Авторизация

Имя пользователя:

Пароль:

Новости   RSS подписка

Топ-новости   RSS подписка

Финансовые новости   RSS подписка

Финансы   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Банки и банковские технологии   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимость   RSS подписка

Новости экономики   RSS подписка

Экономика   RSS подписка

Топливно-энергетический комплекс   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Агропромышленный комплекс   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Право   RSS подписка

Статистика   RSS подписка

Зарубежные новости   RSS подписка

Мир   RSS подписка

Ближнее зарубежье   RSS подписка

Региональные новости   RSS подписка

Украина   RSS подписка

Киев   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Это интересно   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Криминал   RSS подписка

Транспорт   RSS подписка

Управление бизнесом   RSS подписка

Маркетинг и реклама   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Аналитика   RSS подписка

Финансовый рынок   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимостьRSS подписка

Экономика   RSS подписка

ТЭК (газ и электроэнергия)   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Агропромышленный рынок   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Международная аналитика   RSS подписка

Страны ближнего зарубежья   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Пресс-релизы

Новости компаний   RSS подписка

Котировки

Курс НБУ

Курс обмена наличной валюты

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс британского фунта

Курс швейцарского франка

Курс канадского доллара

Курс валют на межбанковском валютном рынке

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс рубля к доллару

Ставки

Депозитные ставки

Физические лица, гривна

Физические лица, доллар

Физические лица, евро

Юридические лица, гривна

Юридические лица, доллар

Юридические лица, евро

Депозитный калькулятор

Ставки на межбанковском кредитном рынке

Графики

График изменения курса НБУ

График изменения наличного курса

График изменения курсов на межбанковском валютном рынке

График изменения ставок на межбанковском кредитном рынке

Веб-мастеру

Информеры

Информер курсов НБУ

Информер наличных валют Киев

Информер курсов валют на межбанке

Графики

График курсов валют НБУ

График курсов обмена валют для физических лиц

График курсов валют на межбанковского валютного рынка

Экспорт новостей

Информация об агентстве

О нас

Размещение рекламы

Контакты

Подписка на новости

Почему во многих торговых компаниях такая высокая текучесть персонала

 

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток торгового персонала достигает 27% - почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца - менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд - на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством Вишванатана Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании - продавца электроники и софта, - входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента. Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему, чтобы выбрать превентивные меры.

Были собраны данные по 6727 продавцам 1058 магазинов. Первый набор показателей отражал продуктивность каждого продавца: данные по полученной ранее выручке, уровень удовлетворенности покупателей, а также выполнение месячного плана продаж. Второй набор показателей описывал эффект коллег: сравнение по производительности с другими, добровольные уходы и увольнения в каждом магазине. Делались поправки на местоположение, размер магазина и демографические характеристики контингента покупателей.

Авторы предположили, что высокоэффективные продавцы менее склонны задумываться о смене работы, так как их хорошие показатели, во-первых, служат гарантией того, что их не уволят, во-вторых, увеличивают объем вознаграждения и, в-третьих, придают уверенность в своих силах. Этот прогноз подтвердился. С точки зрения выполнения плана продаж исследование показало распределение в виде колокола: лучшие продавцы увольнялись реже, чем средние (руководители старались, чтобы сильные сотрудники были довольны), но точно так же не стремились расставаться с компанией и самые слабые продавцы (их скромные результаты ограничивали возможности найти другую работу). Исследователи пришли к выводу, что с наибольшей вероятностью работу меняют середнячки, чей уход тоже негативно сказывается на продажах, ведь это самая значительная часть торгового персонала.

Неожиданно огромным оказался эффект коллег: он сильнее всего влиял на вероятность увольнения. Исследователи заметили, что там, где сотрудники работают более или менее одинаково, ни у кого нет стимула особо усердствовать или что-то придумывать. Скорее, люди будут искать другую работу. Нередко высокая текучесть - сигнал падения доверия к стратегии компании (люди видят, что вокруг бегут с корабля). От бывших коллег приходит информация о возможностях. А если фирма многих увольняет, оставшиеся меньше верят руководству и чаще уходят сами. По словам исследователей, «окружение сотрудника оказывает серьезное воздействие на его отношение к работе и намерения». Фактор окружения показывает, что текучесть - болезнь заразная.

