Авторизация

Имя пользователя:

Пароль:

Новости   RSS подписка

Топ-новости   RSS подписка

Финансовые новости   RSS подписка

Финансы   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Банки и банковские технологии   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимость   RSS подписка

Новости экономики   RSS подписка

Экономика   RSS подписка

Топливно-энергетический комплекс   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Агропромышленный комплекс   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Право   RSS подписка

Статистика   RSS подписка

Зарубежные новости   RSS подписка

Мир   RSS подписка

Ближнее зарубежье   RSS подписка

Региональные новости   RSS подписка

Украина   RSS подписка

Киев   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Это интересно   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Криминал   RSS подписка

Транспорт   RSS подписка

Управление бизнесом   RSS подписка

Маркетинг и реклама   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Аналитика   RSS подписка

Финансовый рынок   RSS подписка

Фондовый рынок   RSS подписка

Страхование   RSS подписка

Ипотека и недвижимостьRSS подписка

Экономика   RSS подписка

ТЭК (газ и электроэнергия)   RSS подписка

Нефть и бензин   RSS подписка

Сырьевые рынки   RSS подписка

Агропромышленный рынок   RSS подписка

Приватизация   RSS подписка

Менеджмент и карьера   RSS подписка

Политика   RSS подписка

Международная аналитика   RSS подписка

Страны ближнего зарубежья   RSS подписка

Полезно знать   RSS подписка

Информационные технологии   RSS подписка

Пресс-релизы

Новости компаний   RSS подписка

Котировки

Курс НБУ

Курс обмена наличной валюты

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс британского фунта

Курс швейцарского франка

Курс канадского доллара

Курс валют на межбанковском валютном рынке

Курс доллара

Курс евро

Курс рубля

Курс рубля к доллару

Ставки

Депозитные ставки

Физические лица, гривна

Физические лица, доллар

Физические лица, евро

Юридические лица, гривна

Юридические лица, доллар

Юридические лица, евро

Депозитный калькулятор

Ставки на межбанковском кредитном рынке

Графики

График изменения курса НБУ

График изменения наличного курса

График изменения курсов на межбанковском валютном рынке

График изменения ставок на межбанковском кредитном рынке

Веб-мастеру

Информеры

Информер курсов НБУ

Информер наличных валют Киев

Информер курсов валют на межбанке

Графики

График курсов валют НБУ

График курсов обмена валют для физических лиц

График курсов валют на межбанковского валютного рынка

Экспорт новостей

Информация об агентстве

О нас

Размещение рекламы

Контакты

Подписка на новости

Почему во многих торговых компаниях такая высокая текучесть персонала

 

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток торгового персонала достигает 27% - почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца - менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд - на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством Вишванатана Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании - продавца электроники и софта, - входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента. Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему, чтобы выбрать превентивные меры.

Были собраны данные по 6727 продавцам 1058 магазинов. Первый набор показателей отражал продуктивность каждого продавца: данные по полученной ранее выручке, уровень удовлетворенности покупателей, а также выполнение месячного плана продаж. Второй набор показателей описывал эффект коллег: сравнение по производительности с другими, добровольные уходы и увольнения в каждом магазине. Делались поправки на местоположение, размер магазина и демографические характеристики контингента покупателей.

Авторы предположили, что высокоэффективные продавцы менее склонны задумываться о смене работы, так как их хорошие показатели, во-первых, служат гарантией того, что их не уволят, во-вторых, увеличивают объем вознаграждения и, в-третьих, придают уверенность в своих силах. Этот прогноз подтвердился. С точки зрения выполнения плана продаж исследование показало распределение в виде колокола: лучшие продавцы увольнялись реже, чем средние (руководители старались, чтобы сильные сотрудники были довольны), но точно так же не стремились расставаться с компанией и самые слабые продавцы (их скромные результаты ограничивали возможности найти другую работу). Исследователи пришли к выводу, что с наибольшей вероятностью работу меняют середнячки, чей уход тоже негативно сказывается на продажах, ведь это самая значительная часть торгового персонала.

