Авторизация

Имя пользователя:

Пароль:

Новости   RSS подписка

Топ-новости   RSS подписка

Финансовые новости   RSS подписка

Финансы   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Банки и банковские технологии   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимость   RSS подписка

Новости экономики   RSS подписка

Экономика   RSS подписка

Топливно-энергетический комплекс   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Агропромышленный комплекс   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Право   RSS подписка

Статистика   RSS подписка

Зарубежные новости   RSS подписка

Мир   RSS подписка

Ближнее зарубежье   RSS подписка

Региональные новости   RSS подписка

Украина   RSS подписка

Киев   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Это интересно   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Криминал   RSS подписка

Транспорт   RSS подписка

Управление бизнесом   RSS подписка

Маркетинг и реклама   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Аналитика   RSS подписка

Финансовый рынок   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимостьRSS подписка

Экономика   RSS подписка

ТЭК (газ и электроэнергия)   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Агропромышленный рынок   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Международная аналитика   RSS подписка

Страны ближнего зарубежья   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Пресс-релизы

Новости компаний   RSS подписка

Котировки

Курс НБУ

Курс валют

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс британского фунта

Курс швейцарского франка

Курс канадского доллара

Межбанк

Ставки

Депозитные ставки

Физические лица, гривна

Физические лица, доллар

Физические лица, евро

Юридические лица, гривна

Юридические лица, доллар

Юридические лица, евро

Депозитный калькулятор

Ставки на межбанковском кредитном рынке

Графики

График изменения курса НБУ

График изменения наличного курса

График изменения курсов на межбанковском валютном рынке

График изменения ставок на межбанковском кредитном рынке

Веб-мастеру

Информеры

Информер курсов НБУ

Информер наличных валют Киев

Информер курсов валют на межбанке

Графики

График курсов валют НБУ

График курсов обмена валют для физических лиц

График курсов валют на межбанковского валютного рынка

Экспорт новостей

Информация об агентстве

О нас

Размещение рекламы

Контакты

Подписка на новости

Почему во многих торговых компаниях такая высокая текучесть персонала

 

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток торгового персонала достигает 27% - почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца - менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд - на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством Вишванатана Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании - продавца электроники и софта, - входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента. Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему, чтобы выбрать превентивные меры.

Были собраны данные по 6727 продавцам 1058 магазинов. Первый набор показателей отражал продуктивность каждого продавца: данные по полученной ранее выручке, уровень удовлетворенности покупателей, а также выполнение месячного плана продаж. Второй набор показателей описывал эффект коллег: сравнение по производительности с другими, добровольные уходы и увольнения в каждом магазине. Делались поправки на местоположение, размер магазина и демографические характеристики контингента покупателей.

Авторы предположили, что высокоэффективные продавцы менее склонны задумываться о смене работы, так как их хорошие показатели, во-первых, служат гарантией того, что их не уволят, во-вторых, увеличивают объем вознаграждения и, в-третьих, придают уверенность в своих силах. Этот прогноз подтвердился. С точки зрения выполнения плана продаж исследование показало распределение в виде колокола: лучшие продавцы увольнялись реже, чем средние (руководители старались, чтобы сильные сотрудники были довольны), но точно так же не стремились расставаться с компанией и самые слабые продавцы (их скромные результаты ограничивали возможности найти другую работу). Исследователи пришли к выводу, что с наибольшей вероятностью работу меняют середнячки, чей уход тоже негативно сказывается на продажах, ведь это самая значительная часть торгового персонала.

Неожиданно огромным оказался эффект коллег: он сильнее всего влиял на вероятность увольнения. Исследователи заметили, что там, где сотрудники работают более или менее одинаково, ни у кого нет стимула особо усердствовать или что-то придумывать. Скорее, люди будут искать другую работу. Нередко высокая текучесть - сигнал падения доверия к стратегии компании (люди видят, что вокруг бегут с корабля). От бывших коллег приходит информация о возможностях. А если фирма многих увольняет, оставшиеся меньше верят руководству и чаще уходят сами. По словам исследователей, «окружение сотрудника оказывает серьезное воздействие на его отношение к работе и намерения». Фактор окружения показывает, что текучесть - болезнь заразная.

Из-за ухудшения ситуации на рынке труда многие пытаются понять, что побуждает сотрудников начать искать работу получше, и выявить признаки того, что кто-то готов уйти. Появились и новые аналитические инструменты. К примеру, аналитики СЕВ выяснили, как юбилеи или встречи выпускников заставляют человека подводить итоги и сравнивать свой трудовой путь с другими, что часто заканчивается поиском новой работы. Исследователи из университетов штатов Юты и Аризоны нашли 13 признаков, помогающих распознать человека, который собирается уйти. Вот что должно насторожить: сотрудник рано уходит с работы, меньше старается, неохотно соглашается на долгосрочные задачи.