Из-за ухудшения ситуации на рынке труда многие пытаются понять, что побуждает сотрудников начать искать работу получше, и выявить признаки того, что кто-то готов уйти. Появились и новые аналитические инструменты. К примеру, аналитики СЕВ выяснили, как юбилеи или встречи выпускников заставляют человека подводить итоги и сравнивать свой трудовой путь с другими, что часто заканчивается поиском новой работы. Исследователи из университетов штатов Юты и Аризоны нашли 13 признаков, помогающих распознать человека, который собирается уйти. Вот что должно насторожить: сотрудник рано уходит с работы, меньше старается, неохотно соглашается на долгосрочные задачи.

Руководителю надо понять фактор окружения и принимать превентивные меры, если в группе у всех примерно одинаковая производительность или текучесть кадров начала расти. Но, по словам Кумара, его совет вовсе не в том, чтобы подставить свои данные в модель, прогнозирующую отток продавцов из магазинов электроники. Скорее, надо собирать большие данные и вы­явить свои факторы, влияющие на отток. Возможно, в будущем повседневным инструментом руководителя станет аналитическая панель, разбивающая сотрудников на группы: высокая, средняя и низкая вероятность ухода. Она поможет решить, кого из группы высокого риска надо мотивировать остаться.

Об исследовании: Why Do Salespeople Quit? An Empirical Examination of Own and Peer Effects on Salesperson Turnover Behavior Саранг Сандер (Sarang Sunder), В. Кумар (V. Kumar), Эшли Горечни (Ashley Goreczny), Тодд Маурер (Todd Maurer). Journal of Marketing Research, 2016

По материалам: Ведомости
 

ПО РУБРИКАМ

17.11 Тор­ги на меж­бан­ке 17 но­яб­ря за­вер­ши­лась ми­зер­ным по­до­ро­жа­ни­ем дол­ла­ра

17.11 Опрос: Боль­шин­ство ин­ве­сто­ров не про­да­ва­ли бит­ко­и­нов с мо­мен­та по­куп­ки

17.11 Курс дол­ла­ра сни­жа­ет­ся 17 но­яб­ря на по­ли­ти­че­ских но­во­стях

17.11 Ры­нок ак­ций Укра­и­ны за­вер­шил тор­ги 17 но­яб­ря ро­стом

17.11 ГИУ вы­бра­ло ки­тай­скую CCEC для при­вле­че­ния внеш­них за­им­ство­ва­ний на $500 млн для ре­а­ли­за­ции жи­лищ­ных про­грамм

17.11 Де­по­зит­ные став­ки для физ­лиц 17.11.17

17.11 Бан­ки умень­ши­ли свой порт­фель ОВГЗ на 35,35 млн гри­вен до 312,8 млрд гри­вен 17 но­яб­ря

17.11 Сред­не­взве­шен­ный курс дол­ла­ра на меж­бан­ке 17 но­яб­ря со­ста­вил 26,4991 грн

17.11 Гла­ва CME Group: фью­черсы сни­зят во­ла­тиль­ность бит­ко­и­на

17.11 Бит­ко­ин под­нял­ся вы­ше 8000 дол­ла­ров на из­ве­стии о те­сти­ро­ва­нии фью­черсов на CME

17.11 Бир­жи АТР 17 но­яб­ря за­кры­лись раз­но­на­прав­лен­но на внут­рен­них но­во­стях

17.11 Опе­ра­ции НБУ по ре­гу­ли­ро­ва­нию лик­вид­но­сти бан­ков 16.11.2017

17.11 Объ­ем тор­гов дол­ла­ром на меж­бан­ке 16 но­яб­ря уве­ли­чил­ся на $6,9 млн до $155,8 млн

17.11 Кур­сы ва­лют по кар­точ­ным опе­ра­ци­ям на 17 но­яб­ря

17.11 Остат­ки средств на кор­с­че­тах бан­ков 17.11.17

17.11 Ки­сти­он про­тив по­га­ше­ния на­коп­лен­ных на энер­го­рын­ке дол­гов за счет бюд­же­та

17.11 Ми­нюст на­ме­рен вве­сти элек­трон­ный арест бан­ков­ских сче­тов

17.11 Семь не­при­ят­ных сюр­при­зов за­ко­но­про­ек­та "по­ку­пай украинское"

17.11 Це­ны на нефть 17 но­яб­ря уве­рен­но под­ни­ма­ют­ся, Brent - вы­ше $62 за бар­рель