Неожиданно огромным оказался эффект коллег: он сильнее всего влиял на вероятность увольнения. Исследователи заметили, что там, где сотрудники работают более или менее одинаково, ни у кого нет стимула особо усердствовать или что-то придумывать. Скорее, люди будут искать другую работу. Нередко высокая текучесть - сигнал падения доверия к стратегии компании (люди видят, что вокруг бегут с корабля). От бывших коллег приходит информация о возможностях. А если фирма многих увольняет, оставшиеся меньше верят руководству и чаще уходят сами. По словам исследователей, «окружение сотрудника оказывает серьезное воздействие на его отношение к работе и намерения». Фактор окружения показывает, что текучесть - болезнь заразная.

Из-за ухудшения ситуации на рынке труда многие пытаются понять, что побуждает сотрудников начать искать работу получше, и выявить признаки того, что кто-то готов уйти. Появились и новые аналитические инструменты. К примеру, аналитики СЕВ выяснили, как юбилеи или встречи выпускников заставляют человека подводить итоги и сравнивать свой трудовой путь с другими, что часто заканчивается поиском новой работы. Исследователи из университетов штатов Юты и Аризоны нашли 13 признаков, помогающих распознать человека, который собирается уйти. Вот что должно насторожить: сотрудник рано уходит с работы, меньше старается, неохотно соглашается на долгосрочные задачи.

Руководителю надо понять фактор окружения и принимать превентивные меры, если в группе у всех примерно одинаковая производительность или текучесть кадров начала расти. Но, по словам Кумара, его совет вовсе не в том, чтобы подставить свои данные в модель, прогнозирующую отток продавцов из магазинов электроники. Скорее, надо собирать большие данные и вы­явить свои факторы, влияющие на отток. Возможно, в будущем повседневным инструментом руководителя станет аналитическая панель, разбивающая сотрудников на группы: высокая, средняя и низкая вероятность ухода. Она поможет решить, кого из группы высокого риска надо мотивировать остаться.

Об исследовании: Why Do Salespeople Quit? An Empirical Examination of Own and Peer Effects on Salesperson Turnover Behavior Саранг Сандер (Sarang Sunder), В. Кумар (V. Kumar), Эшли Горечни (Ashley Goreczny), Тодд Маурер (Todd Maurer). Journal of Marketing Research, 2016

По материалам: Ведомости
 

ПО РУБРИКАМ

19.01 Бан­ки­ры ждут кур­са дол­ла­ра на меж­бан­ке 29 грн, и уга­ды­ва­ют ре­ше­ния мо­не­тар­но­го ко­ми­те­та

19.01 Фон­до­вые ин­дек­сы Укра­и­ны 19 ян­ва­ря из­ме­ни­лись раз­но­на­прав­лен­но

19.01 Де­по­зит­ные став­ки для физ­лиц 19.01.18

19.01 Сред­не­взве­шен­ный курс дол­ла­ра на меж­бан­ке 19 ян­ва­ря со­ста­вил 28.8448 грн

19.01 SEC прак­ти­че­ски за­кры­ла дверь для бит­кой­но­вых ETF

19.01 От­сут­ствие тран­ша от МВФ до июля бу­дет сви­де­тель­ство­вать о пре­кра­ще­нии про­грам­мы, - НБУ

19.01 Рын­ки ак­ций Азии об­но­ви­ли ре­кор­ды 19 ян­ва­ря

19.01 Фунт по­пал под дав­ле­ние ста­ти­сти­ки роз­нич­ных про­даж в Ве­ли­ко­бри­та­нии

19.01 ОВГЗ в об­ра­ще­нии по сум­ме ос­нов­но­го дол­га на 19.01.2018

19.01 Кур­сы ва­лют по кар­точ­ным опе­ра­ци­ям на 19.01.2018

19.01 НБУ про­дал 18 ян­ва­ря бан­кам де­по­зит­ные сер­ти­фи­ка­ты на 19 244 млн гри­вен

19.01 18 ян­ва­ря НБУ вы­дал бан­кам ре­фи­нан­си­ро­ва­ние 1 800 млн гри­вен

19.01 Остат­ки средств на кор­с­че­тах бан­ков 19.01.18

19.01 Ин­декс меж­бан­ков­ских ста­вок по блан­ко­вым кре­ди­там и де­по­зи­там 18.01.2018

19.01 На меж­бан­ке 18 ян­ва­ря объ­ем тор­гов дол­ла­ром умень­шил­ся на $14,2 млн до $181,9 млн

19.01 Нефть про­дол­жа­ет де­ше­веть на про­гно­зах МЭА, це­на Brent опу­сти­лась до $68,94 за бар­рель