Руководителю надо понять фактор окружения и принимать превентивные меры, если в группе у всех примерно одинаковая производительность или текучесть кадров начала расти. Но, по словам Кумара, его совет вовсе не в том, чтобы подставить свои данные в модель, прогнозирующую отток продавцов из магазинов электроники. Скорее, надо собирать большие данные и вы­явить свои факторы, влияющие на отток. Возможно, в будущем повседневным инструментом руководителя станет аналитическая панель, разбивающая сотрудников на группы: высокая, средняя и низкая вероятность ухода. Она поможет решить, кого из группы высокого риска надо мотивировать остаться.

Об исследовании: Why Do Salespeople Quit? An Empirical Examination of Own and Peer Effects on Salesperson Turnover Behavior Саранг Сандер (Sarang Sunder), В. Кумар (V. Kumar), Эшли Горечни (Ashley Goreczny), Тодд Маурер (Todd Maurer). Journal of Marketing Research, 2016

По материалам: Ведомости
 

ПО РУБРИКАМ

18:24 Рынок акций Украины 20 июля вернулся в «зеленую зону»

17:13 Виталик Бутерин: Криптовалюты должны преодолеть еще две большие проблемы

16:33 Курс доллара на межбанке 20 июля составил 26.4461 грн.

14:20 Китайский рынок акций завершил торги 20 июля мощным ростом, Япония - в минусе

11:25 Курс валют по карточным операциям на 20.07.18

10:54 19 июля НБУ выдал банкам рефинансирование 5 млн гривен

10:51 НБУ продал 19 июля банкам депозитные сертификаты на 6 034 млн гривен

10:48 Остатки средств на корсчетах банков 20.07.18

10:21 На межбанке 19 июля объем торгов долларом уменьшился на $62,2 млн до $152,1 млн

09:49 Индекс межбанковских ставок по бланковым кредитам и депозитам 19.07.18

09:35 Приближение пиковых выплат по внешнему долгу создает условия к возвращению более жесткой фискальной политики, - НБУ

09:30 В 1-м полугодии НБУ сократил активы на 8,2% до 942,7 млрд гривен

09:24 Стоимость золота замедлила снижение 20 июля после ослабления курса доллара

09:18 Доллар дешевеет к мировым валютам 20 июля после заявлений Трампа

07:37 Биржи США закрылись 19 июля в минусе на заявлениях Трампа по ставке и опасениях торговых войн

15:26 Трамп готов ввести импортные пошлины на все китайские товары

11:52 Референдум на Донбассе: Почему Путин «слил» тайные переговоры с Трампом

10:57 Путин предложил Трампу провести референдум на Донбассе

08:56 Станет ли Венгрия крупным газовым хабом в Центральной Европе?

08:20 Трамп занял на встрече с Путиным жесткую позицию по Украине - госсекретарь США

08:17 Трамп предупредил, что Путин станет его злейшим врагом, если хельсинкские договоренности будут сорваны

08:08 США пригласили Путина посетить Вашингтон осенью - Белый дом

19.07 Испания отозвала ордер на арест экс-главы Каталонии Пучдемона

19.07 Трамп теперь «не в восторге» от повышения процентной ставки ФРС США

19.07 Новый призрак большой войны. Чего хочет добиться Путин санкциями против Украины

19.07 У Facebook есть доказательства вмешательства России в выборы США

19.07 Еврокомиссия подает в суд на Венгрию из-за несоблюдения миграционных законов ЕС

19.07 ЕС призывает страны-члены готовиться на случай провала переговоров о Brexit

19.07 Госдума РФ поддержала пенсионную реформу

19.07 ЕК ввела ограничения к 11 видам металлопродукции из Украины, правительство обещает защиту

12:42 Багаті мало платять. Уряд хоче посилити контроль за статками заможних

19.07 Нафтогаз опровергает заявление КГГА об отказе судом признать Киевтеплоэнерго правопреемником долговых обязательств Киевэнерго

19.07 Суд отказался передать долги «Киевэнерго» КП «Киевтеплоэнерго»

18.07 КГГА утвердила проект строительства метро на Виноградарь

18.07 Кабмин упростил процедуру трудоустройства иностранцев в Украине и отменил 22 устаревших акта

18.07 Фукс хочет отсудить у киевского метро еще полмиллиарда

18.07 Кабмин готовится к проведению пробной переписи населения в декабре 2019 года

18.07 В Киеве и пригороде осенью подорожают новостройки — компании гонятся за нормативом

17.07 Во 2-м квартале вакантность торговой недвижимости в Киеве снизилась на 0,3 п.п. до 4,2%, - Jones Lang LaSalle

