

Размещение рекламы

Контакты

Подписка на новости

Почему во многих торговых компаниях такая высокая текучесть персонала

 

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток торгового персонала достигает 27% - почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца - менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд - на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством Вишванатана Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании - продавца электроники и софта, - входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента. Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему, чтобы выбрать превентивные меры.

Были собраны данные по 6727 продавцам 1058 магазинов. Первый набор показателей отражал продуктивность каждого продавца: данные по полученной ранее выручке, уровень удовлетворенности покупателей, а также выполнение месячного плана продаж. Второй набор показателей описывал эффект коллег: сравнение по производительности с другими, добровольные уходы и увольнения в каждом магазине. Делались поправки на местоположение, размер магазина и демографические характеристики контингента покупателей.

Авторы предположили, что высокоэффективные продавцы менее склонны задумываться о смене работы, так как их хорошие показатели, во-первых, служат гарантией того, что их не уволят, во-вторых, увеличивают объем вознаграждения и, в-третьих, придают уверенность в своих силах. Этот прогноз подтвердился. С точки зрения выполнения плана продаж исследование показало распределение в виде колокола: лучшие продавцы увольнялись реже, чем средние (руководители старались, чтобы сильные сотрудники были довольны), но точно так же не стремились расставаться с компанией и самые слабые продавцы (их скромные результаты ограничивали возможности найти другую работу). Исследователи пришли к выводу, что с наибольшей вероятностью работу меняют середнячки, чей уход тоже негативно сказывается на продажах, ведь это самая значительная часть торгового персонала.

Неожиданно огромным оказался эффект коллег: он сильнее всего влиял на вероятность увольнения. Исследователи заметили, что там, где сотрудники работают более или менее одинаково, ни у кого нет стимула особо усердствовать или что-то придумывать. Скорее, люди будут искать другую работу. Нередко высокая текучесть - сигнал падения доверия к стратегии компании (люди видят, что вокруг бегут с корабля). От бывших коллег приходит информация о возможностях. А если фирма многих увольняет, оставшиеся меньше верят руководству и чаще уходят сами. По словам исследователей, «окружение сотрудника оказывает серьезное воздействие на его отношение к работе и намерения». Фактор окружения показывает, что текучесть - болезнь заразная.

Из-за ухудшения ситуации на рынке труда многие пытаются понять, что побуждает сотрудников начать искать работу получше, и выявить признаки того, что кто-то готов уйти. Появились и новые аналитические инструменты. К примеру, аналитики СЕВ выяснили, как юбилеи или встречи выпускников заставляют человека подводить итоги и сравнивать свой трудовой путь с другими, что часто заканчивается поиском новой работы. Исследователи из университетов штатов Юты и Аризоны нашли 13 признаков, помогающих распознать человека, который собирается уйти. Вот что должно насторожить: сотрудник рано уходит с работы, меньше старается, неохотно соглашается на долгосрочные задачи.

Руководителю надо понять фактор окружения и принимать превентивные меры, если в группе у всех примерно одинаковая производительность или текучесть кадров начала расти. Но, по словам Кумара, его совет вовсе не в том, чтобы подставить свои данные в модель, прогнозирующую отток продавцов из магазинов электроники. Скорее, надо собирать большие данные и вы­явить свои факторы, влияющие на отток. Возможно, в будущем повседневным инструментом руководителя станет аналитическая панель, разбивающая сотрудников на группы: высокая, средняя и низкая вероятность ухода. Она поможет решить, кого из группы высокого риска надо мотивировать остаться.

Об исследовании: Why Do Salespeople Quit? An Empirical Examination of Own and Peer Effects on Salesperson Turnover Behavior Саранг Сандер (Sarang Sunder), В. Кумар (V. Kumar), Эшли Горечни (Ashley Goreczny), Тодд Маурер (Todd Maurer). Journal of Marketing Research, 2016

По материалам: Ведомости
 

ПО РУБРИКАМ

24.09 Дефицит валюты привел к росту котировок на межбанке 24 сентября

24.09 Нацбанк увеличил покупку валюты на межбанке до $22,5 миллиона за неделю

24.09 Доля страхования в ВВП Украины с 2014 года уменьшилась на 32,5% - эксперт

24.09 Депозитные ставки для физлиц 24.09.21

24.09 Bank of America ухудшил рекомендации по евробондам Украины

24.09 Китай подтвердил нелегальность операций с криптовалютой

24.09 Курс евро 24 сентября перешел к снижению по отношению к доллару на данных об ухудшении делового климата в ФРГ