17.11 Ки­тай­ский ма­невр Трам­па. По­че­му Пу­ти­ну при­дет­ся рас­чле­нить Га­з­пром

16.11 Бен­зи­ны и СУГ до­ро­жа­ют на ко­пей­ку

16.11 Ра­да под­дер­жа­ла ввод пла­на объ­еди­нен­ной тер­ри­то­ри­аль­ной гро­ма­ды

16.11 Нефть ста­биль­на в хо­де тор­гов 16 но­яб­ря, Brent тор­гу­ет­ся у $61,7 за бар­рель

16.11 Ра­да при­ня­ла за ос­но­ву за­ко­но­про­ект об ауди­те финот­чет­но­сти и ауди­тор­ской служ­бе

16.11 В ок­тяб­ре офи­ци­аль­ный уро­вень без­ра­бо­ти­цы сни­зил­ся на 0,1 п.п. до 1,1%

17.11 Как ми­ни­мум 15 стран на­ме­ре­ны от­ка­зать­ся от ис­поль­зо­ва­ния уг­ля к 2030 го­ду

17.11 СМИ: Вла­сти Са­у­дов­ской Ара­вии пред­ла­га­ют за­дер­жан­ным по де­лу о кор­руп­ции сдел­ку

17.11 Ки­тай­ский ма­невр Трам­па. По­че­му Пу­ти­ну при­дет­ся рас­чле­нить Га­з­пром

17.11 Вла­сти Турк­ме­нии ре­ша­ют финан­со­вые про­бле­мы за счет на­се­ле­ния

17.11 От ре­во­лю­ции к крип­то­ва­лю­те: глав­ное о кри­зи­се в Зим­баб­ве

17.11 Рос­сия оста­ви­ла без ман­да­та мис­сию ООН по рас­сле­до­ва­нию при­ме­не­ния хи­мо­ру­жия в Си­рии

17.11 Кон­гресс США одоб­рил во­ен­ную по­мощь Укра­ине на 350 млн дол­ла­ров

17.11 Па­ла­та пред­ста­ви­те­лей США утвер­ди­ла про­ект на­ло­го­вой ре­фор­мы Трам­па

16.11 Хор­ват­ский сце­на­рий Но­вин­ско­го. За­чем Пу­тин сам се­бя от­гу­ма­ни­зи­ро­вал

16.11 Ок­но воз­мож­но­стей для Ки­е­ва: удаст­ся ли за­мо­ро­зить кон­фликт с Поль­шей

16.11 Ин­ве­сто­ры из Ки­тая тай­но вкла­ды­ва­ют день­ги в Ин­дию

16.11 Куд­рин за­явил об от­сут­ствии в Рос­сии средств на вы­пла­ту пен­сий

16.11 Про­ку­рор сей­час бу­дет де­лать вид, что они хо­те­ли вы­звать Се­чи­на. На са­мом де­ле, это не так, - Сер­гей Смир­нов

16.11 Ду­хов­ник Пу­ти­на по­жа­ло­вал­ся скре­по­нос­цу на ре­жи­се­ра Се­реб­рен­ни­ко­ва пе­ред обыс­ка­ми в Го­голь-цен­тре

16.11 WADA не вос­ста­но­ви­ло пра­ва Рос­сий­ско­го ан­ти­до­пин­го­во­го агент­ства

15.11 От­чет ЕС о ре­фор­мах в Укра­ине: есть зна­чи­тель­ный про­гресс, но их на­до уско­рить

14.11 Ак­ци­о­не­ры Ки­е­вэнер­го ре­ши­ли про­ве­сти ре­ор­га­ни­за­цию биз­не­са пу­тем раз­де­ле­ния ком­па­нии по ви­дам де­я­тель­но­сти

13.11 Вятро­вич пред­ло­жил вне­сти из­ме­не­ния в ка­лен­дарь укра­ин­ских празд­ни­ков

09.11 В Ки­е­ве за­ра­бо­та­ла опла­та пар­ков­ки с мо­биль­но­го сче­та

08.11 Нор­ма об обя­за­тель­стве ра­дио­стан­ций транс­ли­ро­вать в эфи­ре не ме­нее 30% укра­и­но­языч­ных про­из­ве­де­ний всту­пи­ла в си­лу

06.11 Но­та­ри­усы смо­гут быст­рее оформ­лять до­го­во­ры куп­ли-про­да­жи не­дви­жи­мо­сти в Ки­е­ве