13.07 Почему Украина опередила Россию в мировом рейтинге инноваций

12.07 Кличко одобрил повышение тарифов на проезд в коммунальном транспорте до 8 гривен с 14 июля

12.07 Киевские застройщики отмечают сокращение темпов реализации жилья – UTG

12.07 Минздрав Украины упростил форму декларации с врачом

11.07 Украина поднялась на 7 позиций в рейтинге инноваций

11.07 Девелоперы возобновили активность в строительстве ТРЦ в Киеве - UTG

18:14 Почему у Коломойского воюют с Порошенко «темниками» Кремля

11:52 Референдум на Донбассе: Почему Путин «слил» тайные переговоры с Трампом

10:57 Путин предложил Трампу провести референдум на Донбассе

09:43 СБУ начала расследование против должностных лиц ДнепрАзота из-за незаконной остановки производства хлора

19.07 Новый призрак большой войны. Чего хочет добиться Путин санкциями против Украины

19.07 Полезный скандал. Чем шпионы из ОБСЕ помогли Украине

19.07 Услуга Сытнику: Зачем антикоррупционеры атакуют назначенцев в ГБР

19.07 Какое преимущество дадут ВСУ на Донбассе гранатометы НАТОвского калибра

18.07 Внутренние документы мониторинговой миссии ОБСЕ на востоке Украины попали в руки российских спецслужб

18.07 Минюст объясняет отсрочку подачи в ЕСПЧ иска против России переговорами об освобождении украинских политзаключенных по дипломатическим каналам

18.07 Фукс хочет отсудить у киевского метро еще полмиллиарда

18.07 Кабмин запретил выплату бонусов и вознаграждений в госкомпаниях

18.07 Как Украина в кратчайшие сроки создала свою противокорабельную ракету

17.07 Зеленочные братья. Как Шабунин хотел стать Лещенко, но превращается в Киву

17.07 Запах хлора. Зачем Коломойский устроил Украине водный шантаж

17:13 Виталик Бутерин: Криптовалюты должны преодолеть еще две большие проблемы

17:10 Renault подтвердила намерения выпускать автомобили в Украине

15:44 Модели Geely переедут на модульную платформу

11:08 Глава бренда Lexus: Время электрокаров еще не пришло

19.07 Huawei Nova 3i: первым смартфоном на базе Kirin 710

19.07 BMW запустила в Сиэтле конкурента сервиса Uber

19.07 Audi TT обновилась: один мотор и «ослабевшая» спортверсия

19.07 Xiaomi Mi Max 3: фаблет с 6,9" экраном Full HD+ и мощным аккумулятором

18.07 Rolls-Royce будет использовать жуков-роботов для ремонта двигателей

18.07 Walmart и Microsoft объединились против Amazon

18.07 Еврокомиссия оштрафовала Google на рекордную сумму в 4,3 млрд евро

18.07 Nokia X5: современная платформа с поддержкой ИИ, экран 19:9 и цена в 150 долларов

18.07 «Антонов» совместно со швейцарцами будет производить беспилотные воздушные такси

17.07 Rolls-Royce представил проект летающего такси

17.07 Смартфон Alcatel 5V получил три камеры и процессор Helio P22

13.07 Как женщинам быстро создать сеть деловых контактов

11.07 HSBC назвал шесть банковских должностей будущего

03.07 Как не разочароваться в новой должности

03.07 Google AdWords и DoubleClick останутся в прошлом

25.06 Что делать с плохим начальником

23.06 Возрастным сотрудникам все труднее угнаться за молодежью

21.06 Робот впервые в истории уволил разработчика

11.06 10 профессий, востребованных в цифровой экономике

08.06 Как справиться с нехваткой мотивации на работе?

04.06 Как стать успешным независимым работником в новой экономике

29.05 Google страдает от плюрализма мнений сотрудников

24.05 Как BMW, Rio Tinto и Electrolux соблюдают первый закон робототехники

22.05 Ученые: эти шесть черт характера обеспечивают успех в жизни

17.05 В чем разница между одержимыми работой и просто увлеченными ею

14.05 Почему начальники не умеют управлять дистанционными сотрудниками

теги

Apple, Aston Martin, Audi, bitcoin, BMW, Credit Suisse, Deutsche Bank, Facebook, Ford, Google, Huawei, Jaguar, Lamborghini, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, Porsche, Samsung, Tesla, Toyota, Volkswagen, Volvo, Xiaomi, Англия, Белоруссия, Венесуэла, Газпром, ЕС, Казахстан, Китай, Молдова, Россия, США, Туркменистан, Турция, акции, депозитные ставки, золото, ипотека, кредит, межбанк, облигации, прогноз, форекс

ТОП-НОВОСТИ

ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

 

Это интересно