24.09 Глава HSBC поддержал CBDC и раскритиковал криптовалюты

24.09 Справочный курс гривны 24 сентября понижен на 9,13 коп до 26,6099 грн/$1

24.09 Фондовые биржи АТР 23 сентября закрылись преимущественно в минусе

24.09 За первую неделю работы ГИАГ обработала более 1300 разрешительных документов

24.09 Операции НБУ по мобилизации средств банков путем размещения депозитных сертификатов 23.09.21

24.09 ОВГЗ в обращении по сумме основного долга на 24.09.21

24.09 Остаток средств на корсчетах банков 24.09.21

24.09 Индекс межбанковских ставок овернайт (UONIA) 23.09.2021

24.09 Количество безработных украинцев сократилось до 1,6 миллиона

24.09 Цены на ДТ в опте продолжили рост

24.09 Первый замглавы ФГИ возглавил набсовет «Центрэнерго»

24.09 Средняя стоимость сжиженного газа с 17 по 24 сентября не изменилась и сохранилась на уровне 29 840 грн/т

24.09 Минэкономики ожидает инфляцию около 10% в 2021г и отмечает малую эффективность регулирования ее учетной ставкой

24.09 Экспорт зерна 2021 года может принести Украине 6 миллиардов долларов

24.09 Шмыгаль сделал заявление о тарифах на газ и свет для украинцев в новом сезоне

24.09 В Минсоцполитики пояснили, при каком доходе назначается субсидия

24.09 В Польше построят первые в ЕС малые модульные атомные реакторы

24.09 Нефть коррекционно дешевеет 24 сентября после роста цен в три предыдущих дня

24.09 Палата представителей США одобрила новые санкции против России

24.09 В Италии задержан лидер сепаратистов Каталонии Карлес Пучдемон. Его экстрадиции требует Испания

23.09 В Moderna прогнозируют, что пандемия коронавируса закончится в 2022 году

23.09 Американцам запретят торговать гособлигациями РФ на вторичном рынке

23.09 Палата представителей США одобрила санкции против «Северного потока-2»

23.09 В ФРС предупредили о сохранении высокой инфляции в ближайшие месяцы

22.09 Выборы в Канаде: партия Трюдо победила, но не получила большинство в парламенте

22.09 Турция не признает вхождение Крыма в состав России - Эрдоган

22.09 Талибы хотят представлять Афганистан в общеполитических дебатах ООН

21.09 Станет ли гигант недвижимости Evergrande китайским Lehman Brothers?

21.09 Мировой товарооборот в июле снизился впервые с марта - WSJ

21.09 Южная Корея ворвалась в пятёрку стран по уровню инновационной активности. Лидирует — Швейцария

21.09 ЕСПЧ признал ответственность России за отравление Александра Литвиненко

21.09 Ъ: «Роснефть» может получить право экспорта газа в Европу

21.09 Доклад: Талибы свели на нет 20-летние успехи в области прав человека в Афганистане

24.09 Работа «черных регистраторов». У Кличко пояснили, что произошло с «островами на Оболони»

21.09 Украина переходит на «желтый» уровень по COVID-19 с 23 сентября - премьер

20.09 Более 98% госпитализированных с COVID-19 не вакцинированы - Минздрав

20.09 Кабмин продлил карантин до конца года

16.09 Генштаб ВСУ принял на вооружение разработанную украинскими учеными РСЗО «Верба»

15.09 Украина на 77 месте в мировом рейтинге скорости интернета

14.09 Кабмин обновил карантинные ограничения на разных уровнях эпидопасности

14.09 В Киеве на рынке недвижимости в 2021г сформировался "рынок покупателей" - АСНУ

13.09 Кабмин ввел "желтые" и "зеленые" COVID-паспорта - Минздрав

13.09 Небиометрические загранпаспорта появились в приложении «Дія»

09.09 Спрос на загородное жилье вблизи Киева значительно вырос

08.09 Перепись населения в Украине состоится в 2023 году

08.09 Украинские википедисты издали книгу, посвященную Маску и Бандере

06.09 Метро на Виноградарь не успевают построить раньше 2023 года

03.09 Всемирный банк пообещал в случае необходимости предоставить Украине $150 миллионов для экстренного реагирования на COVID-19

24.09 НАПК как у Разумкова или СНБО как у Зеленского: Что теперь будет с законом об олигархах

24.09 «Европейская солидарность» просит ГБР и Офис генпрокурора возбудить уголовные дела по факту препятствования деятельности нардепов

24.09 Кубраков предлагает вернуть Лещенко в набсовет УЗ

24.09 Рейтинг партий: «Слуга народа» - 20%, «ЕС» - 17,4%, ОПЗЖ - 11,6%, «Батькивщина» - 10,8%, - опрос КМИС

24.09 За Зеленского готовы проголосовать 33,3% украинцев, за Порошенко - 16,8%, за Тимошенко - 10,3%, - опрос КМИС