19.01 В Укра­ине нет де­фи­ци­та уг­ля, - На­са­лик

19.01 KPMG кон­ста­ти­ру­ет бум ино­стран­но­го кон­тракт­но­го про­из­вод­ства в Укра­ине

19.01 От­сут­ствие тран­ша от МВФ до июля бу­дет сви­де­тель­ство­вать о пре­кра­ще­нии про­грам­мы, - НБУ

19.01 Что ме­ня­ет ас­со­ци­а­ция: все де­та­ли ре­форм в си­сте­ме кон­тро­ля пи­ще­вых про­дук­тов, ко­то­рые про­изой­дут бла­го­да­ря со­гла­ше­нию с ЕС

19.01 За­прет мо­ло­ка и дру­гие ужа­сы: прав­да и ложь о по­след­стви­ях ас­со­ци­а­ции с ЕС

19.01 Ра­да за­кры­ла 7-ю сес­сию, оче­ред­ная от­кро­ет­ся 6 фев­ра­ля

19.01 Да­ни­люк под­твер­дил на­ме­ре­ния ре­ор­га­ни­зо­вать ГФС в два юр­ли­ца

19.01 Укра­и­на ве­дет пе­ре­го­во­ры с Лат­ви­ей и Эс­то­ни­ей о раз­ре­ше­нии во­про­са с вклю­че­ни­ем этих стран в спи­сок офф­шор­ных зон

19.01 Суд Лон­до­на начнет рас­смот­ре­ние апел­ля­ции Укра­и­ны по дол­гу пе­ред Рос­си­ей на $3 млрд 22 ян­ва­ря

19.01 За­стол­бить Ка­зах­стан. По­че­му Трамп пред­ло­жил пе­ре­вез­ти Минск в Аста­ну

19.01 Ин­дия со­бе­рет на­ло­ги с крип­то­ва­лют­ных трей­де­ров

19.01 Тур­ция на­ча­ла опе­ра­цию про­тив кур­дов на се­ве­ре Си­рии

19.01 Ко­мис­сар Хан рас­ска­зал, ка­кие стра­ны мо­гут стать чле­на­ми ЕС к 2025 го­ду

19.01 Госде­пар­та­мент США при­звал Тур­цию не во­е­вать про­тив кур­дов

19.01 Доб­рый Трамп. Смо­жет ли Ва­шинг­тон на­усь­кать Ки­тай на Рос­сию

19.01 На­зва­ны са­мые до­ро­гие и са­мые де­ше­вые го­ро­да ми­ра

19.01 Gallup: В ми­ре не до­ве­ря­ют США и Рос­сии

19.01 Все­мир­ный банк пе­ре­счи­та­ет Doing Business за 4 го­да

19.01 HRW: Си­ту­а­ция с пра­ва­ми че­ло­ве­ка в Рос­сии са­мая тя­же­лая за весь тре­тий срок Пу­ти­на

19.01 На­зар­ба­ев: Пе­ре­го­во­ры по кон­флик­ту на Дон­бас­се мо­гут быть пе­ре­не­се­ны из Мин­ска

18.01 Тур­ция на­ме­ре­на вы­бить кур­дов из по­гра­нич­ных рай­о­нов Си­рии

18.01 Apple со­об­щи­ла, что за­пла­тит ра­зо­вый на­лог в раз­ме­ре $38 млрд на при­быль, ко­то­рую она на­ме­ре­на вер­нуть в США

18.01 Трамп об­ви­ня­ет Рос­сию в по­мо­щи Се­вер­ной Ко­рее

18.01 Мак­рон зол. Па­риж ра­зу­чил­ся по­ни­мать рус­ских

17.01 Укра­и­на вер­ну­ла свою при­вле­ка­тель­ность для меж­ду­на­род­но­го ри­тей­ла

12.01 Внед­рить си­сте­му элек­трон­но­го би­ле­та в Ки­е­ве пла­ни­ру­е­стя во вто­ром квар­та­ле 2018 го­да

12.01 Па­вел Фукс ку­пил долг ки­ев­ско­го мет­ро в 1,8 млрд

09.01 Пол­но­цен­ный за­пуск Wi-Fi в ки­ев­ском мет­ро сно­ва пе­ре­но­сит­ся

09.01 Укра­и­на за­ня­ла пер­вое ме­сто в рей­тин­ге пас­пор­тов сре­ди стран СНГ и 44-е в ми­ре - Henley & Partners