02.11 Укра­и­на и ОАЭ до­го­во­ри­лись о без­ви­зо­вом ре­жи­ме

01.11 Но­вые стан­ции мет­ро на Ви­но­гра­дарь "бесшумные", стек­лян­ные, с "виноградом"

31.10 Укра­и­на под­ня­лась на че­ты­ре по­зи­ций в рей­тин­ге Doing Business-2018

30.10 У каж­до­го ки­ев­ля­ни­на бу­дет лич­ный «Ка­бинет жи­те­ля»

27.10 Дон­басс по­рож­няк не го­нит: Чим ОРДЛО тор­гує без України

27.10 Бри­тан­цы на­зва­ли Укра­и­ну стра­ной го­да по услу­гам аут­сор­син­га

26.10 Ах­ме­тов оста­ет­ся бо­га­тей­шим укра­ин­цем с по­чти $7 млрд, По­ро­шен­ко - на пя­том ме­сте с $1 млрд - из­да­ние

26.10 В цен­тре Ки­е­ва за­пре­тят пар­ков­ку на 61 участ­ке улиц

26.10 В Ки­е­ве за­дер­жа­ли псев­до­ак­ти­ви­стив, ко­то­рые шан­та­жи­ро­ва­ли за­строй­щи­ков

17.11 Семь не­при­ят­ных сюр­при­зов за­ко­но­про­ек­та "по­ку­пай украинское"

17.11 Схе­ма при­ват­ний кор­дон. Що відо­мо про спе­цо­пе­рацію на За­кар­патті

17.11 Ко­гда Гос­бю­ро рас­сле­до­ва­ний начнет пу­гать VIP-чи­нов­ни­ков

17.11 НАБУ за­ве­ло де­ло на Лу­цен­ко по за­яв­ле­нию бег­ло­го экс-за­ме­сти­те­ля ген­про­ку­ро­ра Ре­на­та Кузь­ми­на

17.11 Штра­фы за дра­ки и боль­шая два­дцат­ка: По­че­му нар­де­пы тор­мо­зят ре­фор­му пар­ла­мен­та

17.11 Обо­рон­ный ко­ми­тет Ра­ды под­дер­жал от­ре­дак­ти­ро­ван­ный за­ко­но­про­ект о ре­ин­те­гра­ции Дон­бас­са

17.11 Ген­про­ку­ра­ту­ра воз­бу­ди­ла уго­лов­ное про­из­вод­ство про­тив ди­рек­то­ра НАБУ Сыт­ни­ка

17.11 Кон­гресс США одоб­рил во­ен­ную по­мощь Укра­ине на 350 млн дол­ла­ров

16.11 Ди­рек­то­ром Гос­бю­ро рас­сле­до­ва­ний из­бра­ли Ро­ма­на Тру­бу

16.11 Хор­ват­ский сце­на­рий Но­вин­ско­го. За­чем Пу­тин сам се­бя от­гу­ма­ни­зи­ро­вал

16.11 Ми­ро­твор­че­ский гам­бит. Ка­кое одол­же­ние Пу­тин сде­лал Мед­вед­чу­ку

16.11 Ок­но воз­мож­но­стей для Ки­е­ва: удаст­ся ли за­мо­ро­зить кон­фликт с Поль­шей

16.11 Ре­фор­мы гла­за­ми ЕС: ка­кие из­ме­не­ния и про­бле­мы в Укра­ине за­ме­тил Брюс­сель

16.11 Ев­ро­ко­мис­сар: Укра­и­на не­до­ра­ба­ты­ва­ет в борь­бе с кор­руп­ци­ей, тер­пе­ние за­кан­чи­ва­ет­ся

16.11 Мздо­им­цы в по­го­нах оста­лись без мас­ки-шоу

17.11 Нар­ко­ман, ал­ко­го­лик, убий­ца, IT-биз­нес­мен? Как на­чи­на­лась ис­то­рия со­зда­те­ля ан­ти­ви­ру­са McAfee. И за­кон­чи­лась

17.11 Ту­рец­кая по­ли­ция пой­ма­ла бан­ду по­хи­ти­те­лей вла­дель­цев бит­ко­и­нов

17.11 Гру­зо­вик Tesla Semi смо­жет раз­го­нять­ся до 96 км/ч за 5 с, а его за­пас хо­да со­ста­вит 800 км