24.09 Проект Притула: На какие планы Банковой намекает поддержка «Голосом» закона об олигархах

23.09 Коррупция и олигархи угрожают развитию Украины, поддержка ЕС не принесла результатов - отчет

23.09 Закон об олигархах. Зачем Зеленский показательно прогнул парламент под себя

23.09 В Раду проходят 5 партий – соцопрос центра «Социальный мониторинг»

23.09 Что осталось от «антиахметовского» закона после 11 тысяч правок

23.09 Планы Минобороны: Какие корабли и ракеты ожидаются в 2022 году

23.09 Письмо из МИДа с отказом от суверенитета: почему Суркис проиграл в суде Лондона Порошенко

22.09 Покушение на Шефира. Почему у Зеленского знают о мотивах преступников больше и раньше следствия

22.09 Порошенко и Гонтарева выиграли лондонский суд у Суркиса и его офшоров

22.09 Запуск БЭБ отложили на фоне скандала с выборами главы совета общественного контроля

24.09 Новая краска отражает 98,1% солнечного излучения и охлаждает поверхности

24.09 Volvo откажется от натуральной кожи в салонах электромобилей

24.09 Учёные создали летающие микрочипы, которые помогут отслеживать качество воздуха и распространение инфекций

24.09 Google наконец позволила скачивать видео YouTube на ПК, но пока с ограничениями

23.09 Twitter позволил авторам контента принимать биткоин-донаты

23.09 Skoda показала Octavia с салоном из сахарной свеклы и тростника

23.09 Европа официально готовится сделать USB-C единым разъёмом для смартфонов, планшетов, колонок и других устройств

23.09 16-ядерный Intel i9-12900K опередил в популярном бенчмарке 16-ядерный Ryzen 9 5950X и 32-ядерный Threadripper 2990WX

23.09 BMW запатентовала очень странные двери. Они и подъёмные, и раздвижные одновременно

23.09 Tesla наконец-то научила автопилот замедлять машину при обнаружении проблесковых маячков ночью

23.09 Microsoft представила Surface Laptop Studio — флагманский гибридный ноутбук с GeForce RTX и ценой от $1600

23.09 Microsoft представила перо Surface Slim Pen 2 с тактильной обратной связью

22.09 Microsoft представила Surface Pro 8 — флагманский планшет с Intel Core, 120-Гц экраном и внешним отсеком под дополнительный SSD

22.09 Microsoft представила Surface Duo 2 — смартфон-книжку с двумя экранами, поддержкой 5G и Snapdragon 888

22.09 Valve запатентовала систему скачивания файлов, позволяющую «моментально» запускать игры

05.08 Самая богатая певица в мире. Рианна стала миллиардершей, но в этом ей помогла не музыка

04.08 Риз Уизерспун стала самой состоятельной актрисой в мире

15.07 Украинский айтишник впервые стал долларовым миллиардером – Forbes

07.07 Лучшие города для удаленной работы: в топе — Мельбурн, Дубай, Сидней

06.07 Исландия: эксперимент по переходу на четырехдневную рабочую неделю признан ошеломляюще успешным

01.07 В игры на ПК и консолях начнут встраивать рекламные ролики — Electronic Arts уже в деле

18.06 Canon оснастила свои офисы камерами с ИИ, которые пускают внутрь только улыбающихся сотрудников

28.05 Более 10 000 сотрудниц требуют от Google 600 млн долларов из-за неравенства в оплате труда мужчин и женщин

13.04 В суде выяснилось, что Google годами получала несправедливое преимущество на рынке рекламы

05.03 Слежка в интернете по-новому. Зачем Google устроил переворот в рекламе

05.03 Объем интернет-рекламы в Украине за год вырос на 7%, – исследование

26.01 Apple вернула звание самого дорогого бренда - Brand Finance

11.01 Илон Маск стал самым богатым человеком в мире. Вот шесть принципов его успеха

17.12 Власти США подали иск против Google за монополизацию рынка рекламы

03.12 Впервые в истории интернет завоевал более половины рекламного рынка США

теги

Apple, Aston Martin, Audi, bitcoin, BMW, Credit Suisse, Deutsche Bank, Facebook, Ford, Google, Huawei, Jaguar, Lamborghini, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, Porsche, Samsung, Tesla, Toyota, Volkswagen, Volvo, Xiaomi, Англия, Белоруссия, Венесуэла, Газпром, ЕС, Казахстан, Китай, Молдова, Россия, США, Туркменистан, Турция, акции, депозитные ставки, золото, ипотека, кредит, межбанк, облигации, прогноз, форекс

ТОП-НОВОСТИ

ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

 

Это интересно