09.01 Ки­ев­ские вла­сти сда­дут в арен­ду на 10 лет по­чти ты­ся­чу оста­но­вок

05.01 Ди­на­ми­ка пред­ло­же­ния на рын­ке особ­ня­ков Ки­е­ва и при­го­ро­да раз­ная

03.01 Во­круг Ки­е­ва нач­нут стро­ить но­вую коль­це­вую до­ро­гу

28.12 Укра­и­на пе­ре­хо­дит на опла­ту ме­ди­цин­ских услуг за каж­до­го па­ци­ен­та - Су­прун

27.12 Как из­ме­ни­лась ар­мия за год

27.12 Рен­та­бель­ность стро­и­тель­ства жи­лья эко­ном- и ком­форт-клас­са в Ки­е­ве со­став­ля­ет 25% - экс­перт

27.12 МВД со­об­ща­ет о вве­де­нии био­мет­ри­че­ско­го кон­тро­ля на же­лез­ной до­ро­ге в Укра­ине

26.12 По­чти по­ло­ви­на ки­ев­лян опла­чи­ва­ют сче­та через ин­тернет

21.12 По­гра­нич­ни­ки по­ка­за­ли, как бу­дут счи­ты­вать био­мет­ри­ку

20.12 Ки­ев­со­вет про­длил со­гла­ше­ния с Ки­ев­га­зом и Ки­ев­во­до­ка­на­лом до при­ня­тия но­вых

19.01 Не­рав­но­душ­ные к Сыт­ни­ку: Дей­стви­тель­но ли апо­ли­тич­ным яв­ля­ет­ся дви­же­ние в за­щи­ту НАБУ

19.01 За­стол­бить Ка­зах­стан. По­че­му Трамп пред­ло­жил пе­ре­вез­ти Минск в Аста­ну

19.01 Ра­да за­кры­ла 7-ю сес­сию, оче­ред­ная от­кро­ет­ся 6 фев­ра­ля

19.01 Что из­ме­нит­ся для Дон­бас­са и Кры­ма. 10 глав­ных те­зи­сов за­ко­на о деок­ку­па­ции

19.01 На­зар­ба­ев: Пе­ре­го­во­ры по кон­флик­ту на Дон­бас­се мо­гут быть пе­ре­не­се­ны из Мин­ска

19.01 Как Укра­и­на сде­ла­ла ста­рые Т-64 гроз­ным ору­жи­ем

18.01 По­ро­шен­ко пред­ла­га­ет Ра­де уво­лить Гон­та­ре­ву и на­зна­чить гла­вой НБУ Смо­лия

18.01 Ки­бор­ги или друг Се­мен­чен­ко. Ко­му власть от­даст Гос­служ­бу ве­те­ра­нов

18.01 Ра­да при­ня­ла за­кон по Дон­бас­су, ко­то­рый при­зна­ет РФ го­су­дар­ством-агрес­со­ром

18.01 Лу­цен­ко по­до­зре­ва­ет гла­ву Мин­фи­на в дав­ле­нии на ГФС в де­ле об упла­те ми­ни­стром на­ло­гов

18.01 Ма­тиос кри­ти­ку­ет за­ко­но­про­ект по Дон­бас­су, рас­смат­ри­ва­е­мый в Ра­де в эти дни

18.01 Мин­фин по­дал в Ка­б­мин пред­став­ле­ние об уволь­не­нии На­си­ро­ва

18.01 Фу­рии и Валь­ки­рии. Сколь­ко без­пи­лот­ных эс­кад­ри­лий со­зда­ла Укра­и­на для Дон­бас­са

18.01 СНБО одоб­рил за­ко­но­про­ект "О на­цио­наль­ной без­опас­но­сти Украины", раз­ра­бо­тан­ный во вза­и­мо­дей­ствии с экс­пер­та­ми НАТО, США и ЕС

18.01 СНБО утвер­дил ос­нов­ные по­ка­за­те­ли го­со­бо­рон­за­ка­за на 2018-2020 го­ды

19.01 О чем не сто­ит го­во­рить на ра­бо­те: 8 со­ве­тов

19.01 Virgin Hyperloop One пла­ни­ру­ет со­еди­нить глав­ные аэро­пор­ты Лон­до­на си­сте­мой вы­со­ко­ско­рост­ных ва­ку­ум­ных тон­не­лей