17.11 Пред­став­лен об­нов­лен­ный элек­тро­мо­биль Tesla Roadster, ко­то­рый раз­го­ня­ет­ся до 400 км/ч и име­ет за­пас хо­да 1000 км

17.11 Пред­став­лен смарт­фон OnePlus 5T

16.11 На­уш­ни­ки Vinci 2.0: под­держ­ка Alexa, управ­ле­ние же­ста­ми, 20 ча­сов ав­то­ном­но­сти, дат­чик ЧСС, мо­дем 3G и мо­дуль GPS

16.11 Ка­б­мин пред­ло­жил вве­сти ре­ги­стра­цию ав­то на ев­ро­но­ме­рах

15.11 Ком­па­ния BMW пла­ни­ру­ет к 2020 го­ду пе­ре­ве­сти все про­из­вод­ство на воз­об­нов­ля­е­мые ис­точ­ни­ки энер­гии

15.11 Быв­ший тех­ди­рек­тор Hyperloop при­ду­мал до­ро­ги, раз­го­ня­ю­щие ма­ши­ны до 320 км/ч

15.11 Firefox Quantum — са­мое круп­ное об­нов­ле­ние бра­у­зе­ра со вре­мён пер­вой вер­сии, ес­ли ве­рить Mozilla

14.11 Fisker на­учит элек­тро­ка­ры за­ря­жать­ся за ми­ну­ту

14.11 На­ло­го­ви­ков по­до­зре­ва­ют в по­мо­щи рос­сий­ским мо­шен­ни­кам в со­зда­нии крип­то­ва­лют­ной пи­ра­ми­ды

14.11 Ки­тай обо­шел США по чис­лу са­мых быст­рых су­пер­ком­пью­те­ров

14.11 В США одоб­ри­ли таб­лет­ку с мик­ро­чи­пом, за ко­то­рой мож­но сле­дить

14.11 10 ха­рак­те­ри­стик хо­ро­ше­го на­чаль­ни­ка

17.11 Нар­ко­ман, ал­ко­го­лик, убий­ца, IT-биз­нес­мен? Как на­чи­на­лась ис­то­рия со­зда­те­ля ан­ти­ви­ру­са McAfee. И за­кон­чи­лась

14.11 10 ха­рак­те­ри­стик хо­ро­ше­го на­чаль­ни­ка

13.11 Как до­го­во­рить­ся с на­чаль­ством об уда­лен­ной ра­бо­те

13.11 Гла­ва экс­перт­но­го со­ве­та при пра­ви­тель­стве ФРГ при­зы­ва­ет от­ме­нить вось­ми­ча­со­вой ра­бо­чий день

09.11 По­че­му уволь­ня­ют­ся со­труд­ни­ки? 8 оши­бок ком­па­ний

07.11 Ро­бо­ты ско­ро за­ме­нят лю­дей-ре­кру­те­ров

06.11 Как уй­ти с ра­бо­ты, кра­си­во хлоп­нув две­рью

01.11 8 си­ту­а­ций, вли­я­ю­щих на ва­шу ка­рье­ру

25.10 Как на­чать раз­го­вор о по­вы­ше­нии зар­пла­ты: 5 со­ве­тов

25.10 Стать бо­га­че и луч­ше: 15 со­ве­тов

23.10 Слиш­ком мно­го уме­е­те? Вы отрав­ля­е­те ат­мо­сфе­ру в кол­лек­ти­ве

18.10 По­че­му во мно­гих тор­го­вых ком­па­ни­ях та­кая вы­со­кая те­ку­честь пер­со­на­ла

13.10 Как луч­ше учить со­труд­ни­ков ки­бер­без­опас­но­сти

12.10 Facebook пе­ре­осмыс­лит прин­ци­пы раз­ме­ще­ния по­ли­ти­че­ской ре­кла­мы

11.10 Как стать эф­фек­тив­ным ли­де­ром ко­ман­ды

теги

Apple, Aston Martin, Audi, bitcoin, BMW, Credit Suisse, Deutsche Bank, Facebook, Ford, Google, Huawei, Jaguar, Lamborghini, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, Porsche, Samsung, Tesla, Toyota, Volkswagen, Volvo, Xiaomi, Англия, Белоруссия, Венесуэла, Газпром, ЕС, Казахстан, Китай, Молдова, Россия, США, Туркменистан, Турция, акции, депозитные ставки, золото, ипотека, кредит, межбанк, облигации, прогноз, форекс

ТОП-НОВОСТИ

ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

 

Это интересно