19.01 В Укра­ине из­ме­нят со­став ав­то­мо­биль­ной ап­теч­ки

19.01 Google бу­дет учи­ты­вать ско­рость за­груз­ки сай­тов при по­ис­ке с мо­биль­но­го

19.01 Visa под­го­то­ви­ла бан­ков­ские кар­ты со встро­ен­ным дак­ти­ло­ско­пи­че­ским ска­не­ром

18.01 Mazda обе­ща­ет ско­рое воз­вра­ще­ние ро­тор­ных дви­га­те­лей

18.01 Ком­па­ния Ferrari под­твер­ди­ла вы­пуск все­до­рож­ни­ка

18.01 Apple со­об­щи­ла, что за­пла­тит ра­зо­вый на­лог в раз­ме­ре $38 млрд на при­быль, ко­то­рую она на­ме­ре­на вер­нуть в США

18.01 Ки­тай­цы при­е­ха­ли в Дет­ройт с крос­со­ве­ром без окон

17.01 Пред­став­лен смарт­фон Meizu M6s, во­брав­ший в се­бя мно­же­ство но­вых для ком­па­нии ре­ше­ний

17.01 Ак­ку­му­ля­то­ры Samsung обес­пе­чат за­пас хо­да до 600 км по­сле 20-ми­нут­ной за­ряд­ки

17.01 Ше­сти­мест­ный все­до­рож­ник Nissan по­лу­чил семь экра­нов

16.01 Ком­па­ния Infiniti про­де­мон­стри­ро­ва­ла ди­зайн бу­ду­щих мо­де­лей

15.01 Lexus пред­ста­вил су­пер­рос­кош­ный вне­до­рож­ник

15.01 Сред­няя сто­и­мость экс­плу­а­та­ции элек­тро­мо­би­ля в США со­став­ля­ет око­ло $500 в год

19.01 О чем не сто­ит го­во­рить на ра­бо­те: 8 со­ве­тов

16.01 Как су­деб­ная ре­фор­ма по­вли­я­ет на вы­яс­не­ние от­но­ше­ний ра­бот­ни­ков и ра­бо­то­да­те­лей

10.01 7 оши­бок, ко­то­рые мы со­вер­ша­ем при смене ра­бо­ты

05.01 Син­дром пче­ло­мат­ки: по­че­му на­чаль­ни­цы ме­ша­ют жен­щи­нам де­лать ка­рье­ру

05.01 Ра­бо­та бу­ду­ще­го: 10 на­вы­ков, не­об­хо­ди­мых в 2020 го­ду

04.01 Как Lego стал са­мым вли­я­тель­ным брен­дом

29.12 Ты­ся­чи то­по­вых сай­тов при­ни­ма­ют не­за­мет­ные контр­ме­ры про­тив бло­ки­ров­щи­ков ре­кла­мы

28.12 Ком­па­нии США ме­ня­ют под­ход к по­ис­ку CEO из-за про­бле­мы сек­су­аль­ных до­мо­га­тельств

22.12 Ка­ва­лер па­рик­махер­ских услуг: фе­но­мен успе­ха Toni & Guy

20.12 Про­фес­сии бу­ду­ще­го: че­му учить­ся, чтобы пре­успеть в кон­ку­рен­ции с ро­бо­та­ми

14.12 10 ка­честв, ко­то­рые не лю­бят ра­бо­то­да­те­ли

12.12 Ха­рак­тер мо­жет по­ме­шать ка­рье­ре

04.12 Google и Facebook кон­тро­ли­ру­ют 84% гло­баль­но­го рын­ка циф­ро­вой ре­кла­мы

23.11 Как швед­ская ком­па­ния на­учи­лась пе­ча­тать ча­сти те­ла на 3D-прин­те­ре

22.11 Чер­ная пят­ни­ца: пять осо­бен­но­стей в Укра­ине

теги

Apple, Aston Martin, Audi, bitcoin, BMW, Credit Suisse, Deutsche Bank, Facebook, Ford, Google, Huawei, Jaguar, Lamborghini, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, Porsche, Samsung, Tesla, Toyota, Volkswagen, Volvo, Xiaomi, Англия, Белоруссия, Венесуэла, Газпром, ЕС, Казахстан, Китай, Молдова, Россия, США, Туркменистан, Турция, акции, депозитные ставки, золото, ипотека, кредит, межбанк, облигации, прогноз, форекс

ТОП-НОВОСТИ

ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

 

Это интересно